Power Tips

Iedereen houdt om te kopen, omdat het kopen is leuk. Als u don &'; t geloven dat dit, proberen om een ​​parkeerplaats bij een winkelcentrum, of een stoel op een veiling, dit weekend te vinden. Echter, terwijl het kopen is leuk en spannend, niemand houdt om te worden verkocht. De waarheid is: de beste verkopers don &'; t “ verkopen &"; hun klanten; ze helpen ze te kopen

• Emotioneel. Bij de presentatie van uw product of dienst, probeer dan niet te strikt beroep op de koper &'; s rationele geest met een lijst van perfect logische redenen om te kopen. In plaats daarvan, vuren hun verbeelding, en een beroep doen op hun emoties. Benadrukken van de voordelen en de voordelen van het bezit van uw product of het gebruik van uw diensten. Als het mogelijk is, laat ze uw product in hun handen houden. Gebruik kleurrijke verbale illustraties die voordelen te benadrukken. Strooi in sommige kort casuïstiek. Wees sympathiek. Heb wat plezier. Boven alles, laat de klant te doen het grootste deel van het woord. Neem de druk om te kopen uit de ervaring, en de succesvolle afronding zal natuurlijk komen

• Wat kopers willen. In de meeste business-to-business sales situaties, de centrale vraag van kopers &'; geest is, “ Wat &';? s in het voor mij &"; Let op: de vraag is, “ Wat &'; s in het voor mij &";? niet, “ Wat &'; s in het voor mijn bedrijf &"?; Laat prospects weten hoe uw product of dienst hen zal helpen om:

Maak hun werk gemakkelijker Kijk goed om het management Heb Gain respect en prestige Advance hun carrière Heb gewaardeerd Bespaar tijd Heb je al wat plezier en de opwinding Blijf de concurrentie
hun persoonlijke ongelukken

Vergeet niet dat de centrale vraag moet verantwoorden voor het vooruitzicht is, &ldquo minimaliseren; Wat &'; s in het voor mij &";?

• Respecteer je buyer &'; s intelligentie. Spreek met uw potentiële klant alsof je praat met een intelligente, maar toch onwetende vriend. Heeft uw prospect &' niet beledigen; s intelligentie inane leidende vragen als, “ We willen allemaal tijd en geld, rechts &" redden?; In plaats daarvan, gewoon zeggen, “ Ons product bespaart u tijd en geld, &"; en onmiddellijk volg deze verklaring met een kort voorbeeld of twee. Laat de prospect te reageren op uw tijd en geld besparen premisse. Een hoge druk “ Wat &'; s er over na te denken &"?; aanpak doesn &'; t werk vandaag &'; s zakelijke omgeving. Uw kopers zijn slim, en verdienen uw respect

• Wat &'; s in a name? Er is geen zoeter muziek dan het geluid van een &'; s eigen naam. Probeer uw prospect &' gebruiken; s naam een ​​paar keer tijdens uw verkoop presentatie. Echter, don &'; t overdrijven, of je &'; ll klinkt onoprecht en betuttelend. Als je koper &'; s naam is moeilijk uit te spreken, krijgen de juiste uitspraak van de receptioniste of secretaresse. Schrijf het uit fonetisch, en zeg het hardop een paar keer voordat uw vergadering

• De neus weet het! Niet overweldigen uw klant &'; s reukzin. Het is een grote afknapper voor kopers wanneer een verkoper riekt parfum, eau de cologne of aftershave. Prospects vaak snijden de vergadering kort alleen maar om de geur te ontsnappen. . Vuistregel: gebruik alleen genoeg geur die als een geliefde werden nuzzling je nek, de geur kon nauwelijks worden gedetecteerd

• Wees op tijd, maar don &'; t kom vroeg. Hoewel dit lijkt pijnlijk duidelijk, zou je verbazen hoeveel omzet folk opdagen laat, met een aantal zwak excuus. Aangekomen te vroeg voor een vergadering is bijna net zo slecht. Komen nooit meer dan tien minuten voor de geplande afspraak. Punctueel toont respect en een goede zakelijke vorm, en zal uw vergadering uitstappen om een ​​goede start

• Maak krachtige beelden. In plaats van te zeggen om een ​​bedrijf eigenaar, “ Uw medewerkers zal echt dit programma, &" waarderen; overwegen te zeggen met een glimlach, “ Uw medewerkers zullen opstaan ​​en juichen u dat u hen dit programma &"; Don &'; t zorgen; de koper zal dit stukje dichterlijke vrijheid mogelijk te maken. Hoewel hij weet dat zijn medewerkers won &'; t echt opstaan ​​en juichen, het mentale beeld van hen te doen is krachtig

• Pas op het moment bandieten. Iedereen heeft behoefte aan een pauze van de actie. Echter, 20 minuten per dag verspild aan office small talk, surfen op het net, of persoonlijke telefoontjes voegt tot twee volle weken per jaar aan verloren productie. Hoeveel omzet zou u in twee weken? Afschaffing van deze tijd bandieten, en zie hoe uw productiviteit klim

• Don &'; t ondervragen kopers. Een recent artikel in een toonaangevende sales publicatie geadviseerd “ intense ondervraging &"; van de vooruitzichten om hun behoeften te bepalen. De schrijver opgenomen een waslijst van vragen die zowel opdringerig en transparant waren. Verfijnde kopers zien te veel indringende vragen, vooral in de eerste fasen van een vergadering, als een veld tailoring verkoop tactiek — dat is natuurlijk precies wat het is. Als je prospects praten en volg de 80/20 regel — je luistert 80% van de tijd en praat slechts 20% van de tijd — veel van uw vragen zullen worden beantwoord voordat je ze zelfs vragen. Tuurlijk, je moet nog steeds om vragen te stellen en om opheldering vragen. Maar uw fact-finding proces moet natuurlijk stroom in reactie op kopers &'; commentaren en conversatie pauzes. Zet ze niet op de hot seat

• Het breken van het ijs. Wat koud-call telefoon goeroes zal je vertellen dat je een grapje of twee te bieden na de introductie van jezelf. Ze zijn verkeerd. Vermijd de opening, “ Hoe gaat het &"?; Wanneer gesproken over de telefoon aan een vreemdeling, de zinsnede riekt onoprechtheid. Je kan net zo goed gillen, “ Ik ben een verkoper &"!; In plaats daarvan gebruik van een meer zakelijke opening, zoals “ De reden dat ik &'; ben je vanmorgen bellen is om te leren over uw bedrijf en' s personeelsbehoeften, en om te zien of we hulp kunnen zijn &"; Met andere woorden, na de invoering van jezelf, de reden van uw oproep. Vooruitzichten zal uw eerlijkheid en respect waarderen voor hun tijd en intelligentie. Alleen maar vragen, “ Hoe gaat het &"?; nadat u &';. ve verder gekomen dan het eerste contact, en een relatie is aangegaan

• Don &'; t een vraag te beantwoorden met een vraag. Nogmaals, in tegenstelling tot de conventionele sales training wijsheid, nooit een vraag te beantwoorden met een vraag. Deze tactiek wordt meestal waargenomen door het vooruitzicht als ontwijkend. Bijvoorbeeld, als de koper vraagt, “ Wanneer kunt u het schip &"?; niet reageren, “ Wanneer doe je het nodig hebt &"?; Deze strategie vermindert uw geloofwaardigheid. Vertel hem gewoon uw gemiddelde levertijd, en vraag of dat voor hem werkt. Zo niet, ga dan naar bat voor hem, en indien mogelijk, krijgt het voor hem als hij het wil

• Kijk scherp. De oude clich é over dressing voor succes in het bijzonder geldt in de verkoop. Uw kleding en persoonlijke verzorging spreken boekdelen over u aan kopers, medewerkers en management. Als je goed op zoek bent, bent u ongetwijfeld een goed gevoel, en je zult meer verkoop sluiten. Neem een ​​kritische blik op je uiterlijk, in gedachten houden dat de schoenen zijn een van de eerste dingen opgevallen. Uw werken garderobe moet geheel te zijn vervaardigd van de volgende materialen: katoen, wol, zijde, linnen en leder. Dat &'; s het. Voor mannen, gezichtshaar is over het algemeen negatief. (Noem de laatste politicus verkozen tot president, die een snor of een baard had.) Er zijn verschillende goede boeken over scherpe dressing en goede verzorging. John T. Molloy &'; s New Dress for Success is een update van de klassieke

• Bedanken nooit iemand voor het nemen van uw gesprek. Deze schijnbaar beleefd gebaar zet je meteen in een ondergeschikte rol — en ondergeschikten zijn gemakkelijk afgewezen. Om dezelfde reden, als je eindelijk contact met een moeilijk te bereiken vooruitzicht, nooit geopend met &ldquo maken; U &'; Re een harde persoon te houden van &" krijgen;

• Stemming volgt vorm. Als je het gevoel in het winnen van vorm, je glimlach, rechtop staan, en loop met vertrouwen tegemoet. Op sommige somber, deprimerende dag, probeer dit: glimlach, stretch, en stut. Je voelt je stemming beginnen te verlichten als uw fysieke acties lijken op die van een winnaar. Hetzelfde geldt voor uw telefoon persoonlijkheid. Als je rechtop zitten en glimlach, zult u beginnen te zelfverzekerd en doelgericht te voelen. Uw stem zal overeen met die kwaliteiten, en u zult genieten van meer succes contacten met prospects en klanten

• Laat de koper lood. Terwijl je altijd wilt subtiele controle van uw gesprekken met potentiële kopers of klanten te behouden, te wijzigen uw tempo en stijl aan hen &mdash overeenkomen; soort zoals dansen. Als uw klant wil om te chatten, met alle middelen genieten van een beetje small talk. Omgekeerd hebben de heer down-to-Business niet vragen over zijn weekend plannen. Als een klant heeft een luchtige, big-picture persoonlijkheid, hem niet hoogveen met details. Dit type persoonlijkheid houdt om te horen, en" I &'; ll regelen alles voor u &"; Echter, als een prospect heeft vragen over elk detail, neem de tijd om zorgvuldig de moeren en bouten met hem. Het lezen van uw koper &';. Persoonlijkheid en gemoedelijke stijl zal grote dividenden uit te betalen in een hogere omzet

• Kopers zijn als katten (en je &'; re waarschijnlijk een hond!) Net als onze katachtige vrienden, kunnen kopers een moeilijke veel zijn: verdachte, op hun hoede, pietluttige, onafhankelijk, afstandelijk. Als je achtervolgen na één, het loopt altijd. Als u probeert om het coax, is steevast negeert u. Echter, als je rustig zitten, laat de kat te nemen de tijd en maken van haar eigen geest, voor je het weet, it &'; s spinnen op je schoot
.