Instellen en overschrijding Sales Goals Door Key Performance Indicators (KPI)

Wat is jouw Magic Number?

De meest succesvolle bedrijven — en zeker, verkoopafdelingen — hebben hun Key Performance Indicators (KPI) geïdentificeerd; individuele gateways die direct invloed op de uitkomst van een bepaald proces. Dan is de competentie verhoudingen in lijn met hen te meten ze.

Heeft u de KPI's die in uw sales proces

Een goede KPI voorbeeld in het verkoopproces zou kunnen zijn hoe vaak je de eerste verkoop afspraak om de volgende fase te bevorderen, of dat &';? sa demonstratie, een bezoek ter plaatse, een enquête of een voorstel. Een andere KPI is hoe vaak u een nieuwe klant te krijgen zodra de eerste gateway wordt doorgegeven. En als je dat doet krijgen een nieuwe klant, wat en' s de gemiddelde opbrengst u bereiken? Dat &'; s zeker een belangrijke KPI. Want als uw gemiddelde inkomsten per verkoop is 40% minder dan de gemiddelde concurrent KPI, zou u wilt weten waarom en gerichte actie te ondernemen om het te verbeteren, zoals u &'; re verlaten van geld op de tafel.

En wat te denken van de lengte van een verkoopcyclus in dagen? Is dat voorwaardelijke of heb je een zekere mate van controle over het? Als u een lid van het team dat een gemiddelde sales cycle 30% korter dan de peer group heeft, te ontdekken en te assimileren de best practices uit naar de rest van het sales team. Minder tijd, meer resultaten. Dat maakt &'; Sales Cycle &'; . een waardevolle KPI

Op praktisch niveau kan KPI beheer prospect reacties op hun dienstenaanbod voor feedback aan marketing en productontwikkeling te bieden, op te sporen knelpunten in de verkoop prestaties en het signaal van de noodzaak van een strategische of tactische wijzigingen — . zelfs een all-out door middel van interventies pinpoint verkoopprestaties training

Misschien wel het meest over het hoofd gezien KPI is de individuele &'; Magic aantal &' ;; hoeveel nieuwe wekelijkse afzetmogelijkheden moeten worden gegenereerd op basis van naburige KPI &'; s. Denk aan het magische getal als de brandstof in uw gas tank nodig om van punt A naar punt B. It &'; s recht evenredig met hoe ver een afstand, hoe snel je rijdt en uw gemiddelde mijl per gallon. Uw verkoopproces &'; Magic aantal &'; is een afgeleide van de gemiddelde opbrengst per verkoop, 1 afspraak verhouding poroposal, het sluiten van ratio en de omzet doel. It &'; s uw &'; Activity barometer &'; en het moet op 100%

De volgende zijn enkele tips voor het verbeteren van een aantal sales proces KPI &'; s

Als uw huidige 1 Benoeming Voorstel ratio onder de 65%..

1. Intern definiëren wat uw &'; Volgende stap &'; Doel van de 1e benoeming; een demo, een bezoek ter plaatse, een enquête of een voorstel. Trainen dan naar een proces en meet de resultaten. Pagina 2. Besluit om te beginnen bij de &'; Top &'; met de fiscale autoriteit die ' can &; Bel de shots &' ;. verhuur 3. Ontwijken &'; Selling &'; uw product op de 1e afspraak. In plaats daarvan, een overzicht van uw diagnostische stappen om de fit tussen uw oplossingen parallel aan hun zakelijke doelstellingen te evalueren

Als uw huidige Closing ratio onder de 65%.

1. Vraag pertinente vragen naar wat de Prospect Company &'; s-besluitvormingsproces, wat de interne criteria voor verandering is en welke spelers moeten worden betrokken voor de evaluatie Pagina 2.. Communiceren een tijdlijn en stelt een specifieke datum voor de 2e afspraak voor het verlaten van de 1e afspraak. Stimuleren dat alle beheer spelers aanwezig op de volgende afspraak zijn.
3. Catalogus risicofactoren voor elke speler het beheer en de ontwikkeling van strategieën, tactieken en instrumenten voor directe communicatie met hen.
4. Hebben betrokken industrie en de titel referentie brieven beschikbaar voor &'; Real-time &'; geloofwaardigheid

Als uw huidige &';. Activiteit barometer &'; is dan 100%:

1. Kondigen de competentie van het omzetten van gesprekken om afspraken als een belangrijke prestatie-indicator voor het verkoopsucces. Pagina 2. Definieer een afspraak instellen training objectieve en stel een realistisch doel.
3. Het ontwikkelen van een opleiding proces in lijn met prospectie scenario en beste praktijken communicatie.
4. Don &'; t verkopen van uw &'; Widget &' ;; verkoopt de Business reden om te ontmoeten.
5. Samen met technologie om best practices prospectie te zetten in &'; Intellectueel kapitaal &'; promotie in uw sales samenleving.

Uiteindelijk moet sales trainers en het management samenwerken om een ​​nieuwe cultuur te creëren door het vervangen van willekeurige verkoop routines met specifieke KPI competentie training.

Gerichte en tijdige KPI training kan een cruciaal verschil maken voor uw maandelijkse omzet scorekaart maken. In today &'; s hoge sales performance cultuur migreren afstand van maand- en kwartaalrapportages &'; Quota &'; focus naar de dagelijkse routines en wekelijkse doelen. De kans rust regelrecht op het schakelen paradigma van de vereiste &'; Eindresultaat &'; de nodige stappen (KPI's) om er routinematig te krijgen. Dan bouwen ondersteunende tools voor het leren en de toepassing

En don &';. T vergeten &'; Magic Number &' ;.
.