C-Level Selling: Wat zit er in uw Solution Portfolio

U verkoopt producten, diensten of beide. Maar kopers don &'; t wil dingen of diensten. Wat ze echt willen zijn oplossingen voor problemen (onder vermelding van het negatief) of de gewenste resultaten (met vermelding van het positief.) Deze oplossingen en de gewenste resultaten kunnen abstract of intuïtief horen wanneer aanvankelijk praten, maar ze zijn erg aangrijpend en na voortdurend gezocht.

Uw Solution Portfolio

Uw oplossing portfolio is het scala aan voordelen bieden - geen functies of diensten. U kunt van &'; t tonen foto's van hen. It &'; s moeilijk om ze te garanderen, maar het &'; s wat de mensen willen. En om het nog moeilijker te maken, verschillende mensen willen verschillende voordelen, zelfs in hetzelfde bedrijf en /of afdeling

Let &';. We zeggen dat u verkoopt software. Nou, wat doet deze software aanbod - snelheid van de registratie, informatie voor de besluitvorming, algoritmes berekenen en gebeurtenissen te voorspellen, enz. Nee! Dit is niet uw aanbod. Uw aanbod is meer omzet, betere kwaliteit, meer winst, meer marktaandeel, gemotiveerde werknemers, meer verwerkingscapaciteit, etc. – de gewenste resultaten. Let op, ik stoorden &'; t zeggen kostenbesparingen, minder stilstand, minder fouten, etc. Dat &'; s, omdat deze zijn negatieven. C-level executives don &'; t warm negatieven.

Weg met de term Value Proposition. It &'; s gedateerd, veel gebruikt en het beperken. Toch, verkopers en marketeers houden op te laden met haar – alsof het &'; s een soort net dat iedereen &' kunnen vangen; s en iedereen &'; s aandacht.

U levert een portefeuille van waarde proposities, maar de enige waarde die &'; s van belang zijn voor een C-niveau of een manager of een operator is wat elke individuele waarden

Als je nu &'; opnieuw een beroep op lagere niveaus – managers, toezichthouders, de exploitant /gebruikers dan deze mensen don &'; t echt warm voor het bedrijf aanbod. Ze zijn gericht op het doen van hun werk en zijn op zoek naar oplossingen om hen te helpen. Maar zelfs dan, de snelheid van het bijhouden en informatie voor de besluitvorming is niet wat ze kopen. Ze kopen wat die twee functies voor hen – snellere reacties op de baas, betere beslissingen en prognoses, &hellip ;, gelukkiger bazen, erkenning, opgewonden werknemers, enz.

En hier &'; s de vangst. Als deze managers hebben tot kapitaal vergunningen, goedkeuring van de begroting of de bestelling sign-off te kopen te zoeken, dan moet je de verkoper en deze managers moeten richten op de zakelijke aspecten van uw oplossing portfolio voor het C-niveau en Profit-Center Leaders.

Dus uw aanbod is niet wat je spullen is, of beschikt over het heeft, of wat het doet. Het is wat je spullen doet voor iemand – persoonlijk. Welke voordelen biedt het deze persoon?

Dit verschil kan klinkt triviaal, maar het is diep. Een gloeilamp geeft licht en het licht laat iemand om te functioneren in het donker, komen waar hij /zij wil gaan ongedeerd, of lezen voor entertainment of opleiding, of zie de mensen die hij /zij &'; s met. Dus, een is niet de verkoop van een gloeilamp of zelfs licht, maar een of meer van deze voordelen licht kan bieden dat iemand

Make It Personal

Nu dat iemand is een zeer belangrijke factor. Iedereen heeft zijn of haar eigen wensen of problemen. De beste aanpak om rente te vangen en zich iemand aan de specifieke behoeften van de individuele bespreken. En de enige manier om dat te doen is om elke persoon vertellen (spreek woorden) wat dat verlangen of probleem is. De grootste fout is te veronderstellen iedereen in hetzelfde bedrijf of rijk denkt gelijk. De groep kan gemeenschappelijke doelen hebben, maar elk heeft zijn prioriteit en de spin. Negeer dit en je zal een beroep op een aantal, en baarde anderen

Dus voor te bereiden voor iedereen en iedereen, schrijven alle oplossingen en resultaten van uw producten en service te bieden, ingedeeld naar het takenpakket dat je &'; ll. Ontmoeting, van C-niveaus om receptionisten. Houd het van u voor alle sales calls. Vinyl vacht en bekijk het voor elke verkoop gesprek. Dan wanneer je &'; re met een koper, lood met een vraag om te zien of de persoon die geïnteresseerd is in het bereiken van een van de voordelen die net zo toevallig in uw portefeuille. Zo niet, dan selecteert u een ander totdat je een hit. Vervolgens laat de discussie beginnen.

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren
.