Alleen verliezers Snijd hun prijzen

In de huidige markt, het aanbieden van kortingen lijkt de nummer een techniek die mensen gebruiken om te proberen en het bedrijfsleven te krijgen. Het management heeft gekocht in de eeuwenoude argument dat de enige reden van hun verkopers kunnen niet meer te verkopen is omdat de prijs te hoog is. Het is tijd om deze te laten rusten. Dit argument van het snijden van de werkelijk onthult het ontbreken van de verkoop van vaardigheden door de verkopers die het gebruiken. Het geeft ook een management team niet om de nodige strategische planning en richting voor het bedrijf.

Zelden heeft een verkoper zeggen dat de reden voor een verloren verkoop was hun onvermogen om de klant werkelijke behoeften te ontdekken of om een ​​geluid te creëren prijs /kwaliteit verhouding. Verkopers zijn van nature vertrouwen in mensen, zodat ze automatisch het verlies van een verkoop veronderstellen kon niet iets te maken met hun eigen vaardigheden. De natuurlijke progressie in hun logica is dat "het is de schuld van het management" of "de prijs te hoog is."

Ik ben niet van het aanbieden van specifieke stappen een verkoper kan doen om het gedrag van een klant te wijzigen. Integendeel, zou ik graag concentreren op de stappen een verkoper moeten nemen hoe zij hun rol in de verkoop vergelijking bekijken. Het begint met de verkoper niet meer in te gaan op een verkoop situatie en denken dat ze zijn alwetend in termen van hoe ze elke situatie zal behandelen. Maar al te vaak lopen ze in een situatie en binnen 30 seconden geloven ze samengevat hoe de verkoop gesprek zal gaan, en dat hun ongelooflijke verkoop deskundigheid zal hen in staat stellen om de verkoop te sluiten. Hier is waar ik beginnen te lachen, omdat de oplossing van de verkoper komt altijd met is precies hetzelfde proces dat ze gisteren gebruikt. In feite, het is hetzelfde sales strategie die ze gebruiken op vrijwel elke verkoop gesprek. Dan, als op cue, zodra de klant begint te tekenen van resistentie vertonen, de verkoper onmiddellijk begint te denken dat de enige manier om de verkoop besparen is door het snijden van de prijs.

Gedrag aanpassing die van de verkoper is de enige manier om rond dit probleem. Veel mensen geloven dat als ze gewoon geven de verkoper een aantal nieuwe marketing materialen, een aantal echt grote getuigenissen, of een bewezen lijst met vragen die ze kan vragen, zullen ze in staat zijn om de drang om een ​​korting te bieden overwinnen. Ja, ik ben het eens dat elk van deze hulp te doen, maar het probleem is dat ze de neiging om op korte termijn oplossingen.

Als een verkoper wordt gegeven van nieuwe instrumenten zoals deze, vele malen zullen ze uit te gaan en wat succes in het sluiten van meer omzet en daarmee zonder het aanbieden van een korting. Uiteindelijk, echter, de nieuwheid van de sales tool verdwijnt. De verkoper het duurde niet lang wordt geconfronteerd met een aarzelende klant, en ze terug in hun oude gewoonte van het aanbieden van een korting te vallen.

Lange termijn gedragsverandering komt pas als de verkoper echt gelooft in hun prijsstrategie. Dit lijkt vanzelfsprekend, maar ik heb vaak dat verkopers niet geloven in de prijsstrategie van hun bedrijf. Deze perceptie wordt dan versterkt (soms onbewust) door e-mails van het management over de toestand van het bedrijf en de druk om een ​​nummer te maken. Een belangrijke gedrag moordenaar is wanneer het management steekt een rapport verkoopresultaten. Veel bedrijven los rapporten waarin staat waarom bepaalde verkoop niet optreden. Als bedrijven dit doen, ze moedigen (of verwacht) van de verkoper om redenen te geven. De verkoper wordt vaak gaat om te wijzen op prijs. Heb je de vicieuze cirkel die optreedt zien? Prijsverlagingen wordt de "ga naar" methode te blijven brengen in de verkoop (maar kwantitatief, wordt de winst naar beneden).

In mijn 10 jaar sales consulting, ik heb dit één rapport keek niet meer om de doden gedrag van verkopers dan iets anders. Er is een stigma dat de verkoper voorkomt toe te geven dat de reden dat ze de verkoop niet was omwille van hun eigen doen, niet vanwege de prijs. Om het effect van dit stigma en de "prijs te hoog" excuus te elimineren, management moet stoppen met het opstellen van rapporten die een verkoper nodig om te zeggen waarom ze een bepaalde verkoop niet te krijgen. Er zijn andere veel effectieve manieren om de waarde van een verkoper te meten dan door het creëren van een rapport dat een verkoper aanmoedigt om de waarheid niet zeggen.

Een tweede kwestie die de aandacht van het management nodig is om te stoppen proppen elke kostenbesparing techniek in de schoot van het sales team. Wanneer de meerderheid van de correspondentie een verkoper ziet van het management heeft te maken met hoe en waarom ze nodig hebben om de kosten te snijden, het slingert slechts tot de versterking in de hoofden van de verkoper dat ook zij nodig hebben om de prijs die ze opladen klanten te snijden.

Ja, dit is een uitdaging – het vinden van manieren om kosten te ingedrukt zonder leeglopen de prijsstelling perceptie van het sales team. Het zou een uitdaging zijn, maar dit is wat het management krijgt betaald om te doen – om de moeilijke beslissingen te nemen, zonder het einddoel van het maken van kwartaalomzet en winst nummers belemmeren. Dit is niet anders dan een ouder /kind relatie. Er zijn vele malen ouder zal een beslissing die de gevolgen van het kind, maar niet het kind te vertellen op een manier die het kind verlaat boos of bang te voelen te maken. Bijvoorbeeld, een ouder vertelt hun kind om hun gordel vast, terwijl in de auto. Zij doen dit om het kind te beschermen, maar ze niet in detail treden over alle dingen die kunnen optreden voor hen moet er bij een ongeval gaat. Een aanpak als dat zou het kind te laten bang voor het rijden in de auto voelde. Wanneer we dit hetzelfde concept van toepassing op het milieu van de verkoop, ik denk dat we allemaal over eens dat het management niet willen dat hun sales team "bang." Angst is niet de grootste motivator voor de lange termijn positieve resultaten.

Een derde gedragsverandering is een van de verkoper moeten zelf doen. Het begint met het verwijderen van hun denkproces dat het aanbieden van een korting is ook een optie. Als een verkoper kent een korting is een optie, zullen ze nemen. Ik noem dit de "laatste dollar hoofdsom", die zegt dat het is verbazingwekkend hoe snel je geld zal gaan, totdat je opeens naar beneden om uw laatste dollar. Wanneer u slechts één dollar links, het is verbazingwekkend hoe ver je het kan uitrekken. Je kon je geld hebben behandeld meer sober als je meer had, maar omdat je meer geld had op het moment, heb je niet dezelfde druk op te slaan en te beschermen voelen. Als je aan de slag om uw laatste dollar, je die druk voelen scherper.

management kan helpen bij hun verkopers sturen duidelijk van discontering prijs niet toe te staan ​​verkopers om de controle over de prijs verdisconteren hebben. In mijn jaren van sales consultancy, heb ik gewerkt met veel bedrijven die uit de buurt van het veld alle prijzen flexibiliteit hebben genomen. Na de sales force krijgt over hun gezeur over het verlies van controle en hun proclamaties dat de wereld zal eindigen, het is verbazingwekkend wat er gebeurt met de bottom-line. In elk geval is de bottom-line winst gestegen. Vele malen de winst is toegenomen niet omwille van meer omzet, maar omdat de omzet die gemaakt zijn meer winstgevende (geen prijs kortingen heeft plaatsgevonden).

Tot slot, een verkoper nodig heeft om te geloven in hun prijzen zo veel als ze geloven in hun verkoopprijzen vaardigheden. Management en een sales team moeten samenwerken om voortdurend te versterken waarom hun prijzen juist is. Het is niet anders dan een coach en team samen te werken op het hoogste potentieel mogelijk te bereiken. Kortingen is voor losers, en er is niet één persoon die er zijn in de verkoop of het management die wil een verliezer te zijn. We willen allemaal winnaars zijn, en dat betekent dat we zijn trots op wat we bieden onze klanten. Op het einde, het is niet de prijs die telt. . De kwaliteit van de verkoper zal de uitkomst
  bepalen;