Time To Sales Compensation plannen te wijzigen?

Recente onderzoeken tonen aan dat bijna 95% van de bedrijven veranderen hun verkoop beloningsregelingen elk jaar. Eerlijk gezegd, ik &'; ma beetje verrast door deze statistieken, en vermoedt dat het hoge aantal is te wijten aan de tendens in veel gevallen om kleine tweaks, administratieve zaken, of zelfs categoriseren uitrollen van nieuwe quota als “ veranderingen &" ;. In mijn ervaring, inhoudelijke verandering optreedt met veel minder frequentie

Statistieken opzij, de echte vraag is:. &Ldquo; Wanneer is het tijd om een ​​sales compensatie plan te veranderen &";

Het korte antwoord? is: wanneer uw zakelijke doelstellingen, de verkoop van strategieën of verkopen omgeving, dat de bestaande verkoop beloningsstructuur niet langer is uitgelijnd zijn veranderd. Ja, met andere woorden, het komt altijd terug naar uitlijning, een fundamentele eis van effectieve verkoop compensatie.

Met dit in het achterhoofd, de logische plek om te beginnen is het jaarlijkse business planning proces. Immers, dit is de oefening die bredere zakelijke doelstellingen en prioriteiten bepaalt, samen met sales en marketing strategieën en de bijbehorende prestatiecijfers, organisatiestructuren, implementatie modellen en de rol van definities. Met andere woorden, het biedt de context waarbinnen de verkoop compensatie plan zal werken.

Zodra de resultaten van uw jaarlijkse business planning proces bekend zijn, it &'; s het tijd om te zoeken naar gebieden van uitlijning of inconsistentie in de bestaande plannen en eventuele benodigde wijzigingen aan te brengen. Bijvoorbeeld, als je de overgang van uw Major Account Managers een “ solution selling &"; oriëntatie, een sales compensatie plan op basis van individuele productlijnen mag geen zin. In plaats daarvan, een aggregaat winstgevendheid metrische waarschijnlijk beter geschikt voor deze nieuwe verkopende model

Of beter nog, vergeet vorig jaar &';. S verkoop compensatieplan helemaal en een nieuwe te bouwen vanaf nul. It &'; s de verkoop compensatie equivalent van zero-based budgeting. Dit kan een zeer bevrijdende ervaring zijn, en helpt voorkomen dat per ongeluk beperkt door legacy voorkeuren en praktijken.

Welke methode je ook gebruikt om de stukken samen te trekken, het belangrijkste om te onthouden is de positie van de verkoop compensatie design als een output van het business planning proces (niet een ingang!). Dit maakt het uitlijnen van de verkoop vergoeding met zakelijke doelstellingen net zo eenvoudig als het aansluiten van stippen, en verhoogt de kans op het daadwerkelijk realiseren van deze doelstellingen.

Belangrijk is dat deze aanpak verwijdert ook veel van de bewering in verband met wijzigingen in de verkoop compensatie. Wanneer verkopers zien dat veranderingen, groot of klein, zijn duidelijk verbonden met een nieuwe corporate richting of verkoopstrategieën, duw wordt geminimaliseerd. En, ervan uitgaande dat u haven &'; t verminderden hun winstpotentieel (cynisch of anderszins), zal een goede verkopers snel te omarmen de nieuwe structuur en gaan richten hun energie waar ze moeten worden geconcentreerd – op het proces van de verkoop.

Verandering is geen slechte zaak. Enkel ben zeker om het voor de juiste redenen doen
.