Dicht te snel en u verliest Winst

Het is altijd de moeite waard om een ​​verkoop te sluiten en meteen de nieuwe client ondertekenen van de documenten aan de verkoop veilig te stellen. Het maakt niet uit hoeveel jaar in het bedrijf, dat altijd voelt goed. We hebben allemaal verhalen over nieuwe klanten die "gevallen in onze schoot 'en kocht snel. Om een ​​of andere reden, kunnen we niet schijnen om de grote drukte die ontstaat uit deze nieuwe klanten vergeten. Ik ben hier om te zeggen dat zo goed als de stormloop kunnen zijn als we toestaan ​​dat een verkoop te snel, we liquideren verlaten geld op tafel komen.

Bij het begin van een nieuwe klant te praten, de verkoper en de klant heeft altijd de intentie om dit te doen met een specifiek product in gedachten. Het kan een aantal producten te verkopen. De initiële interesse van de klant geuit begeleidt altijd de discussie. Zodra het gesprek wordt een specifiek product, aandacht van de klant wordt nog gesloten voor andere producten. Het echte gevaar komt wanneer de klant akkoord gaat om te kopen. Op dat moment, de klant voelt het proces is voorbij, en hun geest verhuist naar iets anders, meestal iets totaal niets met uw bedrijf of producten.

Om een ​​dergelijke situatie te vermijden, de verkoper moet de nodige vragen verkennende vragen vroeg om de klant andere behoeften te bepalen. In het begin van vragen verkennende vragen, bent u in staat om te beoordelen welke aanvullende producten van de klant kunnen interesseren. Als u te wachten op dit soort vragen te stellen tot na de eerste verkoop is voltooid, zul je altijd achter zijn. Dit is heel beginsel niet te snel sluiten. Je nodig hebt en wilt genoeg tijd om te verkennen en te bepalen van alle behoeften van de klant.

Wat zijn verkennende vragen? Verkennende vragen zijn over het algemeen open vragen die de klant praten te krijgen. Vragen kunnen stellen van de klanten over hun werk en de aard van de voordelen die zij ontvangen in de baan. Een kwestie van deze aard is niet bedreigend en is waarschijnlijk een gesprek te beginnen waar de aandelen van de klant over de dynamiek van hun werk, met name het niveau van beveiliging dat ze wel of niet in hun positie. Wanneer een verkoper de klant praten en, nog belangrijker, over artikelen waarover ze niet veilig voelen, hoe groter de kans dat de verkoper kan aanvullende producten dat een deel van de pijn van de klant zal verlichten identificeren.

Of kunt krijgen in een face-to-face meeting of via de telefoon, moet de verkoper de tijd om de klant al vroeg gaan nemen. De sleutel met het begin van de vragen is niet schaamteloos vragen: "Wat andere producten of diensten zou u geïnteresseerd zijn?" Het stellen van een nieuwe klant dit type van een vraag voor een relatie is aangegaan loopt het risico van het vervreemden van de prospect. Simpel, zullen ze je zien als een "hard-sell verkoper."

Breng de klant in een niet-bedreigende manier en dat de klant meer kans om informatie te delen, zonder het gooien van defensieve barrières zullen zijn. Houd uw oriënterende vragen kort en eenvoudig, zodat de klant de meeste aan het woord kan doen. Klanten zijn veel meer bereid om belangrijke informatie in korte segmenten in plaats van lang uitgesponnen reacties die meer gecompliceerde vragen dicteren delen.

Vanwege het groot aantal onderwerpen de typische klant van vandaag wordt geconfronteerd, is het een voorrecht om is een verkoper in de hedendaagse economie. Wanneer u in staat om een ​​klant te helpen met meerdere oplossingen zijn, de klant voelt zich op zijn gemak, en je hebt echt je werk gedaan. Het opbouwen van een solide relatie in plaats van te gaan voor de snelle dicht slechts zinvol wanneer u streven naar een lange termijn de verkoop carrière op te bouwen. Begin vandaag om verkennende vragen op te nemen in uw sales proces als een manier van het aangaan van de klant
.