De vier hoekstenen van Effectief Sales Compensation

Effectieve sales compensatie is cruciaal voor het succes van een go-to-market strategie. Maar de opzet en het beheer van de verkoop vergoeding is zelden gemakkelijk. Immers, het bepalen van hoe mensen worden betaald is een gevoelige kwestie, die steeds ingewikkelder kan worden wanneer het verzoenen van de uiteenlopende behoeften van de voornaamste belanghebbenden in Sales, Finance, HR en Marketing.

Om deze complexiteit beter te beheren en om het te houden constructieve discussies, rekening houden met de vier pijlers van de effectieve verkoop compensatie

# 1 – Afstemming met corporate doelstellingen

Sales compensatie is een output van het business planning proces. Het is gedefinieerd in het kader van de bedrijfsstrategie, en direct ondersteunt de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen. Echter, om optimaal af te stemmen compensatie met de strategie, zorg moeten worden genomen om onderscheid te maken tussen simpelweg “ directioneel consistente &"; met zakelijke doelstellingen, en wordt in “ lockstep &" ;.

Om dit te illustreren, overweeg dan een sales compensatie plan dat een agressieve groeistrategie ondersteunt. Een optie in deze omstandigheden is om een ​​flat provisie gebruiken, als verkopers meer verdienen als ze meer verkopen. Een tweede optie is een plan dat hogere provisie tarieven betaalt voor nieuwe klanten dan voor vaste klanten, en die aantrekkelijke bonussen voor het overschrijden van quota biedt. Terwijl men zou kunnen stellen dat beide plannen zijn afgestemd op een groeistrategie, de tweede toont deze aanpassing aan een veel hogere mate.

Goede afstemming betekent dat elke component van de verkoop compensatieplan kaarten direct op een zakelijke objectieve en aanzienlijk vermindert de waarschijnlijkheid dat het zal worden gerealiseerd

# 2 – Geen vervanging voor Sales Management

Een goed ontworpen verkoop compensatieplan articuleert zakelijke prioriteiten voor verkopers. Het definieert de context waarin alle beslissingen genomen moeten worden, evenals de beloningen voor het bijdragen aan de verwezenlijking van de corporate doelstellingen.

Als gevolg daarvan is er een verleiding om te laten verkopen compensatie spelen een grotere rol in de dag-tot-dag beheer van verkopers. Meestal is dit in de vorm van beloning voor goede verkoop gedrag, zoals het boeken van afspraken of het passeren van leads, in plaats van de werkelijke verkoopresultaten zoals omzet of marge.

Hoewel het oordeelkundig gebruik van behavioral maatregelen passend zijn sommige verkopen omgevingen aanzienlijk of alleen te vertrouwen op de verkoop een vergoeding voor het beheer van verkopers is riskant op zijn best. Sales compensatie is een zeer dwingende hulpmiddel bij de uitdaging is om personeel te concentreren op specifieke doelen. Echter, het is gewoon dat — een tool. Het mag nooit worden beschouwd als een vervanging voor sales management

# 3 – Uitvoering

Zelfs het beste plan ontwerp zal mislukken als slecht uitgevoerd. Goede uitvoering wordt bereikt door eerst duidelijke verwachtingen instellen en dan het leveren van op hen

Om in te stellen en de verwachtingen te handhaven, rekenen op uitgebreide documentatie die is geschreven in leek &';. S voorwaarden en gemakkelijk toegankelijk. Het moet betaling berekeningen, alle bijbehorende administratieve beleid en praktijken te beschrijven, en belangrijker nog, het proces voor het oplossen van betaling fouten.

Om consequent te leveren op deze verwachtingen, alle aanverwante processen moeten worden geautomatiseerd. Met een overvloed aan feature-rijke, redelijk geprijsde software-oplossingen op de markt, wordt het steeds moeilijker om het gebruik van foutgevoelige handmatige berekeningen of spreadsheet boerderijen verdedigen. Automatisering verbetert de algehele integriteit van het programma en biedt mogelijkheden om opnieuw in te zetten personeel in activiteiten met toegevoegde waarde, zoals rapportage en analyse.

Effectieve uitvoering is goed voor de verkoop van de productiviteit. Het geeft verkopers het vertrouwen om volledig deel te nemen aan het verkoopproces in plaats van het verspillen van kostbare tijd zwerven door administratieve steegjes

# 4 – Active Management

Actief beheer verwijst naar de reguliere, voortdurende evaluatie van een sales compensatie programma

De analyse ondernomen, zullen worden bepaald door het programma &';. S doelstellingen, zoals het verwerven van nieuwe klanten of het verhogen van de verkoop van producten met hogere marges. De nadruk moet liggen op de vraag of het plan ontwerpen zijn het leveren van de specifieke resultaten die bedoeld waren.

Andere analyses kunnen onderwerpen zoals het verband tussen beloning en prestaties, het aantal en het type van betaling fouten, de prestaties van de nieuwe aanwervingen, de effectiviteit van de loting /garantie programma's, of het zoeken van onbedoelde seizoensgebonden of regionale trends.

Actief beheer van de verkoop compensatie biedt een statistisch, feitelijke basis voor de evaluatie van de effectiviteit van het programma en voor de behandeling van mogelijke veranderingen. Weten of, wanneer en hoe een verandering zal stelling minimaliseren en houden verkopers gericht op overachieving.

Conclusie

Deze pijlers vormen de basis die nodig is om te bouwen en een effectieve sales compensatie programma te handhaven. Gebruik alle vier om uw sales team te positioneren voor succes
.