Graven Diep in behoeften met de Vijf Whys

Q. “ Waarom kruiste de kip de weg?

A. Jack Bauer: Geef me tien minuten met de kip en ik &'; ll vinden &";.

Als u een betrouwbare partner te zijn, het helpen van klanten oplossen van hun meest moeilijke problemen en blijvend succes te maken, moet je de juiste problemen op te lossen

Veel verkopers don &';. t.

Dit is omdat ze te pakken en symptomen van een dieper probleem, niet de diepe problemen zelf op te lossen. Vervoer naar de oorzaak van de problemen is een essentieel onderdeel van een wereld-klasse moet ontdekking, als het kennen van de oorzaken zal uw oplossing en het succes zal hebben te definiëren.

Vul de Vijf Whys.

The Five Whys is een root cause analyse techniek ontwikkeld door Taichi Ohno van de lean manufacturing beweging die zakelijke leiders helpt verleden zetten pleisters op de symptomen van een probleem te krijgen, en in plaats daarvan richten de onderliggende oorzaken, dus definitief oplossen van het probleem en het creëren van een duurzame nieuwe werkelijkheid.

The Five Whys helpen bij het werken met prospects om de oorzaken van wat is het besturen van hun behoeften te ontdekken, en ambachtelijke de meest meeslepende, krachtige en duurzame oplossingen.
wezen, de Vijf Whys is om problemen op te lossen en kritisch denken wat het verwijderen van onkruid bij de wortel is tuinieren. Fix een symptoom in het bedrijfsleven, maar niet de onderliggende oorzaak, en, net als een getrokken onkruid met de wortels in de grond, is het symptoom gebonden aan weer ontkiemen up. Bevestig de onderliggende oorzaak van een probleem bij de wortel, en u zult blijvende verbetering te zien

Here &';. Zo werkt het. Wanneer gepresenteerd met een probleem, vragen stellen die beginnen met waarom? Waarom gebeurde dat? Daarom zal dit het probleem oplossen? Waarom zijn de dingen zoals ze zijn

Laten we bijvoorbeeld &';? S zeggen een prospect zegt u, “ We hebben meer training voor onze IT-medewerkers omdat we &';. Re ontvangst te veel klachten over slechte service &" ; Here &'; s hoe het zou gaan

U:.? &Lsquo; &'; Waarom u ontvangt te veel klachten over uw service &'; &'; (Waarom 1)
Prospect: &'; &'; Omdat responstijden traag &'; &';
U:.? &Lsquo; &'; Waarom zijn responstijden traag &'; &'; (Waarom 2)
Prospect: &'; &'; Omdat ons personeel lijkt altijd een back-up, het maakt niet uit wat we doen &'; &';
U:.? &Lsquo; &'; Waarom is het personeel altijd een back-up &'; &'; (Waarom 3)
Prospect: &'; &'; Omdat verzoeken binnenkomen die dringend geacht dat echt aren &'; t, en degenen die zijn dringende don &'; t krijgt direct antwoord. Dus we &'; re altijd reageren als een gek elke minuut van de dag &'; &';
U:. &Lsquo; &'; Waarom kan &'; t u onderscheid te maken tussen de echt dringende problemen en de niet-zo-urgente problemen &'; &'? ; (Waarom 4)
Prospect: &'; &'; Omdat we don &'; t heeft de definities van wat dringende vormt, en we don &'; t heeft een voldoende job ticket management systeem om ons te helpen houden het recht als we &'; &'. ;
U: &'; &'; Waarom don &'; t je een baan ticket management systeem dat u kan helpen houden het allemaal uitgezocht &'; &';? (Waarom 5)
Prospect: &'; &'; Omdat we gekeken naar deze twee jaar geleden en we stoorden &'; t nodig hebben, maar nu we &'; re twee keer de grootte en hebben zo veel meer volume. Niemand &'; s bracht het weer met Jane, onze COO, die de beslissingen neemt over dit soort dingen &'; &';
U:.? &Lsquo; &'; Waarom hasn &'; t iemand bracht het met Jane &'; &'; (Waarom 6)
Prospect: Stilte
U:. &Lsquo; &'; Is training voor de IT-medewerkers wat je nodig hebt, of je moet opnieuw gaan Jane over hoe een job ticket management systeem zal verbeteren responstijden en reduceren klachten &'; &';
Prospect: &'; &'; Tijd om Jane te praten &'; &';
U:. &'; &'; Dan moet je toestemming van de job ticket management systeem te krijgen, en installeer &'? ; &';
Prospect:. &'; &'; Right opnieuw &'; &';
U: &'; &'; Let &'; s praten over wat je nodig hebt in een job ticket management systeem, dan. We zien drie opties. De juiste is afhankelijk van een aantal factoren. Let &'; s een kijkje &';. &Rsquo;

Bij het gebruik van de Vijf Whys – niet stoppen bij het eerste moet je ontdekken en denkt dat je het probleem te verhelpen. Rainmakers die in staat zijn om naar de bodem van de dingen maken sterkere relaties, sterkere fundamenten van vertrouwen, worden gezien als probleemoplossers en change agents. Op zijn beurt, dit houdt de concurrentie geliquideerd en stelt hen in staat om klanten te verkopen jaar na jaar.

Bij het gebruik van de Vijf Whys in uw sales gesprekken, houdt het volgende in gedachten:
• Get akkoord over het gewenste resultaat. Gebrek aan overeenstemming over de gewenste uitkomst gebeurt vaak. Zorg ervoor dat je naar eenduidige overeenstemming over de nieuwe realiteit die u probeert te maken. Alleen dan kun je de juiste problemen

&bull te lossen om er te komen
; Betrek de juiste team. Zorg ervoor dat u de juiste kopers en verkopers in de kamer die daadwerkelijk kunnen krijgen om de oorzaak. Als de discussie begint met “ We hebben een nieuwe server, &"; moet u de technische deskundigen (van u en theirs) beschikbaar die weten wat er kan worden besturen van de gevoelde behoefte aan een nieuwe server

• Employ goede logica. Don &'; t maken ruim oorzaak /gevolg conclusies. Net als een geometrie bewijs mis gegaan, maken een fout in het midden en je kunt jezelf op het verkeerde pad voor de duur.

• Laat ruimte om mensen als ze proberen te beantwoorden, “ Waarom? &Rdquo; Je zult vaak een aantal mogelijke oorzaken. U misschien niet weet zeker het antwoord op waarom op het eerste. Zorg ervoor dat u vroeg ideeën neer te schieten

• Realiseer je je misschien een groter proces moet de wortel bloot te leggen. Soms kun je van &'; t gewoon “ kom &"; het antwoord, en je moet een diepgaande analyse uit te voeren, zodat u kunt begrijpen wat en' s werkelijk aan de hand.

Als u de Vijf Whys u &' in dienst; ll weet dat als je behoeften en ambachtelijke oplossingen te ontdekken, je &';. ll effectief aanpakken van de oorzaken, oplossen van problemen en voor de lange termijn
"First Waarom Question "Starter Ideeën
Als u &'; re graag de Five Waaroms eens te proberen en op zoek naar een plek om te beginnen, hier &';. is een voorbeeld van een set van waarom vragen kunt u vragen stellen over uw teams verkoopsucces
&bull ; Waarom didn &'; t we onze omzetdoelstellingen
&bull te bereiken; Waarom is onze verkoop personeel ingesteld op het huidige niveau
&bull?; Waarom haven &'; t we in staat geweest om uit te voeren (insert tactiek of initiatief hier), ook al houden wij zeggen dat het &';? Sa prioriteit
• Waarom hasn &'; t (insert tactiek of initiatief hier) werkte goed voor ons als wij zouden graag
&bull?; Waarom haven &'; t probeerden we iets nieuws of vernieuwend in ons verkoopproces
&bull?; Waarom aren &';? T onze boodschap resoneert zo sterk als ze zouden kunnen
• Waarom zijn we (of aren &'; t wij) lanceren sales inspanningen in nieuwe regio's, industrie specialiteiten, enz
&bull?; Waarom &';? Anders dan het sales team t mensen te brengen in nieuwe klanten en inkomsten zo veel als ze zou
• Hebben we een cultuur van verkoop succes? Waarom is het als wat het &'; s, zoals Restaurant &bull?; Waarom haven &'; t wij in staat om onze doelstelling rekeningen te dringen, zoals we geloven dat we kunnen en moeten
&bull geweest; Zijn uw concurrenten outmaneuvering ons? Waarom
&bull?; Waarom &'; t wij verkopen tegen hogere prijzen
• Daarom hebben we meer omzet succes in sommige groepen en minder in andere
&bull?; Waarom isn &'; t onze vaste business hoger percentage
&bull?; Waarom hebben we verliezen een klant (of reeks klanten) die we verloren
&bull?; Waarom hebben we verliezen een grote nieuwe zakelijke kansen
 ?;