Bij de onderhandelingen, vragen om meer dan je verwacht te krijgen.

Een van de kardinale regels van Power Onderhandelen is dat je aan de andere kant moet vragen voor meer dan je verwacht te krijgen. Henry Kissinger ging zelfs zo ver om te zeggen, “ Effectiviteit op de conferentie tafel hangt af van overdrijven één &';. S eisen &"; Denk aan een aantal redenen waarom je dit zou moeten doen:
• Waarom zou je vragen aan de winkel voor een grotere korting dan je denkt dat je een kans op het krijgen
&bull?; Waarom zou u uw baas vragen om een ​​executive suite, hoewel je denkt dat je &'; ll geluk om een ​​eigen kantoor te krijgen
&bull?; Als u &'; re solliciteren naar een baan, waarom zou u vragen om meer geld en voordelen dan je denkt dat ze &'; ll u
&bull geven?; Als u &'; re ontevreden met een maaltijd in een restaurant, waarom zou je de kapitein te vragen om de volledige factuur te annuleren, zelfs als je denkt dat ze zullen opstijgen alleen de kosten voor het gewraakte artikel

Als u &';? Re een verkoper:
• Waarom, als je ervan overtuigd dat de koper wil het bedrijf rond te verspreiden, moet je nog steeds vragen voor alles
&bull?; Waarom zou u vragen voor de volledige lijst prijs, zelfs als je weet dat het &';? S hoger dan de koper nu betaalt
• Waarom zou je de andere persoon vragen om te investeren in de top van de lijn, zelfs als u en' re overtuigd zij &'; re zo prijsbewuste dat zij &';? Ll nooit besteden veel
• Waarom zou je veronderstellen dat zij &'; D wilt uw verlengde garantie kopen, zelfs al weet je dat ze &';? Ve nooit gedaan in het verleden

Als u dacht over dit, u waarschijnlijk kwam met een paar goede redenen om te vragen voor meer dan je verwacht te krijgen. De voor de hand liggende antwoord is dat het geeft je wat onderhandelingsruimte. Als u &'; re verkopen, dan kunt u altijd naar beneden komen, maar je kunt nooit omhoog gaan op de prijs. Als u &'; re kopen, dan kunt u altijd omhoog gaan, maar je kunt nooit naar beneden komen. (Als we bij Ending Onderhandelen Gambits, I &';. Ll laten zien hoe je knabbelen voor meer Wat moet u vragen is uw MPP —. Uw maximale plausibele positie Dit is het meest dat u kunt vragen om en hebben nog steeds de andere kant zie een aantal aannemelijkheid in uw positie
Hoe minder je weet over de andere kant, hoe hoger uw eerste positie zou moeten zijn, om twee redenen:..
1. U kunt af in je aannames zijn Als u don &'; t weet de andere persoon of zijn behoeften goed, kan hij bereid zijn om meer dan je denkt te betalen als hij &';. s verkopen, kan hij bereid zijn om veel minder dan je denkt te nemen
2. Als dit een nieuwe relatie, u. zal veel meer coöperatieve verschijnen als u &'; re in staat om grotere concessies te doen Hoe beter jij de andere persoon en zijn behoeften, hoe meer je kunt je positie Omgekeerd wijzigen, indien de andere kant doesn &';.. t weet je, kunnen hun aanvankelijke eisen meer schandalig
Als u &';. re vragen om veel meer dan uw maximale plausibele positie, impliceert een zekere flexibiliteit. Als uw uitgangspositie lijkt schandalig naar de andere persoon en uw houding is “ te nemen of te laten, &"; je misschien niet eens de onderhandelingen begonnen. De andere persoon &'; s reactie kan eenvoudig zijn, “ Toen we don &'; t iets om over te praten &"; U kunt wegkomen met een schandalige opening positie als u een zekere flexibiliteit impliceert
Als u &';. Re kopen van onroerend goed rechtstreeks van de verkoper, zou je kunnen zeggen, en" Ik realiseer me dat je &'; re vragen $ 200.000 voor het pand en op basis van alles wat je weet, dat lijkt misschien een eerlijke prijs aan u. Dus misschien iets dat ik don &' weet; t weet, maar op basis van al het onderzoek dat ik &'; ve gedaan, lijkt het me dat we iets dichter bij de $ 160.000 moeten praten &"; Op dat de verkoper kunnen denken, “ Dat &'; s belachelijk. I &'; ll nooit verkopen het voor dat, maar hij lijkt oprecht te zijn, dus wat heb ik te verliezen als ik wat tijd in onderhandeling met hem, gewoon om te zien hoe hoog ik kan hem te gaan &";
Als u &'; re een verkoper zou je kunnen zeggen aan de koper, “ We kunnen in staat om deze positie te wijzigen zodra we weten dat uw wensen meer precies, maar op basis van wat we tot nu toe over de hoeveelheden die u &' weet; D te bestellen, de kwaliteit . van de verpakking en niet hoeven just-in-time voorraadbeheer, zou onze beste prijs in de regio van $ 2,25 per widget &" zijn; Op dat de andere persoon waarschijnlijk zal denken, “ Dat &'; s schandalig, maar er lijkt een zekere flexibiliteit daar te zijn, dus ik denk dat ik &'; ll enige tijd in onderhandeling met haar te investeren en te zien hoe laag kan ik haar om te gaan. &";
Tenzij je &'; re al een ervaren onderhandelaar, hier &'; s het probleem dat je zal hebben met dit. Je echte MPP is waarschijnlijk veel groter dan je denkt dat het is. We allemaal bang zijn uitgelachen door de andere. Dus, we &'; re al terughoudend om een ​​positie die zal leiden tot de andere persoon om te lachen om ons of zet ons neer te halen. Vanwege deze intimidatie, zult u waarschijnlijk het gevoel dat het aanpassen van uw MPP naar het punt waar je &';. Re vragen voor minder dan het maximale bedrag dat de andere persoon zou denken dat aannemelijk is
andere reden om te vragen voor meer dan je verwacht te krijgen duidelijk voor u zijn als u en' re een positieve denker: Je kan gewoon krijgen. U don &'; t weten hoe het universum is afgestemd op die dag. Misschien is uw patroonheilige leunt op een wolk naar beneden te kijken naar je en denken, “ Wow, kijk naar die aardige persoon. Ze &'; s zo hard werken voor zo lang nu, laat &'; s geef haar een pauze &"; Dus je zou gewoon wat je vraagt ​​en de enige manier waarop je &'; ll. Erachter te komen is om het te vragen
Daarnaast vragen om meer dan je verwacht te krijgen verhoogt de gepercipieerde waarde van wat u aanbiedt. Als u &'; re solliciteren naar een baan en vragen om meer geld dan je verwacht te krijgen, implantaten in het personeel regisseur &'; s het achterhoofd de gedachte dat je zoveel waard zijn. Als u &';. Re verkoop van een auto en vragen om meer dan je verwacht te krijgen, positioneert de koper te laten geloven dat de auto is meer waard
Een ander voordeel van het vragen om meer dan je verwacht te krijgen, is dat het voorkomt dat de onderhandelingen van deadlocking. Neem een ​​kijkje op de Perzische Golfoorlog. Wat waren vragen wij Saddam Hoessein te doen? (Misschien vraag is niet precies het juiste woord.) President George Bush in zijn State of the Union gebruikt een prachtig stuk alliteratie, waarschijnlijk geschreven door Peggy Noonan, om onze opening onderhandelingspositie te beschrijven. Hij zei: “ I &'; m niet opscheppen, I &'; m niet bluffen en ik &'; m niet pesten. Er zijn drie dingen die man te maken heeft. Hij moet uit Koeweit. Hij heeft aan de legitieme regering van Koeweit te herstellen (don &'; t doen wat de Sovjets deed in Afghanistan en het installeren van een marionettenregering). En hij moet herstelbetalingen voor de schade die hij &'; s gedaan &"; Dat was een zeer duidelijke en precieze opening onderhandelingspositie. Het probleem was dat dit was ook onze bottom line. Het was ook het geval voor die wij bereid waren om zich te vestigen. Geen wonder dat de situatie in een impasse. Het moest impasse omdat we stoorden &'; t geven Saddam Hoessein ruimte om een ​​overwinning hebben
Als we &';. D hebben gezegd, “ Okay. Wij willen u en al uw trawanten verbannen. Wij willen een niet-Arabische neutrale regering in Bagdad geïnstalleerd. We willen het toezicht van de Verenigde Naties van de verwijdering van alle militaire uitrusting. Daarnaast willen wij u uit Koeweit, de legitieme Koeweitse overheid hersteld en vergoeding van de schade die je deed &"; . Dan konden we hebben gekregen wat we wilden en nog steeds krijgt Saddam Hussein een win
Ik weet wat je &'; re denken. U &'; re denken, “ Roger, Saddam Hussein was niet op mijn kerstkaart lijst van vorig jaar. Hij &'; s niet het soort man Ik wil een overwinning op &" te geven; Daar ben ik het mee eens. Echter, ontstaat een probleem in onderhandeling. Het creëert impasses.
Uit de Perzische Golf-scenario, kan je één van de twee conclusies trekken. De eerste (en dit is wat Ross Perot zou kunnen zeggen) is dat onze State Department onderhandelaars zijn voltooid, praatziek idioten. Wat &'; s de tweede mogelijkheid? Rechts. Dat dit een situatie waar we wilden een impasse te creëren, omdat het ons doel gediend. We hadden absoluut geen intentie heeft om zich voor alleen de drie dingen die George Bush gevraagd in zijn State of the Union. Generaal Schwarzkopf in zijn biografie Het doesn &'; t Neem een ​​held zei “ Het moment dat we daar aankwamen, we begrepen dat iets minder dan een militaire overwinning was een nederlaag voor de Verenigde Staten &"; We kon &'; t liet Saddam Hoessein trekt 600.000 troepen terug over de grens, waardoor ons af wanneer hij zou kiezen om het opnieuw te doen. We hadden een reden om in te gaan en verzorgen van hem militair te hebben.
Zo, dat een situatie waarin het diende ons doel om een ​​impasse te creëren was. Wat mij zorgen baart is dat wanneer je &'; re betrokken bij een onderhandeling, u per ongeluk het creëren van impasses, omdat u don &'; t heeft de moed om te vragen voor meer dan je verwacht te krijgen
Een laatste reden —. En it &'; s Daarom Macht onderhandelaars zeggen dat je moet vragen voor meer dan je verwacht te krijgen — is dat het &'; s de enige manier kunt u een klimaat scheppen waar de andere persoon voelt dat hij of zij won. Als je in gaan met je beste aanbod aan de voorkant, daar &'; s geen manier dat je kunt onderhandelen met de andere kant en laat ze het gevoel dat ze wonnen
• Dit zijn de onervaren onderhandelaars altijd willen om te beginnen met hun beste aanbod
• Dit is de sollicitant die denkt, “ dit is een krappe arbeidsmarkt en als ik vraag om te veel geld, zij won &'; t zelfs overwegen mij &";.
&Bull; Dit is de persoon die &'; s verkoop van een huis of een auto en denken, “ Als ik vragen te veel, ze &'; ll gewoon lachen om me &";.
&Bull; Dit is de verkoper die zegt tegen haar sales manager, “ I &'; ga op deze grote voorstel van vandaag, en ik weet dat het &'; s dat om concurrerend te zijn. Ik weet dat ze &'; re krijgt biedingen van mensen over de stad. Laat me snijd de prijs van te voren of wij won &'; t een kans op het krijgen van de orde &";.
Vermogen onderhandelaars weten wat de waarde van het vragen om meer dan je verwacht te krijgen. It &'; s de enige manier dat je een klimaat waarin de andere kant voelt dat hij of zij gewonnen kan creëren.

Let &'; s recap de vijf redenen om te vragen voor meer dan je verwacht te krijgen:
1. Je kan gewoon krijgen.
2. Het geeft je enkele onderhandelingsruimte.
3. Het verhoogt de gepercipieerde waarde van wat je &';. Re aanbod verhuur 4. Het voorkomt dat de onderhandelingen van deadlocking.
5. Het creëert een klimaat waarin de andere kant voelt dat hij of zij gewonnen.

In veel publiciteit onderhandelingen, zoals wanneer de voetballers of piloten gaan staken, de eerste eisen die aan beide zijden te zijn absoluut bizarre . Ik herinner me dat betrokkenheid bij een vakbond onderhandelingen waar de initiële eisen waren ongelooflijk schandalig. De vakbond &'; s de vraag was om de medewerkers &' verdrievoudigen; lonen. Het bedrijf &'; s opening was het een open winkel &mdash maken, met andere woorden, een vrijwillige unie die effectief zou vernietigen van de vakbond &'; s macht op die locatie. Vermogen onderhandelaars weten dat de eerste vraag in dit soort onderhandelingen zijn altijd extreem, echter, zodat ze don &';. T laat het hen lastig
macht onderhandelaars weten dat als de onderhandelingen vooruitgang, zullen ze hun manier van werken in de richting van het midden waar ze zal een oplossing die beide partijen kunnen aanvaarden vinden. Dan kunnen ze allebei noemen een persconferentie en aan te kondigen dat ze won in de onderhandelingen.
Een advocaat vriend van mij, John Broadfoot van Amarillo, Texas, deze theorie getest voor mij. Hij was die een koper van een stuk onroerend goed, en hoewel hij had een goede deal uitgewerkt, dacht hij: “ I &'; ll zien hoe Roger &'; s bewind van &'; vraagt ​​om meer dan u verwacht te krijgen, &' ; werken &"; Dus, droomde hij 23 punten van de verzoeken te maken van de verkoper. Sommigen van hen waren absoluut belachelijk. Hij voelde zich zeker van dat minstens de helft van hen zou worden weggegooid meteen. Tot zijn verbazing vond hij dat de verkoper van de woning namen sterk bezwaar tegen slechts één van de zinnen in een van de paragrafen
Zelfs toen John, als ik hem had geleerd, stoorden &';. T geven meteen. Hij stak een paar dagen voordat hij eindelijk en schoorvoetend toegegeven. Hoewel hij op slechts één zin in 23 paragrafen van verzoeken had gegeven, de verkoper nog steeds het gevoel dat hij in de onderhandelingen had gewonnen. Dus altijd enige ruimte te laten de andere persoon hebben een overwinning. . Vermogen onderhandelaars altijd

2163 woorden
  vragen om meer dan ze verwachten te krijgen;