Knabbelen

Als je geen zin je krijgt genoeg uit van een onderhandeling,
Knabbel voor meer aan het eind

Macht onderhandelaars weten dat met behulp van de knabbelen Gambit, kunt u een beetje meer, zelfs nadat u het eens zijn over alles. U kunt ook de andere persoon om dingen die ze had geweigerd om eerder te doen.

Car verkopers begrijpen, nietwaar? Ze weten dat als ze je op de kavel, een soort psychologische weerstand heeft opgebouwd om de aankoop. Ze weten dat je eerst naar het punt waar je denkt: "Ja, ik ga een auto te kopen. Ja, ik ga het hier te kopen." Zelfs als dat betekent dat het sluiten je op elk merk en model van de auto, zelfs een uitgeklede model dat weinig winst draagt ​​voor hen. Dan kunnen ze je in de afsluitende kamer en beginnen met het toevoegen van alle andere kleine extra's die echt bouwen aan de winst in de auto.

Dus, het principe van Knabbelen vertelt je dat je sommige dingen gemakkelijker kunnen bereiken met een knabbelen later in de onderhandelingen.
Kinderen zijn briljant Nibblers, zijn ze niet? Als je tiener thuiswonende kinderen, weet je dat ze niet aan een cursus te nemen over onderhandelen. Maar je moet-alleen maar om een ​​kans op overleven het hele proces van het brengen van hen up-omdat ze van nature briljant onderhandelaars staan. Niet omdat ze leren op school, maar omdat als ze weinig alles wat ze krijgen, krijgen ze met onderhandelingsvaardigheden. Toen mijn dochter, Julia, afgestudeerd aan de middelbare school, ze wilde een grote middelbare school afstuderen geschenk van mij. Ze had drie dingen op haar verborgen agenda. Nummer één, wilde ze een vijf weken durende reis naar Europa

Nummer twee; ze wilde $ 1.200 zakgeld. En nummer drie; ze wilde een nieuwe reeks van bagage.

Ze was slim genoeg om niet te vragen voor alles up front. Ze was een goed genoeg onderhandelaar om eerst te sluiten mij op de reis, kom dan terug een paar weken later en laat me in te schrijven dat de aanbevolen zakgeld was $ 1200, en kreeg ik te committeren aan dat. Dan rechts op het laatste moment kwam ze naar me toe en zei: 'Papa, je zou niet willen dat ik ga naar Europa met die haveloze oude set van bagage zou je? Zult Alle kinderen daar met nieuwe bagage. " En ze kreeg die ook. Had ze gevraagd voor alles aan de voorkant, ik zou hebben onderhandeld over de bagage en onderhandeld door het zakgeld.

Wat hier gebeurt is dat de geest van een persoon werkt altijd om beslissingen te nemen die hij net heeft gemaakt te versterken. Vermogen onderhandelaars weten hoe dit werkt en gebruik deze om de andere kant te krijgen in te stemmen met iets dat hij of zij niet zou hebben ingestemd met eerder in de onderhandelingen.

Waarom wordt Knabbelen zo'n effectieve techniek? Om erachter te komen waarom dit zo goed werkt, een paar psychologen deden een studie aan een circuit in Canada. Zij onderzocht de houding van de mensen onmiddellijk voordat ze plaatste de bet en weer onmiddellijk nadat ze plaatste de weddenschap. Zij vonden dat voor het volk plaatste de weddenschap, ze waren gespannen, onzeker en angstig over wat ze waren over te doen. Vergelijk dit met bijna iedereen met wie je te onderhandelen: Zij kunnen u niet weet, kunnen ze niet weten van uw bedrijf, en ze zeker niet weten wat er aan de hand van deze relatie te komen. De kans is groot dat ze gespannen, onzeker en angstig.

Op het circuit, de onderzoekers ontdekten dat als mensen de beslissing om door te gaan en plaats de weddenschap had gemaakt dat plotseling voelde ze zeer goed over wat zij had net gedaan en had zelfs de neiging te willen om de inzet te verdubbelen voor de race begon. In wezen, hun gedachten deed een flip-flop als ze eenmaal de beslissing had gemaakt. Voordat ze besloten, waren ze bestrijden; zodra ze de beslissing hadden gemaakt, ze gesteund.

Als je een gokker, heb je dat gevoel niet had, heb je? Bekijk ze bij de roulette tafels in Atlantic City of Vegas. De spelers plaatsen hun inzet. De croupier draait de bal. Op het allerlaatste moment worden mensen duwen extra inzetten. De geest werkt altijd om beslissingen te nemen die het eerder heeft gemaakt te versterken.

Dus één regel voor Power onderhandelaars is dat je niet per se vragen om alles up front. Je wacht op een moment van overeenkomst in de onderhandelingen, ga dan terug en Knabbel voor een beetje extra.

Je zou kunnen denken van de Power onderhandelingsproces als een bal duwen bergop, een grote rubberen bal die is veel groter dan u. Je spannen om het te dwingen tot de top van de heuvel. De top van de heuvel is het moment van de eerste overeenkomst in de onderhandelingen. Zodra u dat punt te bereiken, en de bal soepel loopt langs de andere kant van de heuvel. Dit komt omdat mensen zich goed voelen nadat ze de eerste overeenkomst hebben gemaakt. Ze voelen zich een gevoel van opluchting dat de spanning en stress is voorbij. Hun gedachten zijn bezig om de beslissing die ze net hebben gemaakt te versterken, en ze zijn meer ontvankelijk voor eventuele aanvullende suggesties die u kan hebben.

Altijd gaan terug aan het einde van een tweede poging op iets maken dat je kon niet hen in te stemmen met eerder.

Kijk uit voor mensen Knabbelen op je

Er is een punt in de onderhandelingen als je erg kwetsbaar, en dat punt is wanneer je denkt dat de onderhandelingen zijn allemaal voorbij.
Ik wed dat je hebt het slachtoffer van een Knabbelen op een of ander moment geweest. Je heb het verkopen van een auto of een vrachtwagen aan iemand. Je bent eindelijk een goed gevoel, omdat je de koper hebben gevonden. De druk en de spanning van de onderhandelingen verwijderd zijn afgevoerd. Hij zit in uw kantoor het schrijven van de cheque. Maar net als hij op het punt om zijn naam te ondertekenen hij kijkt op en zegt: "Dat heeft onder meer een volle tank benzine, nietwaar? '

U bent op uw meest kwetsbare punt in de onderhandelingen, voor deze twee redenen:

U hebt net een verkoop, en je goed voelen. Als je je goed voelt, ben je geneigd om dingen weg te geven die je anders niet.
Je denkt: "Oh, nee. Ik dacht dat we hadden alles opgelost. Ik wil niet om een ​​kans om terug te gaan aan het begin en opnieuw onderhandelen over de hele zaak. Als ik dat doe, zou ik de hele verkoop te verliezen. Misschien ben ik beter af alleen te geven op deze kleine punt. "
Dus, bent u op uw meest kwetsbaren net na de andere persoon de beslissing om door te gaan heeft gemaakt. Kijk uit voor mensen Knabbelen op je. Het maken van een enorme verkoop is opgewonden je zo veel dat je niet kunt wachten om uw sales manager bellen en vertel haar wat je hebt gedaan. De koper vertelt je dat hij nodig heeft om de aankoop te bellen en krijgen een inkooporder nummer voor u. Terwijl hij aan de telefoon, zet hij zijn hand over het mondstuk en zegt: "By the way, kunt u ons 60 dagen op deze, kan je niet? Al uw concurrenten." Kijk uit voor mensen Knabbelen op je. Omdat je net hebt gemaakt een grote verkoop, en je bang bent om de onderhandelingen uit angst voor verliezen heropenen bent, zul je moeten vechten om de tendens om de concessie te voorkomen.

Het tegengaan van de Knabbel bij de ander doet het voor je.
The Counter Gambit naar de Knabbel is om voorzichtig te maken van de andere persoon voelt-goedkoop. Je moet heel voorzichtig zijn over de manier waarop je dit doet want natuurlijk je op een gevoelig punt in de onderhandelingen te zijn. Je glimlacht lief en zegt: ". Oh, kom op, je onderhandeld over een fantastische prijs met mij niet maken ons wachten op ons geld, ook Eerlijk genoeg.?" Dus, dat is de Counter Gambit om de Nibble wanneer het tegen je gebruikt. Zorg ervoor dat je het doet met een grote grijns op je gezicht, zodat ze het niet al te serieus nemen

Dus, deze punten als je in de onderhandelingen.

Zijn er sommige elementen die u beter af te brengen als Knabbel, nadat je eerste akkoord hebben bereikt? Heb Hebt u een plan om een ​​tweede poging op iets waaraan je niet kunt krijgen ze de eerste keer mee eens rond te maken
Bent u bereid om de mogelijkheid te knabbelen op je op het laatste moment?
Dus Power onderhandelaars altijd rekening houden met de mogelijkheid om te kunnen knabbelen. Timing is zeer kritisch-vangen van de andere partijen, wanneer de spanning is uitgeschakeld en dat ze een goed gevoel omdat ze denken dat de onderhandelingen zijn allemaal voorbij.
Aan de andere kant, op zoek naar de andere kant Knabbelen op je op het laatste moment , als je je voelt goed. Op dat moment, je bent de meest kwetsbare en onderworpen aan een concessie, dat een half uur later zult u maken denken, waarom op aarde heb ik dat gedaan? Ik heb niet om dat te doen. We hadden afgesproken alles al

Belangrijke punten om te onthouden:.

Met een goed getimede Knabbel, kun je dingen aan het einde van een onderhandeling die je niet zou hebben gekregen van de andere kant in te stemmen met eerder.
Het werkt omdat de geest van de ander keert zich nadat hij een beslissing heeft genomen. Hij kan zijn strijd tegen de gedachte van het kopen van je aan het begin van de onderhandelingen. Nadat hij een beslissing om te kopen van u heeft gemaakt, maar u kunt knabbelen voor een grotere orde, verbeterde product, of extra diensten.
Bereid zijn om dat extra inspanning is wat scheidt goede verkopers uit louter goede verkopers.
Stop de andere persoon uit Knabbelen op je door te laten zien van haar in het schrijven van de kosten van eventuele extra functies, diensten, of uitgebreid termen, en door niet te onthullen dat u de bevoegdheid om concessies te doen.
Wanneer de andere persoon Knaagt op u reageren door hem voelt goedkoop, in een goedmoedige manier
Vermijd post-onderhandelingen Knabbelen door het aanpakken en vastbinden alle details en met Gambits die ervoor zorgen dat ze het gevoel dat ze wonnen
 ..;