Laten we gewoon Split It Down The Middle

'Split-It-Down-the-middle' is een geweldige tactiek ... maar het is een slechte strategie.

Iedereen heeft gehoord van het

Als er een ding weten we allemaal over onderhandelingen het is de 'Split beneden het midden "(SIDTM) techniek. Je bent heel dicht bij de aankoop van uw eerste auto (in mijn geval, een 1956 Thunderbird in 1966), het verschil tussen wat de verkoper vraagt ​​[$ 850 voor de T-bird] en wat de koper is het aanbieden van [$ 750 is wat Ik had aangeboden], en dus de ene partij aanbiedingen en de andere partij aanvaardt een aansporing om "splitsen in het midden."

Iedereen gebruikt

Op het gebied van geven en nemen het is bijna genetische. Op elk continent, in elke cultuur, in elke vorm van de transactie van de SIDTM techniek is bekend en geoefend.

Wat maakt het aantrekkelijk?

Waarom werkt SIDTM werk? Welke afmetingen van deze techniek omdat het wordt zo universeel omarmd?

Eerlijkheid is het eerste. Het element van eerlijkheid in SIDTM is bewaard gebleven in het feit dat beide partijen te geven en beide partijen krijgen iets. De SIDTM compromis werkt voor beide partijen. We krijgen een concessie ... we een concessie verlenen. Wat zou eerlijker zijn?

Tijdwinst is ook een belangrijke en waardevolle overweging in SIDTM. We hebben allemaal een interne klok loopt in onze darmen. Er komt een moment in veel onderhandelingen toen we concluderen de besteding van de extra tijd op een bepaalde transactie- wordt contra-productief ... Laten we gewoon "splitsen in het midden en dit ding over met!"

Tot slot , SIDTM is de overgang van onderhandelingen prestaties. De sluiting voorwaarde stelt ons in staat om te beginnen met het voordeel van onze koopjes te ontvangen.

Het is een geweldige tactiek, een Awful Strategie

Deze prachtige tactiek echter, kan ons leiden naar een vreselijke strategie. Waarom? Het lijkt alsof de combinatie van een bijna universele dood van onderhandelingen training en de bijna universele kennis van SIDTM hebben geresulteerd in een standaard strategie ....

Als onze strategie is om "split het verschil" tussen onze aanbieding en bieden onze collega's het natuurlijk volgt dat we een relatief extreme positie zou vestigen. Omdat we weten dat we niet krijgen wat we vragen ... we vragen om veel meer dan we echt dat redelijk is.

Tenzij onze tegenhanger is onwetend, de natuurlijke reactie op onze uiterste positie is om een ​​staat even extreme positie in de tegenovergestelde richting.

Wat nu? We besteden enorme hoeveelheden energie verdedigen van onze duidelijk uiterste stand. Tot wanneer? Totdat een wederzijds gepercipieerde deadline. Dan wat? Een vorm van SIDTM gedrag met voorspelbare onsmakelijke resultaten.

De koper keert terug naar zijn of haar kantoor en ruigpoothoenders "Ik zou hebben gekocht voor minder als ik had een beetje langer hield." De verkoper keert terug naar zijn of haar kantoor en klaagt: "Ik zou hebben verkocht voor meer alsof ik een beetje langer hield."

Wat een vreselijke strategie! We vestigen extreme standpunten, we verdedigen deze domme posities tot een aantal vermeende deadline. Vervolgens splitsen we het verschil op een bepaalde manier met voorspelbare ontevredenheid. Er moet een betere manier zijn!

Weigeren de strategie ... Bewaar de Tactic

De bron van onze oplossing is om het verschil tussen de soorten vraagstukken die in een bepaalde onderhandeling scenario begrijpen. Principe kwesties en positionele problemen.

SIDTM is vooral nuttig in positionele onderhandeling. Toch moet principe onderhandelingen logischerwijs de eerste plaats komen.

Fisher en Ury in hun prachtige boek Getting to Yes bieden een beknopte uitleg van het verschil tussen het principe en positionele problemen. Het boek is een fantastische aanvulling op uw onderhandelingen bibliotheek.

In het kort, principe kwesties weerspiegelen de waarden, bezwaren, besluiten, en belangen we voelen ondersteunen onze voorgenomen transacties. Positionele problemen vertegenwoordigen de werkelijke bedrag, plaats, tijd, of concessionaris evenwicht we eindelijk te bereiken.

Sister is thuis haar huiswerk aan de keukentafel. Broer komt thuis en gaat aan zijn "Offspring" CD op de 150 decibel

Haar positie:. ". Zet dat af kan ik mijn huiswerk niet doen met al dat lawaai"

Zijn positie: "Ik woon hier ook en ik wil mijn muziek te luisteren!"

Dit is een gemeenschappelijke set van stand-off posities met geen echte duidelijke compromis

Broer en zus kon. instemmen met specifieke tijden voor huiswerk en muziek luisteren. Vader en moeder konden werpen één of beide van het huis. Echter, geen van deze oplossingen biedt op lange termijn tevredenheid.

Ze konden te splitsen in het midden ... zet de muziek naar beneden halverwege. Echter, deze situatie is slechts een gedeeltelijke oplossing van hun verschillen. De SIDTM oplossing bouwt in de zaden van wantrouwen.

Als hij verlaat de woonkamer gaat ze in en draait de muziek naar beneden. Als hij terugkomt hij de lagere volume ziet en keert de muziek terug ... niet naar het vorige niveau, maar op een nog hoger niveau.

Ze wil stilte. Hij wil echte harde muziek te luisteren. Hoe kunnen ze beiden krijgen wat ze willen?

Headphones! Hoofdtelefoons kunnen beide partijen al hebben wat ze zoeken in dit alledaags voorbeeld van geven en nemen.

Als we duidelijk zijn over wat we echt willen in een transactie en kan worden waarom we dat willen, en als kunnen we duidelijk zijn over wat onze collega wil, en waarom worden; Vervolgens, een "koptelefoon" type oplossing zeer waarschijnlijk is.

Toepassing van de nieuwe strategie

In de verkoop en marketing van deze nieuwe principe gedreven strategie wordt gezien in de consultative selling aanpak. We weten wat onze klanten willen in plaats van gewoon te verkopen wat we hebben.

Als onze klanten klagen we diepgaand onderzoek naar de bronnen van onvrede eerder dat gewoon zwaaien met een beleid handleiding bij hen.

Wanneer we proberen te onderhandelen over het gedrag op de werkvloer we eerlijk proberen om de redenen te begrijpen achter onze medewerkers uit te voeren in plaats van het uiten van dreigementen over hun blijvende werkgelegenheid.

Een "koptelefoon" type oplossing is in potentie mogelijk is in bijna elke onderhandeling scenario. Maar, we moeten tijd en moeite besteden werken aan die oplossing. Zo niet, dan vallen we terug in de oude patronen.

SIDTM is een geweldige tactiek ... maar het is een slechte strategie.

Door de manier, kocht ik de T-Bird voor $ 800 en verkocht het twee jaar later voor $ 1200 ... dacht dat ik een genie! Ik wou dat ik nog steeds in handen die auto vandaag
.