Stoppen met de verkoop - en sluiten Meer Bedrijven

http://www.sales-solutions.biz

Wat? Lees ik dit correct? Stoppen met de verkoop en ik zal meer zaken te sluiten? Ja. Laat het me uitleggen.

Ik was op een eerste ontmoeting met een potentiële cliënt vorige week. Dit vooruitzicht was gefrustreerd dat verschillende perspectieven zijn die tentoongesteld klassieke kant-en-te-gesloten tekens was op onverklaarbare wijze gleed weg. Hij kon niet achterhalen waarom, en kwam naar me toe om hem te helpen dit te doen. We zijn begonnen met het doen van een littlediagnostic werk. Ik heb hem eerst gevraagd om mij zijn Initial Sales Approach (Ik verafschuw het woord "pitch"). Hoewel het wat werk nodig had, het was niet slecht ... en trouwens, fine-tuning het was niet van plan om me geen inzicht waarom hij geïnteresseerde prospects verloor geven. Dus we bleven met een rollenspel: Ik vroeg hem om te doen alsof hij had een ontmoeting beveiligd met mij, en van te voren te gaan en me te verkopen (Ik speelde de rol, unbeknowst hem, de vader van een zes weken oude dochter - mijn eerste kind. In deze rol, er is niets meer wilde ik op dit moment in mijn leven dan om meer tijd doorbrengen met mijn kleine meisje). Nou, begint mijn vooruitzicht om zijn aanbod te presenteren aan mij, het beschrijven van deze functie en dat, op een gegeven moment toont me hoe het me twee uur per dag kunnen besparen over mijn huidige proces. Twee uur! "Wat kan ik doen met die twee uur?", Dacht ik. U raadt het al - zie mijn kleine meisje eerder en langer! Bij het noemen van deze zeer gewenst voordeel, ik onderbrak hem vragen om het uit te leggen in meer detail. Ik was echt geïnteresseerd! Zijn antwoord? "Hold on Craig, zijn er nog een paar dingen die ik heb om te laten zien dat je de liefde- re gonna gaan we terug naar die later komen!" En hij bleef me te verkopen. Al die tijd heb ik het gevoel een beetje gefrustreerd -?! En ik ben beginnen om af te stemmen (u kunt raden waarom: "Ik wil om tijd te besparen kopen, en ik wil het nu te kopen Waarom ben je niet me te laten, "Ik dacht bij mezelf, als de spanning en de opwinding van het moment - en het momentum - begon te vervagen Aan het eind van zijn presentatie, maakte hij een assumptive dicht, denkend vanuit mijn aanvankelijke enthousiasme dat ik klaar te zijn was. gesloten, maar hij verkeerd aangenomen Uiteindelijk heb ik de beslissing niet te kopen -...?.. althans nog niet waarom Door nu Ihope je in staat bent om het te achterhalen geweest In het geval u nog niet, lees verder

Mijn prospect (nu opdrachtgever) deed veel goede dingen in deze rol te spelen, maar hij wist nog steeds een bestelling niet. Waarom niet? Wat deed hij verkeerd? Hij wilde niet stoppen met de verkoop als hij zou moeten hebben! Ik had duidelijk gebeten vroeg op een functie zijn offer had, en de daaraan verbonden voordelen bood. Toch bleef hij te "verkopen" aan de andere functies, en wat hij dacht dat voordelen die ik zou willen. Nou, het blijkt dat één van thosefeatures was dat zijn de prijzen zijn 30% minder dan de dichtste concurrent. Good stuff, toch? Kan zijn. Maar het kreeg me aan het denken ... hmmm, lagere prijs? Goedkoper? Betekent dat slechtere kwaliteit? Heeft hij hoeken op post-sales support te snijden om winstgevend te zijn bij zo'n lage prijs? Hoe kan hij zo ... goedkoop, en nog steeds zo goed zijn als hij beweert? Misschien moet ik niet overhaast in dit .....

LES - Niet verkopen elk aspect van uw aanbod - verkopen alleen wat je nodig hebt om met het oog op de behoefte van de prospect te ontmoeten en zet de orde. Zodra u deze functies uw prospect vertelt je belangrijk voor hem of haar zijn al geïdentificeerd, nul op hen om de uitsluiting van al het andere. Help hem te kopen van de voordelen die hij zegt dat hij wil - niet de voordelen die u wilt verkopen, of dat je denkt dat hij wil. Doet solessens het risico dat u per ongeluk iets dat het vooruitzicht vindt onaangename of zorgwekkende zal zeggen. Plus, waarom harder werken dan moet je? Uw succes wordt gemeten door het invullen van een uitgedrukt klant behoefte en het krijgen van een ondertekend contract, niet door het maken van een volledige, comprehensivepresentation dat elke functie en het voordeel van uw aanbod presenteert. Nu, als dat hapens te zijn wat nodig is in een bepaalde situatie, met alle middelen te doen. Maar als het niet, het nemen van de korte snit is OK - zelfs de voorkeur. Dat heet efficiënt te verkopen. En in de huidige economie, waar de mogelijkheden zijn maar weinig tussen, "time-is-money" heeft zeker nooit waarder geweest

actiepunt:.

Denk terug aan aanbiedingen die u hebt gewerkt . Heb je verliest een deal, of vertragen de sluiting, door "overselling"? Wat zou je anders hebben gedaan? Herzie uw huidige pijplijn - hebt u gewezen op de belangrijkste selectiecriteria voor elke beïnvloeder en de beslisser? Zo niet, ga naar het. Als je hebt, richten laser-achtige op hen, en zorg ervoor dat uw prospect kent u de beste oplossing op die criteria bieden. Alleen introduceren andere functies en voordelen als het vooruitzicht geeft aan dat de belangrijkste daarvan zijn niet genoeg voor hem om comfortabel om te gaan met u en uw aanbod te voelen. Voordat je het weet, zal uw close ratio omhoog gaan, en u zult het nemen van meer thuis in uw salaris.

Laat me weten hoe deze oefening voor u werkt. Stuur een email naar [email protected], en ik zal uw prestatie op onze website te publiceren, als inspiratie voor anderen

Goed verkopen
 .!;