De Mythen van Selling

Voor meer dan tien jaar heb ik de mogelijkheid om te communiceren met duizenden verkopers en ik heb ontdekt dat er een paar mythes dat veel van hen ten prooi zijn gevallen aan. Hier zijn slechts een paar te noemen.

1. Kopers zijn leugenaars. I &'; ben constant verbaasd hoe veel verkopers gebruiken deze uitdrukking. Hebben mensen misleiden verkopers? Absoluut. Maar dit gebeurt meestal wanneer de verkoper niet heeft voldaan aan die persoon &' te verdienen; s vertrouwen. Wint iemand &'; s vertrouwen betekent dat ze niet duwen in het maken van een aankoop beslissing. Het betekent dat je aandacht op hun situatie in plaats van te proberen om de verkoop te sluiten. Verdien vertrouwen betekent het behandelen van mensen met respect en waardigheid, zelfs als ze niet bereid zijn om nu een besluit te kopen.

2. Iedereen kan worden overgehaald om te kopen. Dit kan waar van impulsaankopen, maar in de huidige &'; s zakenwereld, kopers zijn meer savvy dan ooit tevoren. Ik heb eens iemand horen zeggen: “ Als je een sterke geval je zal het verduidelijken. Als u een zwak geval zal u proberen en te overtuigen van de andere persoon &"; De echte sleutel is om te bepalen of de persoon of het bedrijf dat u spreken over een reële behoefte voor uw product of dienst. Als ze dat niet doen, dan is uw beste strategie is om over te gaan naar iemand die het nodig heeft en willen uw specifieke oplossing. Zelfs als een bedrijf kan profiteren van uw product, maar ze zijn terughoudend om u de gelegenheid om te bespreken, uw tijd is beter besteed praten met andere bedrijven.

3. Prijs is de belangrijkste reden waarom mensen maken van een aankoop beslissing. Ik zal nooit betwist dat de prijs is een factor in het koopproces, maar het is meestal niet de voornaamste reden, tenzij, natuurlijk, u niet aan de waarde van uw producten of diensten. Als u don &'; t duidelijk zien hoe uw oplossing uw klant zal helpen, zal de prijs van de standaard-beslissingscriteria geworden.

4. Een techniek die goed werkt voor een persoon zal werken voor iedereen. Talloze boeken zijn geschreven over een sales strategie of een ander en ik heb veel van ze te lezen. In deze zoektocht, heb ik ontdekt dat we allemaal onze unieke persoonlijkheid en wat werkt goed voor iemand die misschien niet zo effectief te werken voor ons. Echter, in plaats van zich ontdoen dat specifieke idee dat je moet zoeken naar een manier om het in uw natuurlijke stijl en aanpak te integreren.

5. It &'; s kritisch voor de verkoop zo snel mogelijk te sluiten. Dit is een van de gekste overtuigingen. Ja, het &'; s belangrijk om mensen te bewegen in de richting van een aankoop beslissing. Ja, is het belangrijk om verplichtingen krijgen langs de weg. Ja, is het belangrijk om een ​​oproep tot actie in uw voorstellen en gesprekken omvatten. Maar het is ook belangrijk te erkennen dat niet elke verkoop beslissing snel zal worden gemaakt. Beslissingen kunnen worden uitgesteld voor een aantal redenen, en in bepaalde situaties, proberen om de klant een toezegging haasten daadwerkelijk kost je de verkoop.

6. Sluit de deal tegen elke prijs. Te veel mensen het gevoel dat ze moeten elke deal te sluiten, zelfs als het niet goed zakelijke zin om dat te doen maakt. Ik heb gesproken met talloze sales mensen die een deal die vrijwel geen marge heeft gewoon zo kunnen ze de verkoop te zullen accepteren. Ik herinner me een gesprek met een eigenaar van de winkel die al snel geëvenaard de prijzen van haar concurrenten om te voorkomen dat mensen gaan naar haar concurrentie. Echter, dit zelden leidt tot loyaliteit en enige voorwaarden die klant te blijven vragen voor een betere prijs. Beslissingen als deze kost u of uw bedrijf geld. Als u niet het maken van uw gewenste bruto winst op een bepaalde verkoop, dan moet je overwegen of het maakt een goede zaak om het te accepteren. Ik weet dat kleine ondernemers die aanzienlijke kortingen zal bieden aan een groot bedrijf in de hoop van het genereren van extra business van die klant in de toekomst. Helaas, ze uiteindelijk weg te geven hun diensten en expertise, omdat ze don &'; t get any meer business van dat bedrijf. Ze verzuimd een upfront overeenkomst te onderhandelen.

7. Doen wat nodig is om de verkoop te krijgen. Manipulatieve, agressieve, hoge druk verkoop tactiek werk. Maar, ze don &'; t creëren trouwe klanten en opdrachtgevers. U kunt de verkoop te winnen, maar op de lange termijn, zal je de klant te verliezen. Ik had eens een deelnemer in een workshop met trots staat, “ I don &'; t schelen wat mijn klant &'; s willen, I &'; ll ze verkopen wat ik nodig heb om mijn quotum &" raken; Ouch! Als sales professional Ik neem ernstig misdrijf om deze mentaliteit en het soort gedrag.

Verkopen is een eervolle carrière en sales professionals nodig om te voorkomen dat ten prooi vallen aan deze mythen. Focus op het helpen van uw klant te maken een weloverwogen aankoop beslissing. Concentreer je op vragen van hoge kwaliteit vragen en het positioneren van uw oplossing adequaat en deze mythen heeft geen invloed op je
© 2007 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.