Hoe maak je een Prospect de aandacht snel en gemakkelijk te verliezen

Wanneer u contact met een nieuwe prospect &mdash maken, hetzij via de telefoon of in een face-to-face meeting — je hebt een zeer korte venster van de tijd om verbinding te maken met hen. Als u niet aan dit te bereiken zullen ze snel af te stemmen je uit. Hier zijn verschillende dingen die je kunt doen om uw prospect &' verliezen; s aandacht in de eerste vijf seconden van het gesprek:

1. Begin een telefoongesprek met “ Hallo, hoe gaat het &";
2. Open uw gesprek door de invoering van uzelf, uw bedrijf en wat je doet.
3. Maak kleine praten over “ stuff &"; zie je in hun kantoor (awards, plaques, foto's, etc).
4. Geef ze een overzicht van uw producten en diensten.
5. Leg uit hoe uw product of dienst hen zal profiteren.
6. Vertel ze wat andere bedrijven je hebt gewerkt.
7. Laat hen de prijzen en onderscheidingen van uw bedrijf product heeft ontvangen.
8. Geef ze een brochure die uw belangrijkste producten of diensten schetst.

Helaas, de meeste sales mensen niet om effectief te openen van de verkoop gesprek met een nieuwe prospect. De meeste verkoopbezoeken en vergaderingen I zijn onderworpen aan de jaren begonnen met één of meer van de bovenstaande. Echter, het moment dat uw prospect voelt dat je probeert hen iets dat ze don &' te verkopen; t behoefte of willen ze zullen tune je uit en zoeken naar een manier om los te maken of de verbinding te verbreken. Ze don &'; t zorg over jou. Ze don &'; t willen weten over uw bedrijf. Ze don &'; t wil om te luisteren naar je praat over uw producten of diensten. Ze willen een oplossing voor een probleem. Ze willen weten hoe je hen kan helpen hun business te verbeteren. Hier is hoe je dat doet.

Richt je aandacht op het vooruitzicht!

Het klinkt misschien eenvoudig, maar de meeste verkopers don &'; t get it. Ze geloven nog steeds dat de verkoop van middelen praat uitvoerig over hun bedrijf, hun product of hun dienst. Echter, werkelijk effectief salesmanship is alles over vragen het vooruitzicht van de juiste vragen en aan te tonen dat je hen kan helpen een bepaald probleem of een probleem op te lossen. Dat betekent dat je nodig hebt om al uw aandacht te richten op hun situatie en zich verzetten tegen de mogelijkheid om te praten over uw bedrijf of uw aanbod.

Als u het maken van cold calls U kunt dit doen door het aanpassen van uw openingsverklaring of voicemailbericht. Vermelden een specifiek probleem dat zij waarschijnlijk geconfronteerd met (op basis van uw ervaring of onderzoek). Bijvoorbeeld,

“ Mr. Groot, als je &'; re net als andere bedrijven in de ABC-industrie, ik vermoed dat je (in de lege te vullen met het probleem). Als dit het geval is, bel me op 800-555-1212 en ik zou in staat zijn om een ​​oplossing te suggereren. By the way, it &'; s Kelley bellen en mijn nummer is 800-555-1212 &";..

Dit geldt ook voor face-to-face vergaderingen en

Wanneer u een ontmoeting met een nieuw perspectief voor de eerste keer, het laatste wat je wilt doen is om te beginnen blathering weg over uw product of dienst. In plaats daarvan, open het gesprek met de vraag, “ mevrouw. Vooruitzicht, veel van onze klanten zijn op dit moment ervaren (plaatst het probleem hier). Hoe verhoudt zich dat met uw bedrijf en' s situatie &"?; Dit toont aan dat je kennis van hun bedrijf en /of de industrie en het geeft uw prospect de gelegenheid om u te vertellen over hun voornaamste zorgen.

In de afgelopen veertien jaar heb ik geleerd dat de meeste mensen je alles wat je wilt weten waardoor u hen een reden om dat te doen zal het leren. De lancering van een product demo dit niet bereiken, maar interesse in hun bedrijf doet. De sleutel is om te ontwikkelen en vragen van hoge kwaliteit vragen.

Enkele jaren geleden werkte ik met een bedrijf die regelmatig deelnamen aan vakbeurzen. Ik merkte ze op één voorstelling en merkten dat hun verkopers gewoon sprak over de producten die mensen belangstelling toonden Niet verrassend, hun scoringspercentage was laag omdat in de meeste gevallen informatie die niet aan dat vooruitzicht &' relevant was gaven ze;. S situatie en dat ze sprak met mensen die weinig of geen motivatie om te kopen had. Na enige training, begonnen ze mensen te vragen een paar van hoge kwaliteit vragen aan de mensen die problemen, uitdagingen hadden te bepalen, en waren serieus geïnteresseerd in hun producten. Ze kregen de opdracht om te laten “ tire-kickers &"; kijk rond en richten hun tijd aan mensen die dringende problemen gehad. Aan het einde van de show waren hun omzet licht hoger, maar ze hadden ook een lijst van hooggekwalificeerde mensen op te volgen en veel van deze mensen uiteindelijk kopen van mijn cliënt.

Hier &'; s de bottom line. Hoe meer tijd je besteden aan het praten over uw product, zal het minder geneigd een prospect wil dat gesprek voortzetten. Hoe meer je je aandacht richten op hun situatie, hun problemen en demonstreren hoe u kunt helpen hun bedrijf te verbeteren, hoe meer je jezelf te onderscheiden van de concurrentie.

Je hoeft alleen maar even de tijd om verbinding te maken met een prospect dus houd Het kort. Houd het gericht. Houd het over hen. En je zal hun aandacht

© houden
; 2009 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.