De mythe over Prijs_sales training

De mythe over Prijs

In de huidige &'; s concurrerend ondernemingsklimaat, lijkt het vaak dat het belangrijkste aspect van iemand &'; s koopbeslissing is de prijs. Mensen constant vragen om lagere prijzen, onze prijzen te vergelijken met de concurrentie, en das we ze een betere deal te geven. Ongeacht wat je verkoopt, heeft u waarschijnlijk geconfronteerd prijs bezwaren op een regelmatige basis.

Ik zal nooit betwist dat de prijs is een factor in elke verkoop. Het is echter zelden de primaire factor. Als de prijs was de enige reden waarom mensen gekochte goederen en diensten, high-end boetieks en bedrijven die hoogwaardige producten te verkopen niet zou bestaan.

Dat betekent dat we moeten leren hoe je de verleiding om te veel van een korting, te snel te bieden weerstaan. Hier zijn een paar ideeën die kunnen helpen.

Doe je onderzoek. Als u koud bellen op ondernemingen en voeren een aantal voorlopige onderzoek voordat je ze belt. Vinden zo veel over dat bedrijf mogelijk te maken. Grondig bladeren hun website, vragen om een kopie van hun jaarverslag, en praten met andere mensen in het bedrijf, indien mogelijk. Achterhalen welke problemen ze worden geconfronteerd en precies te bepalen hoe uw product of dienst kan hen helpen deze problemen op te lossen. Hoe meer informatie je hebt over uw potentiële klant, hoe meer relevante kunt u uw verkoop presentatie te maken van hun specifieke situatie.

Pas uw presentatie. De meeste verkopers proberen hun prospect alles over hun product of dienst tijdens een verkoopgesprek te vertellen. In plaats van het nemen van dit schot-gun aanpak, aan te passen uw presentatie, zodat het richt zich op de specifieke problemen van uw prospect of klant gezichten. Vergeet niet om zich te concentreren op de voordelen van uw product /dienst, niet de functies. Te veel sales mensen wandelen op over de eigenschappen van hun producten en diensten. Maar mensen don &'; t kopen functies die ze een oplossing voor hun probleem te kopen. Positioneer jezelf als een deskundige en laten zien aan de mensen hoe uw product of dienst zal hen helpen hun specifieke probleem op te lossen.

Bepaal de waarde van uw product /dienst voordat je prijs te bespreken. Hoe eerder prijs is opgevoed in de verkoop van interactie, het meer van een centraal punt zal worden en hoe moeilijker het zal zijn om uw waarde te tonen. Wanneer de prijs te vroeg in het gesprek, alles wat er gezegd wordt gepresenteerd daarna komt over als een poging om die prijs te rechtvaardigen. Ik ontmoet deze regelmatig in mijn bedrijf, omdat een van de eerste vragen die de meeste bedrijven vragen me is, “ Hoeveel rekent u voor een presentatie &"?; Ik heb geleerd om deze vraag te buigen totdat ik volledig hebben onderzocht hun situatie en presenteerde een relevante oplossing. Als iemand dringt aan op een onmiddellijke prijs – en het gebeurt van tijd tot tijd – Ik krijg nooit de verkoop. U moet de waarde van uw product of dienst in uw klant &' verhogen; s gedachten voordat je daadwerkelijk bespreken de dollar gekoppeld. Dit betekent niet dat uw klant te vertellen alles over uw product wel. Het betekent dat de tijd neemt om de situatie grondig te evalueren en de positie van uw aanbod op een manier die hen laat zien hoe zij zullen profiteren.

Laat tastbare resultaten. Dit is vooral belangrijk wanneer u te maken met C-level beslissers. Hoog level executives zelden zorg over de details – in plaats daarvan willen ze een macro uitzicht van de oplossing. Ik viel in deze val, toen ik werd uitbesteed aan een train-de-trainer-sessie te leveren voor een klant. De VP gedropt door de zaal en na een paar beleefdheden begon ik hem te vertellen van de details van wat zijn trainers zouden gaan om te leren. Maar hij was niet &'; t geïnteresseerd zijn in deze. Alles wat hij wilde weten was of we een gedetailleerd overzicht had voorbereid, zodat zijn interne trainers het programma consequent in het hele land konden leveren. Het zou efficiënter voor mij hebben gezegd, &ldquo geweest; Mr. VP, wanneer deze workshop is voltooid uw trainers in staat zal zijn om uw sales team te leren hoe om hun verkoop te verbeteren. Wanneer je het combineert met de follow-up-programma, betekent dit dat u een verhoging van uw sales &" zullen zien; Waar mogelijk, te vertalen de voordelen van uw product /dienst in daadwerkelijke dollars. Deze benadering is bijzonder effectief in het verminderen prijs weerstand. Bijvoorbeeld, als een bedrijf duizenden dollars in de operationele kosten zal besparen na de implementatie van uw oplossing dan een aankoopprijs van enkele honderden dollars lijkt de moeite waard.

Het verbaast me hoe vaak de verkoop mensen automatisch hun prijs zal dalen bij de eerste tekenen van de prijs weerstand. Echter, de meeste consumenten, en zeker alle zakelijke kopers, hebben geleerd dat terug te duwen zal hen geld te besparen. Wat &'; s nog interessanter is dat veel verkopers bieden een korting voordat ze zelfs gevraagd. Niet alleen is dit van invloed op uw winstgevendheid, het leert ook uw klant dat u prijsflexibiliteit en voorwaarden hen te vragen voor verdere prijs concessies, nu en in de toekomst