De Barf Factor

Tijdens een recente presentatie we bespraken het belang van de mogelijkheid om een ​​duidelijke, beknopte boodschap wanneer je voor het eerst kennismaken met een vooruitzicht en we hebben afgesproken dat een snelle, tweeëndertigste introductie van een effectieve aanpak zou zijn. Een deelnemer daagde mij, zeggende dat een introductie van deze aard klonk ingeblikte en gerepeteerd. Terwijl hij reciteerde zijn openingstoespraak boodschap, ik ben het volledig met hem eens en mdash; het deed sound ingeblikt. Niet extreem moeilijk te begrijpen vermelden.

Helaas maakte hij een van de fatale fouten die veel sales mensen maken wanneer ze zich voor het eerst kennismaken met een potentiële klant of opdrachtgever. De fout is om barf op hen. Niet figuurlijk natuurlijk. Maar mondeling.

Te veel sales mensen ten onrechte denken dat ze hun gesprek zou moeten openen met een achtergrond en geschiedenis van hun bedrijf. Of, een volledige beschrijving van hun producten, diensten of oplossingen. It &'; s lijkt alsof ze can &'; t controleren wat komt uit hun mond als ze openen. Ze kotsen. Ze barf. Ze spuwen over zichzelf.

Een grote opening bericht of introductie volgt op een paar belangrijke criteria.

 Het richt zich op de andere persoon.

 Het brengt hoe u helpen uw klanten en klanten.

 Het is gemakkelijk te begrijpen.

 Het is niet een overmaat van bijwoorden en bijvoeglijke naamwoorden bevatten.

 Het intrigeert de andere persoon.

 Het moet worden geleverd in een gemoedelijke toon.

De meeste sales mensen beginnen te praten over hun producten of diensten in plaats van zich te concentreren hun aandacht op de klant. De beste manier om dit te doen is het voordeel van uw product of dienst en hoe het zich verhoudt tot uw klant te vermelden. Hier is een voorbeeld,

“ Mr. Adams, I &'; m Pat uit Geeks R Us. Wij zijn gespecialiseerd in het helpen van kleine bedrijven als het uwe computer problemen op te lossen. De reden dat ik &'; m roeping is om te zien als je ooit problemen met de computer hebben ervaren, en zo ja, hoe zij uw bedrijf hebben beïnvloed &";.

Merk op dat deze inleiding kort de verkoop persoon &'; s business, terwijl duidelijk beschrijft de problemen die ze oplossen. Het is kort en mdash; tweeënveertig woorden in totaal — en het duurt minder dan vijftien seconden tot staat. Dat betekent dat het zeer gemakkelijk te begrijpen.

Je introductie of opening moet worden gescript. Echter, een van de uitdagingen van het creëren van een script is dat het moet klinken als iets wat je eigenlijk zegt. I don &'; t weet over u, maar de meeste mensen die ik ken don &'; t gebruik maken van vele beschrijvende woorden als ze spreken. En, heel weinig mensen schrijven op dezelfde manier waarop ze spreken. Het individu in mijn atelier had een schriftelijke verklaring dat de diensten die hij geleverd beschreven opgeslagen. Hij schreef iets dat hij dacht dat zag er goed uit op papier, maar het uiteindelijk klinkt geforceerd en hoogdravend toen gesproken werd. Een deel van dit was het aantal bijvoeglijke naamwoorden en beschrijvende woorden die hij gebruikt. Beperk het gebruik van beschrijvende woorden. De kortere en meer korte, hoe beter.

Terwijl ik geloof in het gebruik van scripts, ze kan en mag niet klinken als een script wanneer u het reciteren. Uw opening of de invoering moet worden geleverd in een gemoedelijke toon als je wilt dat de beoogde resultaten te bereiken.

Denk aan het verschil tussen een hoog opgeleide acteur en een typische telemarketeer Die u roept in de avond. De acteur portretteert de emotie en gevoel, terwijl de telemarketing leest eenvoudig de woorden. Dit betekent dat je nodig hebt om te oefenen het reciteren van uw opening of introductie zodat het klinkt natuurlijk. Relaxed. Conversatie. Als u &';. Re niet zeker hoe uw boodschap klinkt, vraag dan iemand die je vertrouwt te evalueren voor u

De barf factor is ook van toepassing wanneer u het leveren van een presentatie over uw producten en diensten. In plaats van te praten, zonder het nemen van een adem tijdens de presentatie van uw product, pauzeren na een paar momenten en zorg ervoor dat uw klant nog steeds volgt u en aandacht. Het blijft me verbazen hoe vaak een sales persoon daadwerkelijk versnelt wanneer ze merken dat hun klant is tuning out of niet meer aandacht. Alsof dat &'; s gaan naar de ander &' houden; s aandacht!

Tot slot, wees niet te kotsen op uw klant wanneer hij of zij daartegen bezwaar. Het is veel effectiever in te leven in de klant en controleren om ervoor te zorgen dat u volledig begrijpen hun bezorgdheid voordat u een oplossing te presenteren. Ik heb honderden, zo niet duizenden, van de verkoop mensen keken in mijn workshops barf op hun klanten als ze proberen om bezwaren te overwinnen. Ze wandelen op en proberen om de klant te overtuigen waarom ze een aankoop beslissing moet maken in plaats van het maken van een belangrijk punt en het controleren om te zien of dat zinvol is voor de klant.

Barfing toont een gebrek aan controle. Ik bedoel, je kunt van &'; t meestal beheersen deze lichamelijke functie als je ziek bent. En bij barf op iemand tijdens een verkoopgesprek, toont hetzelfde gebrek aan controle. Demonstreer uw leidinggevende vaardigheden en het vermogen door het beheersen van wat je zegt en hoe je het zegt

© 2007 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.