De verkoop van een hogere prijs in een BB omgeving

Ook de meeste verkopen savvy onder ons hebben gehad om terug te vechten van de zenuwen die bewaarheid wanneer we worden geconfronteerd met het vertellen van een klant over een prijsverhoging. Praten over het nooit zorgt voor een gemakkelijke gesprek. Bij de bespreking van een prijsverhoging in een business-to-business-omgeving, is het belangrijk om te onthouden dat onze klanten waarschijnlijk hebben gehad om dezelfde discussie met hun eigen klanten. Een bedrijf bestaat alleen zolang het verdient een winst en het kan alleen doen als het levert een hoogwaardig product of dienst op de juiste prijs. Dit betekent dat de sleutel tot een gesprek over het verhogen van de prijs is om dat een dergelijke verhoging zal kwaliteit van het product te benadrukken.

Als je begint aan uw strategie de volgende vragen voor te bereiden op het communiceren van een prijsverhoging, vraag jezelf:

1. Heeft de klant te nemen uw product /dienst en voeg een standaard procentuele stijging van de prijs bij de verkoop aan hun klanten? Als dit het geval is, kunt u erop wijzen dat uw klant meer geld te verdienen door middel van een standaard percentage van een hoger bedrag.

2. Welk percentage van de klant &'; s business is uw product /dienst? Indien het percentage kleine, vertel hen dat het bedrag van de stijging is slechts een klein percentage van hun totale bedrijf. Indien het percentage groot, dan kan benadrukken dat de prijsverhoging noodzakelijk om het niveau van de productkwaliteit noodzakelijk om hun klanten te behouden.

3. Heeft de klant geconfronteerd met een andere prijsstijgingen van andere leveranciers? Als dat zo is, proberen vast te stellen wat sommige percentages van de andere verhogingen zijn geweest. Als u valt in de lage kant, dan kunt u erop wijzen hoe uw stijging is relatief kleiner dan die van vele anderen. Als uw stijging is aan de hoge kant, kunt u uitleggen hoe de jouwe is de enige die je verwacht te nemen of dat je ' niet zou van &;. T verbaasd zijn om anderen terug te komen naar een nieuwe ronde van prijsstijgingen nemen zie

4. Hoe werkt de klant u en de producten /diensten die u verkoopt bekijken? Als je een kwaliteit reputatie en opnemen, dan kunt u benadrukken dat de toename zorgvuldig is doordacht en het wordt alleen genomen om blijvende kwaliteit te waarborgen. Als u een vlekkerige record met de klant, dan moet je benadrukken hoe de prijsverhoging zal u toelaten om te beginnen met het aanpakken van enkele van de kwesties in kwestie door u in staat om de algehele kwaliteit van de service die ze hebben gekregen verbeteren. Uiteraard is het belangrijk om ervoor te zorgen dat alle opmerkingen worden ondersteund met een verbintenis tot follow-up.

5. Zal de klant een probleem met de prijsverhoging te verhogen? Wees bereid om de documentatie van hoe uw kosten zijn geëscaleerd en hoe andere bedrijven ondervinden dezelfde verhogingen tonen. (Een voorbeeld is de stijgende kosten van olie, die elk bedrijf dat aardolie gebruikt in de productie of het transport van goederen naar de meest waarschijnlijke stijging prijzen heeft gedwongen.) Als met deze discussie, zeker om empathie te tonen voor de klant, maar stevig in blijven wat je &'; re zeggen. Indien de klant voelt enige aarzeling van uw kant, zullen ze waarschijnlijk proberen te benutten in de vorm van een prijs concessie van u. Ook bereid zijn om stappen die uw bedrijf in een poging om een ​​prijsverhoging te voorkomen heeft genomen delen. Dit kan onder meer manieren waarop u &'; ve al kosten te besparen of hoe de prijsverhoging is de enige manier om de kwaliteit te handhaven en de dienst van de klant verwacht. Een laatste punt om te benadrukken is het tijdsverloop tussen deze prijsverhoging en de vorige verhoging. Met informatie beschikbaar over de inflatie in die bepaalde periode kan ook helpen verspreiden het probleem.

6. Waarom heeft de klant bij u kopen toch? Wetend dat dit zal u toelaten om deze punten als het over de prijsverhoging te versterken. Je moet ook bereid minstens twee belangrijke behoeften van de klant dat uw product of dienst voldoet. Zorg ervoor dat u al uw strategische informatie over de klant is up-to-date voor een prijsverhoging aangekondigd.

7. Hoeveel zaken is het risico van de klant? We kunnen soms laten meeslepen denken dat als we de prijzen te verhogen, wij &' weg; ll verliest de klant, ook al is dit zelden het geval. Denk na over welke stappen de klant zou moeten nemen om te verhuizen naar een andere leverancier. Vele malen de werkzaamheden in verband met bewegen is niet de moeite waard, en dus het bedrijf is minder risico dan gedacht

De volgende Sales Presentatie tips zijn de beste praktijken in dienst te nemen bij het uitvoeren van een prijsverhoging.

1. Geef de klant doorlooptijd. Bieden de klant met voldoende kennis om hen in staat om aanpassingen te maken in hun informatiesystemen en ten minste één meer orde te oefenen op de bestaande prijs.

2. Vermijd het tonen favorieten. Prijsstelling integriteit is altijd van essentieel belang, maar vooral tijdens een prijswijziging. Heeft vooral klanten gunstiger dan anderen niet behandelen in de prijzen tijdens een verhoging. Verschillende prijsniveaus zijn prima, zolang ze logischerwijs kunnen worden verdedigd, zodat een klant die niet ontvangen de prijs pauze kunnen begrijpen en accepteren de prijswijziging.

3. Sta niet toe dat uw klant te weten te komen over een prijsverhoging van uw factuur. Eventuele wijzigingen in de prijsvorming moet komen van de account executive of een persoon van hoge positie binnen het bedrijf. Informatie met betrekking tot een prijswijziging mag alleen op een factuur na elke betrokkene heeft persoonlijk in kennis is gesteld. (Voldoende tijd dient te gebeuren in de prijsverhoging tijdlijn ten minste één factuur laten een notitie van de hangende prijsverhoging bevatten.)

4. Zorg ervoor dat elke medewerker van de klantenservice en iedereen die in contact staan ​​met de klant komt volledig op de hoogte van wanneer de prijsverhoging zal worden gecommuniceerd. Een van de belangrijkste mogelijkheden van verwarring bij de consument hoort tegenstrijdige informatie van verschillende afdelingen. Iedereen in customer service moet volledig op de hoogte van de prijsverhoging, de redenering achter de rug, en de logistiek voor de uitvoering te zijn. Zij moeten ook worden voorzien van een FAQ-gids om ervoor te zorgen dat wanneer klanten doen hen vragen over elementen van de prijzen te verhogen, zijn ze in staat om nauwkeurige informatie te delen.

5. Geloof in de prijsverhoging. Om te worden betaald wat je waard bent, moet u rekenen wat je waard bent. Hoewel dit is niet iets dat expliciet kunnen worden meegedeeld aan de klant, deze algemene zin is wat onderscheidt de best practice bedrijven en goed presterende sales professionals.

6. Inboezemen een open-telefoon /open deurbeleid. Elke keer dat een prijsverhoging plaatsvindt, is het belangrijk dat alle senior executives om bereid zijn om een ​​telefoontje te beantwoorden van een klant of te bellen naar belangrijke klanten te maken. Voor een succesvolle consultative selling, stuurt niets een sterker signaal naar een verkooporganisatie dan het zien van hun topmanagers aan de frontlinie als het gaat om een ​​prijsverhoging.

7. Voor en na de prijsverhoging, het toezicht op de verkoop van patronen van uw individuele klanten. Het is belangrijk om snel veranderingen die optreden als gevolg van de prijsverhoging te vangen

Tijdens de 1970 &';. S en 1980 &'; s, prijsstijgingen waren gebruikelijk en verwacht. In de afgelopen 10 jaar, maar we &'; ve al gewend geraakt aan de inflatie en de overweldigende invloed van Wal-Mart &' verlagen; s filosofie over prijsstelling. Vandaag de dag zijn de prijsstijgingen weer te groeien vaker en aanvaardbaar zolang ze goed doordacht en niet gezien als een manier om alleen te verhogen winst. Want ze zijn een onvermijdelijk onderdeel van het hedendaagse bedrijfsleven, kunnen we van &'; t laat ons voorkomen dat het omgaan met prijsstijgingen. In plaats daarvan moeten we trachten hen strategisch gebruiken om onze verkoop potentieel verhogen
.