12 Sleutels tot Tuning Up Your Sales Force

Niet zeker als uw sales organisatie is tot snuiftabak? Hier zijn twaalf toetsen om ervoor te zorgen dat uw team is gericht op de juiste dingen elke dag.

Veel auto's van vandaag vertel de chauffeur wanneer het tijd is om onderhoud uit te voeren. Nog beter, wat vertel de chauffeur dat het onderhoud nodig is in 1000 mijl met updates langs de weg. Het zou geweldig zijn als een zakenman of een kleine ondernemer, je dit soort technologie had binnen handbereik. Helaas zal het managen van een sales organisatie altijd een handmatige inspanning. Tuurlijk, CRM en contact managers te helpen, maar er is geen technologie die de leiding in verband met sales management vervangt. Niet zeker waar te graven in uw sales organisatie? Hier zijn twaalf gebieden die zal laten zien hoe spel je bent klaar.

1. Zakelijke Doelstelling. In uw hoedanigheid, I &'; ll wed dat je de doelstellingen van het bedrijf makkelijk als taart te noemen, maar niet de belangrijkste leden van het sales team kennen? Beter nog, weten ze de huidige (s)? Zakelijke doelstellingen te veranderen. Het is belangrijk dat de slachtoffers van de verandering op de hoogte. De zakelijke doelstellingen dienen als de basis van het bedrijf en' s verkoop architectuur ® dat is het algemene kader verkoopsysteem. Als de stichting gewijzigd zonder herziening van de verkoopprijs kader, is er een hoog risico op het doel niet bereiken. Het is het equivalent van de bouw van een gebouw met de verkeerde materialen, of erger nog, op de verkeerde plaats.

2. Differentiatie. Sommigen beweren dat de differentiatie is de taak van de marketing team. Ik zie dit als een gedeelde verantwoordelijkheid tussen verkoop en marketing. De bottom line is of uw bedrijf succesvol winnende bedrijf op de gewenste prijs. George Carlin heeft een grote lijn op dit punt. “! Als u samen twee dingen die nog nooit eerder samen zijn gespijkerd nagelen, iemand zal het &" te kopen; De doelstelling voor differentiatie is altijd in beweging. Wat uniek is vandaag de dag is voorbij é morgen. Echter, kunnen verkopers zich te onderscheiden boven en buiten het product door als een gewaardeerde bron aan hun klanten. Dit is essentieel in een concurrerende of commodity-markt. Een van mijn favoriete vragen om de verkoop mensen vragen is waarom iemand zou moeten kopen van hen. Het doel is om te zien welke waarde ze zien dat ze brengen hun klanten.

3. Ideaal Client Profile. Hopelijk heb je al één van deze. Dit is het document dat duidelijk definieert de kenmerken van uw ideale klant. Denk in termen van grootte, het kopen van omstandigheden, budget, koopgedrag, enz. Dit is een profiel dat elk lid van het sales team moet onthouden en verantwoordelijk voor het kennen worden gehouden. Hun streven naar nieuwe zaken moeten worden afgestemd op dit profiel. Aangezien de doelstellingen van het bedrijf te veranderen, kan dit profiel wijzigen. Wees er zeker van dat het nog steeds voldoet aan de behoeften van het bedrijf.

4. Messaging Consistentie. U tijd en geld te investeren in een nieuwe campagne. Uw sales mensen te positioneren het bedrijf met behulp van deze nieuwe boodschap, maar het afdrukmateriaal en de website nog steeds brengen de oude informatie. Niet goed! De uitgaande boodschap aan de markt moet consistent zijn. Als de verkoop mensen zeggen, moet de corporate presentatie te versterken. De gedrukte onderpand materiaal en de website moeten helpen de positie van de boodschap. In essentie moet de gehele aanpak worden afgestemd.

5. Intellectuele hoofdstad. Wat is dat, zeg je? Dit zijn je referenceable klanten. Anders dan uw medewerkers, ze zijn uw meest waardevolle bezit. Deze aanwinst is van cruciaal belang voor uw sales team om hen te helpen te winnen bedrijf. Hoe bent u de groei van uw portfolio van referenceable klanten? Hoe bent u ervoor te zorgen dat uw grootste klant is niet over-gebruikt door het sales team voor deze doeleinden? Heeft u klanten die naar alles wat uw bedrijf doet, afkomstig uit meerdere kopen omstandigheden kan spreken (newbie, veteraan, etc)? Het gebruik van referenties kan dienen als een belangrijk concurrentievoordeel voor uw sales team. Het is belangrijk dat de portefeuille steeds groeiende en goed beheerd.

6. Sales performance. Hoe worden de leden van het team dat in verhouding tot de hun toegewezen doel? Terwijl u misschien geneigd om alleen de omzetontwikkeling ten opzichte van quota te meten, dit is niet altijd de beste aanpak voor de langere termijn te kopen processen. In die omstandigheden, beoordeling van de prestaties in het koopproces zelf is een belangrijk gebied voor de studie. Dat gezegd hebbende, de vuistregel is om te kijken naar de onderste 20% van het sales team te upgraden. Recruiting is een doorlopend initiatief van een gezonde sales organisatie.

7. Pipeline Analyse. Er zijn verschillende meningen over hoe groot een sales pipeline moet zijn om ervoor te zorgen dat levert genoeg om de zakelijke doelstellingen te voldoen. De uitdaging is dat een strikt kwantitatieve waarde vermindert het belang van een kwalitatief één. I &'; ve gezien sales mensen met een pijplijn van twee keer hun doel eindigen het jaar op 150% van het quotum. I &'; ve ook gezien sales mensen met een pijplijn van vijf keer hun jaarlijkse doel missen het doel. Kwantitatieve studies opzij, de beste aanpak is om formele, periodieke pijplijn beoordelingen uitvoeren, zodat u en uw executive team kunnen graven in de pijplijn om te zien wat de vooruitzichten zijn echt. Kwaliteit vervangt kwantiteit. Pijplijn beoordelingen zijn zeer nuttig voor de uitvoerende teams met betrekking tot het leren van de trends in de markt en competitieve intelligentie.

8. Ideaal Sales Person Profile. Hopelijk heb je een van deze ook. Deze tool bepaalt de eigenschappen van de ideale sales persoon voor uw bedrijf. U moet dit als je gaat naar de onderste 20% van uw sales team te upgraden. Dit profiel verandert echter de bedrijf verandert en rijpt. Denken in termen van de Blackberry ® ;. Ongeveer zeven jaar geleden, hun verkoop mensen hadden om aan de vraag in een minimaal concurrerende markt te creëren. Vandaag de dag, de Blackberry ® is een nietje in het bedrijfsleven, maar kopers hebben product keuzes buiten de Blackberry merk. De vaardigheden die nodig succesvol in hun bedrijf te zijn in eerste instantie is heel anders dan nu. Don &'; t heeft een profiel? Zie mijn artikel getiteld “ De Sales Huwelijk &"; om te leren hoe u uw ideale sales persoon profiel te formuleren.

9. Omzet Accelerator Programma (RAP). Nogmaals, je jezelf waarschijnlijk afvragen wat deze term betekent. Ik kon gewoon geschreven “ De nieuwe huren training &"; Dat doesn &'; t over te brengen van het belang van het krijgen van de verkoop mensen zo snel mogelijk naar een productieve niveau. Iedere keer dat een verkoper is ingehuurd in uw bedrijf, is er een prijs voor het bedrijf. Daarom is de ontwikkeling van een programma dat is gericht op het verminderen van de tijd voor een verkoper om opbrengst kritiek. Om effectief te formuleren uw RAP, vraag jezelf af wat de verkoop persoon moet weten om effectief verkopen van uw product en wanneer doen ze nodig hebben om deze informatie te kennen. Sommige err met behulp van de brandslang aanpak. “ Leer hen alles in hun eerste week en vertel hen te gaan verkopen &"!; De fundamentele vraag is, hoe snel is er een rendement op de investering voor deze huren?

10. Skill Development. Velen denken dat de verkoop talent wordt geboren; niet ontwikkeld. Oh, als dat alleen het geval. Bedrijven moeten investeren in hun sales team ontwikkeling net zoals professionele sportteams beoefenen hun vak elke dag. Sales is een vak, een van de weinige beroepen waarin voortgezette opleiding niet verplicht is blijven presteren in de rol. Het is echter essentieel voor het succes. Een van de grootste verbreekt tussen managers en sales mensen is wanneer het sales team is bekritiseerd voor het niet “ de verkoop van de waarde &"; Wanneer de leidinggevenden wordt gevraagd wanneer en hoe ze opgeleid het sales team op het aantonen van deze waarde, wordt er een lege blik op hun gezichten. Sales mensen zal uitvoeren op basis van hoe ze worden opgeleid en hoe ze worden gecompenseerd.

11. Compensatie. Heeft uw compensatieplan rijden de verkoop gedrag voel je je te helpen bij het voldoen aan de zakelijke doelstellingen? Het komt allemaal terug naar de zakelijke doelstelling. De zegen en de vloek van de verkoop mensen is dat ze gebruik maken van hun compensatie plan als een functieomschrijving. Als je ze betaalt voor het doen van een ding, maar verwacht een ander, zul je teleurgesteld worden. Dit is een zeer gevoelig gebied. Het plan moet veranderen als de zakelijke objectieve veranderingen. Echter, als het plan verandert te vaak, het sales team zal wantrouwend groeien en kijken om te vertrekken. Benaderen dit met echte omzichtigheid.

12. Metrics. De schoonheid van de verkoop is dat zowat alles kan worden gemeten. Sommige zoals verkoop om die reden. Het is de taak van het executive team om statistieken met de gewenste doelen zodanig dat elk aspect van het bedrijf &' te maken; s verkoop architectuur kan worden gemeten en geanalyseerd. Dit is een geweldige manier om uw CRM gebruiken. Ze zijn ontworpen om bij te houden wat er moet worden gemeten. Ik stel voor het analyseren van de prestaties van de teamleden, productlijnen, en de verkooporganisatie in totaal. Wie verkoopt de meeste van wat product? Wie verkoopt de hoogste marge aanbiedingen? Welk product niet verkopen zoals verwacht? Die de verkoop persoon heeft de kortste koopcyclus? Die de verkoop persoon heeft de langste koopcyclus

Overzicht van deze twaalf gebieden zal ervoor zorgen dat uw sales organisatie fijn is afgestemd en klaar om de wereld te veroveren
verkoop  ?.;