Vermijd de What If Aanpak

“ Wat als ik je kon laten zien hoe u geld kunt besparen, zou dat van belang zijn voor u &";
“ Wat als ik je vertelde dat je meer marktaandeel kunnen veroveren, zou u willen horen hoe we kunnen helpen dit doen &";
“ Wat als ons systeem opgeslagen u tijd, zou dat van waarde zijn voor u &";
“ Wat als ik paste onze concurrent &'; s prijs, zou je kopen &";?

Wat gebeurt er als je een koper die een van deze regels gehoord? Zou je gedwongen om te kopen van die persoon voelen? Ik betwijfel het ten zeerste.

Manipulatieve verkooptechnieken zijn zelden effectief als het gaat om het omgaan met bezwaren van klanten en ze echt hebben geen plaats in de wereld van de professionele verkoop. Hoewel het &'; s een oud en moe aanpak, ontmoet ik sales mensen die denken dat de “ Wat als &"; methode van het overwinnen van bezwaren is nog steeds effectief.

De echte sleutel is om uw prospect &' te pakken; s bezwaren tijdens het verkoopproces. Dit betekent dat in het begin van het verkoopproces stellen van de juiste vragen en het positioneren van uw product, dienst of oplossing zodat u beantwoorden hun bezwaren voordat ze uiten.

Het &'; s eerlijk om te zeggen dat veel mensen bezwaren over het kopen van uw product en de meest effectieve manier om zal hebben verleden dit is om te achterhalen wat hun ware zorgen zijn voordat je begint te praten over uw oplossing. Dit betekent dat je nodig hebt om tijd te investeren vragen om meer over hun specifieke situatie te leren. Het maakt niet echt &'; t uit wat je verkoopt; Dit is een cruciaal aspect van de succesvolle verkoop.

U moet van hoge kwaliteit vragen om uw klant of prospect denkt te vragen. Dit klinkt misschien eenvoudig, maar in werkelijkheid, het is eigenlijk heel moeilijk, omdat nadenken stemmende vragen zijn moeilijk te vragen. Veel sales mensen dit soort vragen als persoonlijke waarnemen en denken vaak dat hun klanten en prospects niet bereid om te reageren op hen zullen
Wat &';. S belangrijk om te onthouden is dat de meeste mensen uit het bedrijfsleven, met name senior executives vragen lastige vragen, en als resultaat. hebben weinig of geen aarzeling te reageren op hen. In feite, zal het niveau van hun respect voor u te verhogen als je uitdagende vragen stellen. I &'; m niet suggereren dat u uw prospect vechten; I &'; m gewoon te bevelen dat je leert om op hoog niveau vragen

Hier zijn enkele voorbeelden van tot nadenken stemmende, op hoog niveau vragen:
▪ Wat zijn je doelen in de komende 6-12 maanden.
▪ Hoe bent u van plan om deze doelen te bereiken?
▪ Welke problemen ondervindt u in het bereiken van deze doelen?

Een van de uitdagingen verkoop mensen hebben in het stellen van dit soort vragen is dat ze kan van &'; t anticiperen altijd het antwoord wat betekent dat ze don &'; t heeft een onmiddellijke reactie beschikbaar. Maar dat &'; s niet de doelstelling. Je doel is om erachter te komen wat de problemen van uw prospect wordt geconfronteerd. Dan, uitgaande van uw product of dienst hen kan helpen, kunt u oplossing sterker positioneert.

Je moet de moed te ontwikkelen om moeilijke vragen te stellen; vragen die je niet mag zich gerust stellen. Dit betekent dat je moet oefenen deze vragen voordat u daadwerkelijk een ontmoeting met uw prospect. Ik herinner me een sales meeting met een nieuwe prospect en als de vergadering ten einde liep, had ik een vraag die ik was erg ongemakkelijk te vragen. Gelukkig had ik deze vraag gerepeteerd voor de vergadering, dus ik nam de sprong en voorgelegd aan mijn prospect. Er was een lange stilte daarna maar ik bleef stil en na een paar momenten, mijn vooruitzicht gereageerd en gaf me de aanvullende informatie die ik nodig had om de verkoop vooruit te komen. Had ik niet gevraagd die specifieke vraag, zou ik hebben een voorstel dat niet hun specifieke behoeften en de situatie zou hebben aangepakt ontwikkeld. En ik zou waarschijnlijk de verkoop hebben verloren.

Dat was een grote leerervaring en het leerde mij het belang van repeteren en verbaal met vermelding van de vragen die ik wilde stellen. Toen ik nadacht over dit gesprek, realiseerde ik me dat ik deze zelfde vraag met andere perspectieven in het verleden behaalde resultaten verschil zou hebben gesteld

Let &';. Eerlijk zijn. Uw klanten en kopers zijn veel verfijnder dan ooit tevoren en naar alle waarschijnlijkheid ze elke regel vergelijkbaar met deze hebben gehoord. En ze verachten mensen die gebruik maken moe en traditionele lijnen of manipulatieve benaderingen.
Als u hebben verkocht voor een periode van tijd, je weet dat de meeste mensen uiten bepaalde bezwaren over het maken van een aankoop beslissing. In feite, heeft u waarschijnlijk te horen soortgelijke bezwaren op een regelmatige basis. De meeste omzet wordt afgesloten omdat uw klant ziet de waarde van uw product of dienst of omdat je zelf hebt opgericht als een expert die hen kan helpen een probleem op te lossen

Vragen, “. Wat als ik kon &"; is niet een effectieve aanpak. It &'; s oud. It &'; s moe. En het zelden werkt
© 2006 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden

ontvangen een gratis exemplaar van “. 100 manieren om uw Sales &" te verhogen; door in te schrijven voor zijn gratis nieuwsbrief verkrijgbaar bij http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley spreekt regelmatig op congressen, sales meetings, en corporate functies. Voor informatie over zijn programma's contact met hem op [email protected] of 905-633-7750
.