Persuasion Basics

Het &'; s donderdag en I &'; m ontmoeting met een CEO van een groot bedrijf.

“ Ja, we hebben een zeer ervaren sales bemanning, velen van hen met meer dan 20 jaar van de verkoop in de industrie &"; was John &';. s, de CEO, reactie

“ Als dat zo is, waarom een ​​dergelijke uitdaging in het verkrijgen van meer marktaandeel &"?; Ik vroeg

“. Nou, hier is een voorbeeld. Ik was op reis met een van de jongens vorige week voor een paar dagen en moesten fysiek schop hem onder de tafel om hem te stoppen &"!; John reageerde

“. Echt waar! Maar hij &'; s één van uw ervaren jongens! Hij moet echt beter leren kennen, niet moeten van &'; t hij &"; Riep ik uit.

Dit moet je op te volgen, het gaat gewoon om die ervaring te tonen betekent niet bevoegd! Lees de rest van het artikel om het hele verhaal te krijgen! Hopen dat u don &'; t heeft een van deze … … &hellip ;.

We &'; ll noemen hem Tom, de 20-jarige veteraan verkoper.

John was met hem voor twee dagen het maken van sales calls op bestaande en potentiële klanten.

Hij was erg geïrriteerd toen Tom voortdurend onderbrak de klant en ging in een verkoopgesprek.

Na het gesprek verlaat, John bracht het naar Tom &'; s aandacht die hij de klant meerdere malen had onderbroken. Tom was niet op de hoogte van dergelijk gedrag, maar beloofde om het te vermijden op het volgende gesprek.

Wat denk je! Yep, volgende oproep, onderbreking opnieuw, meerdere keren.

John ook dit opgevoed en besprak het met Tom.

Dit ging zo de hele dag en Tom was gewoon niet krijgen van het! Hij bleef in bezuinigen op de klant en pakken wat hij dacht dat ze wilde horen.

John aangegeven dat hij kon zien de lichaamstaal en de ergernis van de klant voelde van Tom &'; s gedrag.

Tot slot op de tweede dag dat ze werden ontmoeting met een groot klantenbestand en Tom doet het weer! John fysiek schopte hem in het scheenbeen onder de tafel en Tom gestopt!

De klant afgewerkt wat ze zeiden en Tom en John verliet de oproep.

“ Ik heb u bedanken toen hij me John. Ik had echt niet beseffen hoe slecht ik was &";.
&Ldquo; De echt grote punt is dat wanneer ik zwijg, de klant uiteindelijk het beantwoorden van hun eigen vraag en we kregen meer zakelijke &"!; merkte Tom.

“ Nou vergeet niet dat kick volgende keer dat u wilt springen en onderbreken van de klant &"!; was Johns advies.

John en ik blijf ons gesprek over zijn sales team.

“ Dus vertel me hoe de rest van het team houdt op tegen Tom &'; s gedrag &"?; was mijn volgende vraag.

“ Dat &'; s mijn zorg &" ;, antwoordde John, “ Ik vraag me af hoe goed ze luisteren naar de klanten. Ze vertellen me dat ze voortdurend kan geen informatie te krijgen voor de contactpersonen en ze kunnen niet naar de VP &' krijgen; s veel minder de CEO &"!;

“ We hebben een aantal echte voordelen aan deze klanten bieden die niemand anders kan! Toch houden deze ervaren jongens weerstaan ​​enige opleiding of iets nieuws te proberen! Ik weet dat ze beter kunnen doen, I &'; m gewoon benieuwd of ze echt zo goed zijn als ze denken dat ze &"!; was John &'; s gefrustreerd reactie.

“ Ok, John, hoe zou uw sales team te reageren op wat wij de eerste wet van de Persuasion noemen. Dat is … .Het &'; s niet over u, it &';? S over hen &"; was mijn volgende vraag.

“ It &'; s niet over u, it &'; s over hen. Hum, I &'; ll zeggen dat begrip ze meestal zijn het erover eens, maar toch in de toepassing ze big time zou flunk. Ik denk dat we raken aan de kern van het probleem hier &"; John antwoordde met een blik van inzicht.

John en ik bleef onze bespreking met verdere vragen om de belangrijkste kwesties te isoleren, het proces dat zou moeten plaatsvinden en de besluitvorming nodig is om iets te gebeuren voor het bedrijf te nemen.

Door de manier, is de benoeming opgezet voor slechts ongeveer 20 minuten en ik werd opgehangen, waardoor het draaien van een paar minuten te laat. Ik liep 65 minuten later met John die we langer konden praten. Johannes deed 90% van het woord! De kracht van het luisteren!

Nu is een van de eerste vragen die ik stelde was over het verifiëren van mijn begrip van het bedrijf en als ik had al mijn feiten recht. Ja, ik had op de website, Google en een aantal andere bronnen zijn.

John gaf me een korte geschiedenis, waarvan ik al wist 80%. De sleutel was het 20% ik ontdekt en leiden ons naar de bovenstaande discussie. I &'; ll het te zetten op deze manier. Vanaf 1936 in de 80 &'; s dit bedrijf was King! De 80 &'; s recessie echt raken ze hard en ze afgeslankt big time! Sindsdien hebben ze moeite om de troon terug te krijgen!

Ik betwijfel of we zouden zo diep zo snel als we hadden had ik die informatie niet gewonnen hebben gekregen! Ik bleef terug naar de frustratie van het bedrijf voelde gaan en John was meer dan bereid om alles te lossen!

Ok, heb je het punt!

Yep, de meest elementaire regels van Persuasion is om echt te luisteren! Luister niet alleen de woorden, maar de betekenis, gevoelens, overtuigingen en waarden achter wat er gezegd wordt!

Natuurlijk besef je dat dit betekent dat je de volgende &hellip doen;
• Shut up de mond en luister
• Nooit onderbreken, you &'; ll schieten jezelf in de voet elke keer
• Focus op wat anderen zeggen in plaats van na te denken over uw grote weerlegging of antwoord
• Leun achterover, ontspan, afstemmen op de andere personen lichaamstaal, houding en stem
• Wees nieuwsgierig alsof je in 3 jaar oud, vraag “ Waarom &" ;.
• Houd het denken over de “ kick &"; onder de tafel als u wilt onderbreken
• Vraag veel open vragen om uw klant denkt, dan zwijg en luister
• Shut up en laat uw klant om zichzelf te verkopen!

Ja Harlan, ik heb dit over en weer gehoord. Ik weet dat dit allemaal!

Groot, dan hopelijk bent u niet van “ Tom &"; en zich afvragen waarom het verkopen en overtuigen is zo moeilijk!

De realiteit is beter we allemaal kunnen doen. De andere dag tijdens een lunch Ik betrapte mezelf onderbreken van een gesprek voor een andere persoon klaar. Zodra ik het besefte, werd een verontschuldiging aan de hele tafel en het gesprek ging over in alle ernst. (Het ging over wc-brillen, echt!)

De echte sleutel is om voortdurend gericht op het begrijpen van de andere partij. U kunt altijd de input van uw gegevens op vele manieren en gevormd om beter te worden aanvaard, vooral als je hebt geluisterd

Dus om de Persuasion regel toe te passen; It &'; s niet over u, it &'; s over hen, moet je echt weer op uw luistervaardigheid!

Tot de volgende week, houden de ogen en oren open!

Harlan Goerger
Nationaal directeur van de opleiding

© Harlan Goerger 10/2007
.