Hoe te verkopen om iemand

Let &'; s gezicht het. We hebben allemaal die moeilijke klanten zijn we aan wie verplicht te verkopen. Uit de veeleisende schurende koper om de persoon die nooit lijkt een besluit te kopen, komen we uitdagende mensen regelmatig. Een deel van de reden waarom dit gebeurt is te wijten aan de disconnect we vanwege tegenstrijdige persoonlijkheden. Dit artikel zal kijken naar de vier belangrijkste soorten mensen en hoe u uw resultaten met elkaar te verbeteren.

Direct Donna. Donna is heel direct in haar aanpak. Ze heeft de neiging krachtig te zijn en altijd wil domineren of de verkoop gesprek te regelen. Haar gedrag is agressief, wijst ze op je af terwijl ze praat, onderbreekt je om je uit te dagen, en ze zelden zorgen over het horen van de details van uw nieuwe product of dienst. In plaats daarvan eist zij dat je “ gesneden Chase &"; en “ vertel me de bottom line &"; Donna is zeer resultaatgericht en doelgericht en heeft een hekel aan het verspillen van tijd.

Om de beste verkoopresultaten met deze persoon u meer direct en assertief te zijn te bereiken. Vertel haar aan het begin van de verkoop gesprek of vergadering dat je weet hoe druk ze is en hoe waardevol haar tijd is. Vertel haar dat je ldquo zal &, krijgen recht op het punt &"; en focus je gesprek op de resultaten die zij zullen bereiken via u product of dienst. Weersta de verleiding om terug naar beneden als ze confronteert je omdat je haar respect te verliezen. Donna, het is niet persoonlijk, it &';. Is gewoon zaken

Ten slotte, zijn direct te vragen voor haar business — u don &'; t heeft om te dansen rond deze kwestie.

Spraakzaam Tim. Tim is een gezellig en uitgaande persoon, maar zeer ego-centrische. Hij is vaak te laat voor vergaderingen en zijn constante onderbrekingen en lange verhalen leiden tot uw verkoop gesprekken verder te gaan dan de geplande tijd. Hij lijkt meer bezig met het luisteren naar zichzelf te praten, die is frustrerend omdat je don &'; t krijgt altijd genoeg tijd om uw oplossing te bespreken.

Relaties zijn erg belangrijk om Spraakzaam Tim zo meer tijd te investeren in de sociale gesprek. Zelfs als u don &'; t zie het punt in deze, zal hij het gebaar waarderen en zal u meer. Deze persoon maakt het vaak koopbeslissingen op intuïtie en hoe hij zich voelt over de verkoop persoon.

Zorg ervoor dat Tim niet aan te vechten, omdat hij voelt zich afgewezen en wanneer dit gebeurt zal hij van “ stilgelegd &"; en niet meer reageert. Tijdens uw verkoop presentatie, vertel hem hoe goed uw oplossing zal hem kijken naar anderen in het bedrijf of hoe zijn status of het zal verbeteren. Met andere woorden, een beroep doen op zijn ego.

Steady Eddie. Zachte stem, Eddie is een “ nice &"; kerel, die meer gericht zijn op zijn team en collega's dan op zijn persoonlijke resultaten lijkt. Hij is erg rustig in vergelijking met sommige van uw andere prospects en kan moeilijk te lezen zijn. Maar het meest frustrerende is zijn onwil om een ​​aankoop beslissing te maken. Eddie &'; s mantra lijkt te zijn “ I &'; m nog steeds na te denken over, maar bedankt voor de follow-up &";.

Structuur en veiligheid is het belangrijk om deze mensen en het is moeilijk voor Eddie om wijzigingen aan te brengen. Hij overweegt vaak hoe het besluit zal invloed hebben op andere mensen binnen de organisatie. Dat betekent dat je moet vertragen het verkoopproces, te tonen hoe uw oplossing zal profiteren van het team, en verwijder zoveel risico's van het besluitvormingsproces mogelijk te maken. Verzachten uw stem en zorg ervoor dat uw verkoop presentatie stromen op een logische manier. Gebruik woorden als “ fair &"; “ logische &"; en “ je team &"; in uw presentatie.

Analytische Alice. Ze leest elk punt en specificaties over uw product of dienst en ongeacht hoeveel informatie je Alice te geven, ze wil altijd meer, met inbegrip van schriftelijke garanties en een back-up documentatie. Ze is erg moeilijk te lezen en het is uiterst moeilijk om haar bezig met een open gesprek, omdat persoonlijke gevoelens en emoties niet de afbeelding in te voeren wanneer Alice maakt een beslissing.

Indien mogelijk, geeft Alice een schriftelijke, bullet-point agenda van uw vergadering — vooraf. Idealiter, e-mail naar haar een paar dagen van tevoren, zodat ze zich kunnen voorbereiden. Zorg ervoor dat het volledig vrij van typefouten, spelfouten en interpunctie fouten. Wanneer u aan, volg de agenda perfect in orde en als je elke vorm van claim, hebben ondersteunende documentatie beschikbaar is voor haar om te lezen.

Terwijl de aanpak te gebruiken met elk van deze mensen geen zin om u of lijken helemaal rationeel, is het essentieel om te erkennen dat hoe je natuurlijk en instinctief te verkopen misschien niet de beste manier om de resultaten met iemand te krijgen anders. Uw aanpak en stijl modificeren, zelfs kort, zal u helpen beter te verbinden met uw klanten en prospects wat betekent dat je beter zal de verkoop te genereren

© 2008 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.