De £ 800. Gorilla - een verkoop vriend of vijand

Het lijkt erop dat de £ 800. Gorilla heeft zijn kooi ontsnapt en sluit zich aan bij veel van mijn coaching klanten in kritieke verkoop vergaderingen. Andere klanten noemen een aantal interessante olifanten hun weg naar de vergaderzaal. Ze &'; re zowel zitten in de hoek te wachten op erkenning en hopen u &'; ll hen uit te nodigen om het gesprek aan te sluiten. Als u &'; re net als veel klanten, het laatste wat je &'; ll doen is erkennen hun bestaan, en je zeker won &'; t hen in staat stellen om deel te nemen in uw grote verkoop gesprek. Ik denk dat de heer Gorilla (of Mr. Elephant als u liever) en zijn bedoelingen zijn hard verkeerd begrepen. We zien hem als mysterieuze vijand die moet worden genegeerd ten koste van alles in plaats van een vriend die eigenlijk ons ​​kan helpen om de big deal nagelen als we alleen maar geef hem luisteren.

Wie is deze Gorilla en waarom is hij toetreden uw verkoop presentatie?

De Gorilla is uw persoonlijke systeem voor vroegtijdige waarschuwing. Als u besteden veel aandacht, je &'; ll merken dat hij toont meestal als er iets mis begint te gaan. Er kan een plotselinge daling van de kamertemperatuur als uw vragen ontlokken korte antwoorden. Klanten kunnen beginnen te fidget in hun stoel, check horloges, en shuffle papieren. Wat u betreft, is de kans groot dat elke fidget is een teken waarschuwing u opschieten. De snelheid waarmee u door uw presentatie te verplaatsen verhoogt in directe verhouding tot uw stijgende persoonlijke drukmeter. Je omhoog kijkt voor een moment en er &'; s de Gorilla in de hoek, aan de tafel zitten, of ergens zweven in de buurt van het plafond naar beneden te kijken over de hele scene. Kortom, zijn aanwezigheid is uw actieve intuïtie schoppen in het proberen om uw aandacht te brengen aan iets dat van belang kan zijn.

Wat probeert hij te vertellen

Hij &';? s probeert te vertellen dat er iets gaat ongezegd ongemak voor u en uw klant. De “ onuitgesproken &"; kan een vraag, bezorgdheid of angst over de beslissing om uw product of diensten te kopen. Er kunnen belangrijke feitelijke informatie die per ongeluk werd weggelaten of dat uw klant niet te horen zijn. Heb je ze voorzien van de informatie die ze nodig hebben om een ​​gefundeerde beslissing te maken? De aankoop van uw product of dienst kan worden gezien als het nemen van een bescheiden of een hoog risico voor de organisatie of de persoon die verantwoordelijk is voor de aankoop beslissing. Is er een voldoende hoeveelheid persoonlijke en professionele vertrouwen in deze relatie om vooruit te komen? De kans op het maken van uw verkoop is zeker gekoppeld aan wat je doet als je Gorilla maakt zijn uiterlijk.

Wat moet je doen als hij opduikt?

Net als bij elke andere vorm van waarschuwingssysteem, de effectiviteit ervan is gekoppeld aan ons vermogen om te horen, gevolgd door onze bereidheid om een ​​passende actie zodra nemen de waarschuwing is erkend. Let &'; s te nemen auto-alarmen als voorbeeld. Auto-alarmen zijn geweldig voorbeeld van waarschuwingsborden die wij &';. Ve geleerd te negeren en dus ineffectief en zinloos

Net als een auto alarm, je hebt de mogelijkheid om het negeren van het waarschuwingssignaal. Overeenstemming met deze analogie – Er zullen momenten zijn waarop deze keuze levert geen negatieve gevolgen. Misschien is niemand echt het stelen van auto en een winkelwagentje sloeg erin. U kunt nog steeds uw verkoop, maar je kan hebben gekregen een kleine handtas in het proces. Uw klant kan voldoende vertrouwen om ondanks enkele onderliggende ongemak vooruit hebben.

U kunt echter in plaats daarvan kiezen om het waarschuwingssignaal te erkennen. Erkenning zal u helpen de controle over het verkoopproces te handhaven en verhogen de kans op het sluiten van de verkoop je hoopt te maken.

In de eerste druk op de “ pauzeren &"; button. Wat is hij probeert om mijn aandacht te vragen voor? Maar contra-intuïtief kan voelen, kan je zelfs kiezen om de waarschuwing verbaliseren hardop en motiveren van uw klant in het erkennen dat er iets belangrijks behoeften op tafel te gooien. Ten tweede, vraag de moeilijke vragen – degenen die uw cliënt zelf waarschijnlijk vraagt. Ten derde, helpen uw klant werk door hun zorgen door verbaliseren de “ harde waarheden &"; over hun situatie en hun mogelijkheden. In tegenstelling tot ondermijning van uw verkoop en uw geloofwaardigheid, de invoering van dit niveau van authenticiteit en het bewustzijn bijna altijd dient om het vertrouwen en de geloofwaardigheid die niet alleen een verkoop, maar een sterke relatie met uw klant levert bouwen.

Instinct en intuïtie zijn slechts twee vaardigheden in verband met emotionele intelligentie spelen in uitstekende verkoopresultaten. Samen zijn ze de communicatie te verbeteren en te helpen bevorderen van sterke relaties met klanten, vrienden, partners of collega's. Actief op het luisteren naar de gorilla's en olifanten die worden weergegeven in uw sales interacties zal u helpen om slimmer te produceren betere resultaten voor uw inspanningen werken
.