Stoppen met de verkoop en Grow Your Accounting Practice

Het ontwikkelen van betere verkopen van vaardigheden is niet per se de weg naar meer omzet. Sterker nog, vaak is het niet de meest directe route naar meer inkomsten of winsten. Nog zo veel eigenaren van kleine bedrijven wenden tot dit als een wondermiddel voor verkoopcijfers laag. Laat me je vertellen een verhaal, dus ik mijn punt kan illustreren. Ik denk dat u vindt het relevant is.

Ik was onlangs sprak met een accountant, het bespreken van de huidige stand van haar bedrijf en haar plannen voor de toekomst. Ze had verschillende initiatieven in het leven geroepen en is begrijpelijkerwijs opgewonden - zozeer zelfs, dat het niet lang voordat ik was ook opgetogen. Tijdens ons gesprek, vroeg ik haar wat ze deed om haar bedrijf te positioneren voor de groei die ze op zoek was. Ze vertelde me dat ze net had getekend voor de verkoop training. Dit verbaasde me een beetje, want ik had de indruk dat ze een meer dan bewonderenswaardig slotkoers. Toen ik haar vroeg over dit, bevestigde ze mijn waarneming.

Ik moest vraag waarom iemand met een hoog scoringspercentage zou willen sales training te nemen. Zou het kunnen dat ze wilde opfrissen haar algemene vaardigheden? Dat zou begrijpelijk zijn. Was het dat ze besefte dat een specifiek element van haar omzet vaardigheden ontbrak en ze wilde brengen tot par? Zo ja, kan ik waardeer dat ook. Echter, geen van deze was het geval. Ze schreef zich in voor de verkoop training omdat iemand haar ervan overtuigd dat het haar inkomsten zou toenemen.

Laten we eens een kijkje nemen op haar situatie.
Ze vertelde me dat de afgelopen twee jaar, sloot ze meer dan 90 % van de vooruitzichten die kon veroorloven haar diensten. Negentig procent! Dat is geweldig! Ik zou zeker blij mee. Ze ging verder met te zeggen dat, hoewel haar scoringspercentage hoog was, was ze niet aan het aantal levensvatbare prospects die ze wilden of nodig hadden. Nou nu ... dat is een heel andere situatie, en het vraagt ​​om een ​​heel andere oplossing.

Het verbeteren van haar verkoop vaardigheden zou geen kwaad, maar het zal ook haar niet verbinden met veel meer mogelijkheden, indien van toepassing . Daarvoor moet ze haar marketing te verbeteren. Haar doel moet zijn om zichzelf en haar bedrijf op een manier die levensvatbaar vooruitzichten naar haar motiveert de markt, besloten om zaken te doen met haar en haar alleen. Toen ze doet dit, zal de combinatie van meer prospects en haar hoge scoringspercentage haar omzet veel te stimuleren. In feite, als ze doet dit goed genoeg is, zal ze moeten een aantal zaken af ​​te wenden.

Ik moet toegeven dat ze sceptisch was. Ze was ongerust over de mogelijkheid van het hebben van de vooruitzichten komt rechtstreeks tot haar pre-verkocht op het kopen van haar diensten. Ik legde uit dat dit een enorm voordeel accountants hebben meer dan vele andere industrieën. Toen accountants correct de markt zelf, hoeven ze niet erg bedreven in het verkopen zijn. Tuurlijk, ze hebben om de verkoop te sluiten, maar wanneer de vooruitzichten zijn pre-verkocht, is het vrij gemakkelijk te doen. Vele malen, al deze accountants hoeft te doen is 1) hun vooruitzichten een reden om hun gedachten te veranderen niet geven, en 2) vragen voor de verkoop.

Crest of Colgate
Mijn verbijsterde medewerker zei dat ze begrepen wat ik zei, maar dat ze een moeilijke tijd te verzoenen dit idee met wat ze had verteld door anderen. Dat was niet verwonderlijk, dus ik bood een metafoor. Ik vroeg of ze ooit een tube tandpasta had gekocht. Ze giechelde en zei: "Natuurlijk."

"In een supermarkt of apotheek?" Ik bleef.

"Beide, 'antwoordde ze.

Ik duwde op," Als je de tandpasta, hoeveel verkopers waren in het gangpad, klaar om u te verkopen op welk merk te kopen kocht ? "

" Nou, geen, "zei ze, toen ze zich realiseerde waar ik heen ging met dit.

Mijn punt was dat welk merk tandpasta ze kocht, was het waarschijnlijk omdat het zo goed, dat ze ging naar de winkel, vooraf om het te kopen op de markt gebracht. Dat is wanneer ze dacht dat ze een probleem met mijn theorie zag. Ze zei: "Maar ik koop mijn bepaald merk tandpasta, want dat was het merk van mijn moeder heeft altijd gekocht."

Ik moest lachen. "Je bent bewijzen mijn punt," zei ik. "Het bedrijf is op de markt van de tandpasta zo goed naar je moeder dat hij niet hoefde te de tandpasta op de markt is voor u, en u bent nog steeds vooraf aan dat merk te kopen."

We eindigden onze gesprek met mijn aanbeveling dat ze neem de sales training als ze wil, maar niet als een middel om het aantal prospects krijgt ze te ontmoeten. Voor dat, ik stelde voor dat ze denken van zichzelf als een tube tandpasta
.