Sales Coaching: Vijf Qualifying Vragen

Bij het coachen van uw verkopers door het verkoopproces, zijn er bepaalde vragen die je nodig hebt om ze consequent te vragen. Ze echt nodig om een ​​richtlijn voor de kwalificatie proces. Versterking van het belang van de kwalificatie de koper en hoe dat te doen na verloop van tijd zal hen helpen om beter vragen te stellen aan de voorkant van het verkoopproces en effectiever te kwalificeren

I &';. Ve beursgenoteerde vijf vragen die je moet vragen uw verkopers over elke nieuwe kans. Hoe meer je dit doet, hoe meer ze &'; ll weten dat ze moeten worden voorbereid – omdat ze weten dat je &';. re gaan vragen

1. Wie is het kopen? Deze vraag uiteraard verwijst naar de beleidsmakers en de beïnvloeders. Wat zijn hun namen, titels en rollen in de aankoopbeslissing? Stel gerichte vragen om uw verkopers te denken over de informatie die zij en' re verwerven tijdens de kwalificatie fase

2.. Wat zijn ze kopen? Dit is alles over de mogelijke oplossingen, uw producten en diensten die uw verkoper uiteindelijk zal adviseren. U kunt zeker van &'; t verwachten altijd een formele citaat, maar uw verkopers moeten weten wat de primaire oplossingen die u verstrekt en de fundamentele kwesties die de koper wil pakken. Dit leidt ons tot de derde vraag.

3. Waarom zijn ze kopen? Waarom iemand koopt verwijst naar hun domineren kopen motieven. Stel vragen als: Welke kwesties of gebeurtenissen rijden hun beslissing? Is het een verlangen naar meer marktaandeel? Zijn ze op de overtreding tegen nieuwe concurrentie? Het leren van hun redenen voor het kopen kan uw verkoper om de emotie achter de beslissing te begrijpen. Dit voorkomt dat ze als een-product alleen gericht verkoper.

4. Wanneer ze kopen? Ik kan van &'; t vertellen u het aantal keren dat een verkoper niet aan zo'n belangrijke vraag te stellen. Niet te vergeten, de sales manager niet om hen te vragen hetzelfde. Met andere woorden, ze allebei het gevoel dat ze een sterke kans, maar niemand vroeg het vooruitzicht wanneer ze zouden gaan om de beslissing te nemen. Te vaak, it &'; s veel later dan ofwel de verkoper of sales manager verwacht. Zorg ervoor dat uw verkopers wat de vooruitzichten tijdsbestek of gevoel van urgentie is over hun beslissing te vragen. Op die manier, krijgt niemand verrast of in de steek gelaten en je kunt nauwkeurig te voorspellen de verkoop.

5. Hoe worden ze kopen? Hoe een prospect koopt verwijst naar de voorwaarden. Hebben ze een proef eerst nodig? Wat zijn de voorwaarden van het proces? Gaan ze speciale financiering nodig? Wat is hun kaspositie? Zijn ze een start-up of een volwassen bedrijf? Hebben ze een begroting voor dit of ze zullen moeten trekken uit andere budgetten of afdelingen? Leren zo veel over de “ hoe &"; van het kopen zal helpen uw verkopers te ontdekken of dit een goede gelegenheid is of niet – lang voordat zij in een uitgebreide sales proces dat nergens toe leidt.

Als sales manager, moet je consequent coachen uw verkopers met deze kritische kwalificatie vragen. U don &'; t willen dat ze tijd te verspillen met een pijplijn vol goedkeurende kopers. Door elke week vragen uw verkopers deze vragen voor elke opportunity, zullen ze komen om het belang van de kwalificatie te begrijpen en hoe dat zal hun leven (en u) maken veel beter … en meer winstgevende
.