Heeft u Elevate Het koopproces? 8 technieken voor de verkoop van uw weg naar de top

“ Ik betwijfel of er is een suggestie vaker aan sales professionals dan “ hoger, &" verkopen; zegt Bill Stinnett, CEO van Sales Excellence en de auteur van Denk als uw klant
. “ De deelnemers aan mijn workshops meer vragen over dit dan alle andere onderwerpen gecombineerd &"; Selling hogere betekent gewoon verdienen toegang tot degenen die zal het maken van de definitieve beslissing om te kopen. Dus, hoe krijg je langs de low-level, gate-keepers en toegang te krijgen tot de hogere niveaus? Hier zijn een paar van Stinnett &'; s beproefde technieken die je kunt gebruiken om te laten zien waarom je verdient toegang tot de top:

1. Maak gebruik van de Business Verkoop Hierarchy ™ Model Speciaal voor jou de overgang van sales rep aan de winst adviseur. U wilt de waarde van wat je te verkopen aan grotere winst aan uw klanten te vertalen, en uiteindelijk te traceren van de waarde van elke functie en de functie van uw product of dienst aan de specifieke post op uw client &';. Balans of resultatenrekening

2. Focus op het eindresultaat
u nodig hebben om hun gewenste resultaat te kennen. Als u don &'; t weet welke waarde ze hopen te ontlenen u er &'; s weinig om door te gaan naar de juiste positie om te winnen

3.. Het ontwikkelen van een proces van wederzijdse Discovery
Als ze graag uw proces, dat is volledig te begrijpen en documenteren van hun proces, zij &'; ll veel minder worden bewaakt, en vaak zal helpen om de toegang te krijgen die u nodig hebt om een ​​nauwkeurig model van het maken van hun intern besluit beleid proces.

4. Deel A Reference Story Of A Case Study
Verhalen over hoe andere CEO &'; s of CFO &'; s hebben gebruikt uw producten en diensten om hun doelen te bereiken helpt u toegang tot de top verdienen

5.. Breng uw baas om de vergadering
Gebruikmakend van de andere spelers in je team kan helpen om de toegang te rechtvaardigen en ontmoeting met andere mensen hoog op hun team.

6. Handel iets wat ze willen voor het toegangspunt u wilt
Soms is het beste wat we hadden kunnen vragen in ruil voor wat ze willen is toegang tot hun belangrijkste medewerkers.

7. Aandringen op uitvoerend niveau antwoorden op specifieke kwalificatie Vragen
“ Wat is het hoogste niveau doel dat u probeert te bereiken, of probleem dat u probeert op te lossen &" ;;? “? Welke andere cursussen van de actie hebt u overwogen, of overweegt u, om dit probleem op te lossen &" ;; “ Hoe bent u van plan te rechtvaardigen en goed voor de investering &" ;;? “ Wat slechte zaak zou er gebeuren als je gewoon niets deden &";

8. Verkoop Bredere
Krijg andere groepen /afdelingen betrokken, omdat een beslissing vervolgens wordt gemaakt door een hogere-up. Een ander voordeel van het leren om breder te verkopen is het potentieel aan te boren in andere budgetten en middelen
.