Het beheren van Accounts: Build Rapport En Ontvangsten

We hebben de neiging te denken van de verkoop over het verkrijgen van nieuwe klanten en nieuwe accounts. Echter, bestaande accounts en klanten vertegenwoordigen nieuwe verkopen ook. Vergadering en dan verwachtingen van de klant en steeds een waardevolle zakelijke bron voor uw lopende rekeningen is een van de beste sales tools die je hebt. Bovendien, uw klanten zijn de voornaamste doelstellingen voor concurrenten. Bewaak uw schapen en door het houden van het gras de groenste in de weilanden

Het beste advies dat ik &';. Ooit heb gehoord voor het maken van lange termijn relaties werk is attent te zijn en te worden onvervangbaar. Bedrijf is alles over relaties

Voor veel bedrijven, “. Sleutel &"; accounts kunnen maken het grootste deel van hun inkomsten, dus het &'; s belangrijk om verkopers te trainen hoe deze key accounts te beheren in aanvulling op de verkoop van nieuwe accounts. Beginnen met het concept dat de bestaande accounts, hoewel “ verkoop &"; om uw bedrijf voor de tijd zijn, vormen een mogelijke verkoop aan uw concurrentie. Met andere woorden, een bestaande account is nooit “ verkoop &"; en uw verkopers en account managers moet blijven van “ verkopen &"; uw rekeningen met service om hen &ldquo te houden; verkocht &"; om uw bedrijf

Goed CRM (customer relationship management) tools zijn zeker nuttig, maar zelfs als je don &';.. heb geen fantasie software in de plaats, kunt u nog steeds beginnen met de oprichting van een customer-service filosofie

Managing rekeningen begint meteen na de verkoop. Er is nooit een tekort aan taken die gedaan moet worden bij de aanschaf van een nieuwe account. Hoewel deze taken zijn waarschijnlijk niet de verantwoordelijkheid van uw verkopers, uw verkopers follow-up met hun nieuwe klanten om ervoor te zorgen dat deze taken worden uitgevoerd zal indruk —. Het toont oplettendheid

Als een verkoper moet een vervolg te maken -up call of follow-up bezoek aan elk van uw nieuwe accounts. Hoewel je niet direct de behandeling van taken voor het instellen van de nieuwe account aan boord, u toch wilt uw nieuwe klant dat ze zijn niet alleen een verkoop te laten zien. Je bent een persoonlijke vertegenwoordiger voor uw bedrijf, totdat de klant raakt vertrouwd met andere medewerkers, dat hij /zij zal worden meer rechtstreeks met werken. Up-selling, cross-selling, en verwijzingen, uw nieuwe account kan ook een bron van toekomstige verkoop &mdash zijn. Don &'; t maken de fout weergegeven alleen wanneer u iets te verkopen.

Bovendien, als u uw verkoop recht heeft, dan heeft u waarschijnlijk nam de rol van een consultant of vertrouwde adviseur van uw klant. Houd uw aanwezigheid leven in hun gedachten met door het volgen regelmatig. Bespreek de resultaten van uw product /diensten brengen. Als hun bedrijf verandert, zullen hun behoeften blijven evolueren. Het onderhouden van regelmatige contacten met bestaande accounts biedt mogelijkheden voor verkopers aan de nieuwe behoeften te identificeren en stelden zich in een positie om oplossingen met extra producten /diensten &mdash verlenen;. Om onvervangbaar geworden

Zet jezelf in de schoenen van uw account &'; s eigenaars , managers, personeel — iedere persoon van dat bedrijf dat gaat om het contact met uw bedrijf. Feedback vragen, zodat u kunt beoordelen hun ervaring, het opzetten van hun verwachtingen, en verbeteringen initiëren voordat het ontbreken daarvan wordt een kans voor uw concurrenten.

Als uw sales personeel is vertrouwd met begrippen zoals behoeften gebaseerde of klant- gecentreerd verkopen (in tegenstelling tot-product op basis van verkoop), dan zullen ze gemakkelijk in staat zijn om het concept dat goed beheer is eigenlijk gewoon een uitbreiding of de voortzetting van dezelfde verkoop filosofie begrijpen. Kijk naar de volgende account management strategie en te vergelijken met uw behoeften gebaseerde of klantgerichte sales aanpak:

1. Begrijp uw klant &'; s behoeften. Dit is de sleutel om de verkoop met inbegrip van de verkoop aan uw bestaande klanten. Train je service en ondersteuning in de wijze waarop voor potentiële onvervulde behoeften te luisteren. Overweeg een drukkerij leverancier bijvoorbeeld: de drukkerij kunnen voldoen aan de klanten &'; printbehoeften, maar hoeveel van de cliënten worstelen met het schrijven van de documenten — kon de drukkerij bieden ook elementaire templates voor een vergoeding om klanten te helpen schrijven van verschillende soorten brieven of brochures

2.. Bieden een portfolio aan producten en diensten aan die behoeften te voldoen. Klanten kunnen beginnen met behulp van een van de diensten die uw bedrijf biedt, maar ook andere producten of diensten kunnen profiteren van de rekening ook. Er is nooit een einde aan de wedstrijd, en uw bedrijf doesn &'; t behoefte om accounts te verliezen aan een concurrent die een meer fundamentele dienst of product dan u kan bieden biedt. Nogmaals, het gaat terug op de behoeften. Word je bewust van de behoeften van uw rekeningen, en bouw je menu van beschikbare producten en diensten dienovereenkomstig.

3. Bieden ondersteuning en service voor deze producten en diensten. Je zou echt het beste product of dienst hebben rond, maar als je don &'; t back-up met een top-notch ondersteuning en klantenservice, dan is het waardeloos. Klantenservice is een sales tool — het kan winnen en verliezen business.

4. Creëren waarde door te helpen uw klanten om te groeien, te redden, uit te breiden, meer te verkopen, minder uitgeven. Waar mogelijk, moet u deze waarde te kwantificeren in numerieke termen, zodat uw klanten de waarde van uw bedrijf &' zien; s producten en diensten. Een manier vinden om regelmatig, kwantitatieve feedback aan uw rekeningen in verband met wat specifiek uw product of dienst heeft gedaan voor hen. Laat ze de resultaten.

5. Overtreffen de verwachtingen. Klantenservice is alles over verwachtingen. Elke klant heeft bepaalde verwachtingen over uw producten en diensten. Begin met het zeer duidelijk zijn over wat uw klanten verwachten (zodat hun verwachtingen aren &'; t buiten bereik) en vervolgens overtreffen deze verwachtingen. U zult hun loyaliteit te verdienen.

6. Schrijf een zakenpartner, niet alleen een leverancier. In al het bovenstaande te doen, zult u een waardevolle en onvervangbare bron voor uw klanten. Communiceer deze denkrichting aan uw medewerkers, zodat ze begrijpen dat je doel is om meer dan wat de concurrentie vertegenwoordigt. Verdien klantenbinding betekent dat uw klanten zien meer dan alleen een telefoonnummer als ze denken aan u als hun leverancier van ____. U moet uw klanten u zien als een onvervangbare bron van vertrouwde advies, bewezen resultaten en attente service om hun doelen te bereiken.

Door voortdurend te evalueren behoeften met uw rekeningen en het leveren van oplossingen aan die behoeften met extra producten /diensten die u kunt aanbod, en door hen de waarde met de resultaten, dan is uw sales cycle blijft ... nou, cyclus.

Het &'; s kortzichtig om te veronderstellen dat één cliënt heeft slechts een behoefte die u aan met een verkoop. Uw bestaande accounts kunnen uw omzet

It &';. S niet alleen over de prijs niet. De meeste bedrijven en particulieren zou liever meer uitgeven voor echt goede service en solide waarde dan minder uitgeven voor twijfelachtige resultaten.

Terwijl uw verkopers mogelijk niet direct betrokken zijn bij de ondersteuning en service, ze zeker moeten evaluatie van de behoeften, wat suggereert toevoegingen aan de portfolio van producten en diensten, en het gebruik van de waarde die zij kunnen laten zien om meer te verkopen aan de rekening

Het nemen van een vogel &';. s-eye view van al uw bestaande accounts betekent ook het maken van een aantal keuzes over waar te uw medewerkers &' richten; s energieën. Voor sommige bedrijven, een minderheid van de rekeningen eigenlijk een meerderheid van het bedrijf en' s inkomsten. Terwijl elke rekening is belangrijk, het loont ook om te weten welke accounts zijn die u de meeste winst. In sommige gevallen kunt u vinden sommige rekeningen eigenlijk kost het bedrijf geld en moeilijke beslissingen zou moeten worden gemaakt over de vraag of een dergelijke boekhouding te voeren en probeer op te bouwen van hun portfolio van producten en diensten, of eigenlijk laat de rekening gaan.
.