Diamanten en Dollars: het is niet wat uw product of dienst is de moeite waard. Het is wat de klant denkt dat het waard

Een zomer terwijl ik op vakantie was aan de universiteit werd ik een tinnen man. Selling aluminium gevelbeplating en dakbedekking van deur tot deur in de omgeving van Boston. Het bedrijf heeft een slechte reputatie, maar onze gevelbeplating en onze daken waren de beste beschikbaar. De prijzen waren hoog, maar eerlijk. In weerwil van wat de consument wil altijd te geloven, kunt u van &'; t de beste zonder te betalen voor het.

Op de laatste middag was ik met het bedrijf, kreeg ik de beste sales lead kreeg ik die hele zomer. Enkele weken eerder, I &'; d verkocht een dak in West Roxbury aan de Davenports. Nu hun buren, de O &'; Briens had in belde en vroeg voor mij. Hun huis was identiek aan de Davenports. Ze wilden hetzelfde dak — onze premium dak, de duurste product dat we moesten verkopen &mdash, tegen dezelfde prijs.

Ik had een vliegtuig te halen, maar dit soort zorgen verkoop was zo zeldzaam als gratis geld. Laatste middag of niet, ik was een opdracht verkoper, was dit grote verkoop en zo lang als ik was niet &'; t dood en begraven — alleen de dood niet zou &'; t hebben me &gestopt mdash; ik was vervoeren mezelf uit naar West Roxbury.

Natuurlijk, we hadden een moesson op het moment. Ik had problemen met het vinden van het huis, parkeerde te ver weg en kletsnat. Ik was koud en nat en ik niet &'; t heeft veel tijd, maar het O &'; Briens wist precies wat ze wilden, en ze wisten dat de prijs. Dus ik dacht, waarom zou je met een presentatie? Ik schreef de bestelling. Dan als ik klaar met het invullen van het contract, realiseerde ik me dat op die dag het bedrijf een nieuwe promotie bedoeld om ons een extra sluiting hulpmiddel geven was begonnen.

Deze verkoop was al gesloten, maar het O &'; Briens gekwalificeerd voor het aanbod. Dus ik vertelde hen over en zei: “ Door wat je &'; re al de uitgaven, met deze promotie kun je alle nieuwe, topkwaliteit goten geïnstalleerd op uw dak voor slechts een $ 25. &" hebben; Zelfs in die dagen, zouden de kosten van nieuwe goten normaal lopen ze honderden dollars. En hun huidige goten waren marginaal op zijn best. Ik bladerde terug naar de eerste pagina van het contract en begon te schrijven op.

Mr. O &'; Brien hield me tegen. “ Let &'; s gewoon blijven met wat ik zei toch dat ik wilde, &"; zei hij ietwat geïrriteerd. “ Ik denk dat we &';. re besteden genoeg hier, &";

Op het eerste, ik eerlijk stoorden &'; t begrijpt. Voor mij, de goten waren waarde van honderden dollars. Dat &'; s wat ik &'; D hen zijn verkopen voor de hele zomer. Aan de heer O &'; Brien, ze weren &'; t de moeite waard $ 25. Vijfentwintig dollar was meer geld terug dan, maar het was nog slechts een fractie van de normale kosten van die goten en een microscopische fractie van wat de O &'; Briens doorbrachten op het dak. Het probleem was dat ik hadn &'; t hem verkocht aan dakgoten. Ik hadn &'; t vastgesteld dat hij ze nodig had en ik hadn &'; t vestigden hun waarde.

Ik voelde me verschrikkelijk omdat ik in mijn haast I &'; d hem duidelijk tekortgedaan. Ik probeerde snel uit te leggen wat een geweldige deal was, maar het was te laat. Hij wist wat hij wilde, en een van de dingen die ik hadn &'; t de moeite genomen om te verkopen hem was ikzelf. Voor hem was ik gewoon proberen om een ​​$ 25 add-on overstag op mijn verkoop. Hij niet zou van &'; t laat me zelfs om het te werpen. Ik wist &'; t heeft de tijd zou nemen om terug te krabbelen en proberen hem te verkopen vanaf nul.

“ Weet je wat, &"; Ik zei gul. “ I &'; ll gooien in de goten. Mijn cadeau voor u &"; Mijn basisregel van onderhandeling was, Als je iets te geven, iets wat je krijgt. Maar ik &'; D al gekregen wat ik wilde. Dit was mijn manier van werken aan het tweede deel van dat gezegde, leveren meer dan wie dan verwacht. I &'; Oke, &"; D

&ldquo neem de $ 25 van mijn opdracht
; Mr. O &'; Brien gezegd, helemaal niet onder de indruk. Hij zelfs nooit de moeite genomen om me te bedanken. Het feit dat ik &'; D gezien de goten op slechts bevestigd dat de lage waarde die hij op hen.

Met de conditie van de O &'; Brien &'; s huidige goten en hun budget, als ik &'; daar d zijn gegaan voor de promotie gestart en verwerkt de oproep van de manier waarop ik normaal deed, naar alle waarschijnlijkheid de heer O &' ; Brien zou zijn blij om boven dollar betalen om onze goten geïnstalleerd. Hij zou hebben gezien als een kleine prijs om te betalen voor het bedrag van de waarde die hij &'; D ontvangt. Zoals het was, hij gecontracteerd voor een zeer dure dak zonder blikken of blozen, maar dacht dat ik hem probeerde te Slicker wanneer ik gewoon van uitgegaan dat hij &';. D wilt besteden nog eens $ 25 voor iets wat hij natuurlijk geen waarde in zagen

Het doesn &'; t uit wat je &'; re verkopen of wat de prijs is. Als u don &';.
&Nbsp t verkopen een diamant voor een dollar; t vast waarde, kunt u van &';