De vijf elementen van een gekwalificeerde Lead

Mensen vragen me de hele tijd wat ik denk dat maakt een gekwalificeerde lead. Het is simpel, ik vertel hen. Er zijn vijf dingen die elke Top 20% producent weet wanneer hij of zij de telefoon ophangt met een prospect.

Weet wat deze vijf dingen en de kans is heel goed dat je gaat om dit vooruitzicht te sluiten. Laat een out - of twee uit - en de kansen zijn nog beter dat je nooit gaat om dit vooruitzicht te sluiten

Het is een simpel als dat

Hier zijn de vijf dingen die je nodig hebt. te weten over elke prospect u contact opneemt met:

# 1) besluit maker en besluitvorming. Bij het spreken met uw Prospect, moet je heel duidelijk over de vraag of zij de enige beslisser, of wie anders wordt betrokken te zijn. Zijn er meer dan twee betrokken bij de uiteindelijke beslissing?

Ook, wat is het besluitvormingsproces eruit? Wat is betrokken? Wie is verantwoordelijk? Als je niet helemaal duidelijk op dit als je uit de telefoon, hoeft u niet een gekwalificeerde lead.

# 2) Time frame. Een deel van weten wie en hoe de beslissing wordt genomen houdt ook kennen van de termijn voor het maken van de beslissing. Je moet duidelijk zijn over wanneer ze uw product of dienst, wat voor soort urgentie is er (eventueel) nodig hebben, en als ze het maken van de definitieve beslissing.

Bovendien, na het krijgen van deze informatie, moet je duidelijk over wat er moet gebeuren te zijn.

# 3) Overige citaten. Je moet ook weten wat andere citaten, producten, oplossingen, of opties uw prospect overweegt. Als ze een vaste leverancier en krijgt andere biedingen, vooral moet je weten:

· Hoeveel andere biedingen ze krijgen
· Waarom ze op zoek zijn naar andere biedingen? (Hebben ze moeten gewoon andere biedingen te krijgen voordat je met de leverancier van vorig jaar?) Restaurant · Wat ze zoeken in een ander bod
·? Wat zal u te maken degene die ze kiezen
# 4) Het kopen van motieven (behoeften en wensen). Het is van cruciaal belang voor u om een ​​duidelijk inzicht in wat er werkelijk het motiveren van uw prospect om te kopen. Pas als je weet dat dit zal je in staat om de toonhoogte van hun luisteren. Je moet in staat zijn om deze vragen te beantwoorden.

· Wat is precies het vooruitzicht op zoek naar Restaurant ·? Wat zijn hun unieke aankoop motivaties
· Wat u moet zeggen om ze te verkopen

# 5) Waarom zullen ze niet kopen. Net zo belangrijk als te weten waarom ze kopen is te weten waarom ze niet bij u kopen. Wanneer u ophangen van de telefoon die u moet weten:

· Waarom zijn ze echt om een ​​ander citaat
· Wat zijn sommige van hun pijnlijke plekken
· Wat proberen ze? vermijd
·? Waarom zullen ze niet kopen

Deze vijf elementen zijn het absolute minimum van wat je moet weten over elke prospect u in aanmerking komt. Deze punten vormen de basis van uw kwalificatie checklist, en u moet scripted vragen die je op elke oproep om deze dingen te weten te komen over
U wel een kwalificatie checklist don &';.? T je

In mijn aanstaande “ Top 20% Inside Sales training Boot Camp, &"; Ik bedek je kwalificatie checklist in de diepte en helpen u script de vragen die je nodig hebt om te vragen – op de uitkijk voor. Het begint op 9 januari 2007

In de tussentijd gebruik maken van de bovenstaande checklist om te beginnen met het vinden van kopers vandaag
 .!;