Sales lessen getrokken uit de Verkopen in een recessie

Het afgelopen jaar was zeker interessant. Sommige verkopers voorspoedig, terwijl anderen lijden. Ik sprak met één persoon die zijn inkomen &mdash verdubbeld, en hij werkt in de auto-verkoop! Nog een ander goed gevestigde persoon kende een daling van meer dan vijftig procent van hun omzet. Er zijn een aantal belangrijke verkopen lessen die kunnen worden getrokken uit de verkoop in een recessie. Deze zullen helpen slagen in het komende jaar.

Bedrijven zijn Slanker Inloggen Deze heeft een permanente factor voor vele jaren met de voortdurende inkrimping en snijd rug. Echter, de recessie dwong veel bedrijven om terug te schalen zelfs verder dan ze normaal zouden hebben. Dit heeft geresulteerd in een uiterst mager beroepsbevolking.

Wat betekent dat voor de verkoop mensen?

Het betekent dat mensen nog verder uitgerekt en drukker dan ooit tevoren. Het betekent dat het nog moeilijker geworden om verbinding te maken met beslissers. Het betekent dat projecten in de wacht worden gezet, omdat mensen het te druk om ze uit te voeren zal zijn. Het betekent dat je nodig hebt om een ​​manier om te helpen uw klanten omgaan met deze te vinden. Maak uw oplossingen makkelijker. Helpen bij de implementatie. Dit betekent ook respect voor hun tijd als je te ontmoeten. Als je zestig minuten toegewezen voor uw vergadering, maar u kunt het verpakken in vijfenveertig dan doen. Uw klant zal het waarderen en het zal helpen u zich onderscheiden van de massa.

Het koopproces Has Changed
Er is geen twijfel dat de beslissers in het Amerikaanse bedrijfsleven hebben de manier waarop ze het kopen besluiten veranderd. Voorzichtigheid is nu een standaard zakelijke praktijk en ik vermoed dat dat zo zal blijven voor de komende jaren. Dit betekent dat je nodig hebt om meer bedreven en ervaren in uw ontdekking proces. Je hebt niet alleen nodig om uit te vinden wie verantwoordelijk is voor de aankoop beslissing maar ook wat interne factoren uw belangrijke besluitvormers worden geconfronteerd, dat kan de verkoop ontsporen of te voorkomen dat het proces van vooruit.

Dit is altijd een deel van het verkoopproces &mdash, of in ieder geval had moeten zijn. Het is echter nog belangrijker om deze informatie te ontdekken als onderdeel van het ontdekkingsproces. De sales professionals die krijgen dit zal hun collega's en concurrenten overtreffen.

Signing Authority
Veel beslissers niet langer de mogelijkheid om te ondertekenen-off op hetzelfde niveau van de uitgaven of aankopen die ze ooit gewend aan hebben . Dit heeft belangrijke gevolgen.

Het ego kwestie. Beeld jezelf in het directiekantoor, misschien een VP Sales en Marketing. Tot vorig jaar kon je een aankoop onder de $ 20.000 te keuren. Nu moet je naar de goedkeuring van een inkoop commissie voor eventuele kosten meer dan $ 5000 krijgen. Hoewel je de filosofie achter dit beleid te begrijpen is het een uitdaging om te gaan met omdat je acht jaar geschiedenis met het bedrijf waar je nog nooit een slechte aankoop beslissing gemaakt.

Het kopen commissie. U kunt nu te maken hebben met het kopen van de commissies, en als je &'; re niet oppassen, je won &'; t de kans om hen te ontmoeten krijgt zelfs. Dat betekent dat de beslissing om gebruik maken van uw product, dienst of oplossing kan worden veto.

Geen goedkeuring. Sommige aankopen gewoon won &'; t worden goedgekeurd vanwege de omvang of de aard van de kosten. Ook al is uw oplossing voor het bedrijf kunnen profiteren, kan de organisatie ervoor kiezen om geen vooruit eenvoudig, omdat ze weten dat ze won &'; t krijgt goedkeuring voor de kosten. It &'; s niet eerlijk, maar het is een feit van het bedrijf

Nogmaals, betekent dat je nodig hebt om meer vragen te stellen aan het goedkeuringsproces te ontdekken dit.. Wees gevoelig voor de beslisser &'; s positie als je ontdekt dat ze niet langer hebben de bevoegdheid om te ondertekenen-off op uw product of dienst. Zoeken naar manieren om hen te helpen hun beslissing te vergemakkelijken. Werken met uw bedrijf naar betalingstermijnen te verlengen in bepaalde omstandigheden.

Waarde is Koning
Waarde is altijd belangrijk geweest in de ogen van de beslisser. Er is echter nog belangrijker geworden. Maar, het is van cruciaal belang om op te merken dat deze waarde is wat ze de besluitvormers, achten als waarde. It &'; s niet over u wervend de mogelijkheden, voordelen en de voordelen van uw product. Alleen maar omdat je denkt dat iets belangrijk is betekent niet dat uw prospect of klant wil. Waarde is in de ogen van alleen de toeschouwer. Dat betekent dat je nodig hebt om hoogwaardige vragen om precies te bepalen wat belangrijk is voor elke prospect en elke klant is. Zodra u dit moet u uw verkoop presentatie (aka verkooppraatjes) aan te passen om ervoor te zorgen dat hiermee uw prospect waarde eis (s) hebben bereikt.

Make No Excuses
De sales professionals die het afgelopen jaar voorspoedig waren assertief in het genereren van business. Ze hadden de recessie niet als excuus gebruiken. Ze wilden niet wachten op zakelijke kansen om hun weg te komen; ze nam de verantwoordelijkheid en deden wat ze konden om hun doelen te bereiken. Dit is altijd een onderscheidende factor geweest tussen presterende sales professionals en het zal nog belangrijker worden in de toekomst.

Dit zijn slechts vijf verkoop lessen die ik vorig jaar geleerd. Wat heb je geleerd van de verkoop in een recessie en bent u bereid om veranderingen te maken om ervoor te 2010 een geweldig jaar

©?; MMX Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden

ontvangen een gratis exemplaar van 100 manieren om uw omzet te verhogen door u te abonneren op een gratis nieuwsbrief op www.Fearless-Selling.ca
 ..;