Kosten versus Worth_sales training

Kosten versus Worth

“ Hoeveel zal dit kosten &";?

Veel sales mensen huiveren wanneer geconfronteerd met deze vraag. Ze stotteren, stamelen, en zoom en haw. Dit is waar het rubber raakt de weg en bij het vooruitzicht zal ofwel geven ze het groene licht om verder te gaan met de verkoop of zeggen, “ dankzij maar geen dank &" ;. Veel te vaak, sales mensen voelen zich ongemakkelijk te praten over de prijs van hun aanbod vrezen dat hun prospect de remmen op de koopbeslissing zal zetten als de prijs van hun product of dienst wordt gezien als te hoog. Ze onbewust krimp — geestelijk of lichamelijk — bij het reageren en deze aarzeling wordt snel opgemerkt door de koper

In de loop der jaren heb ik geleerd dat hoe eerder prijs wordt besproken in een gesprek, het meer van een centraal punt wordt. . Als u nog niet volledig ontdekt uw prospects probleem en precies bepalen hoe uw product of dienst hen kan helpen oplossen van een bepaald bedrijf probleem, dan is uw prijs altijd lijken te hoog tenzij u de goedkoopste leverancier in de markt. De sleutel tot het beantwoorden van deze vraag is om de waarde vast te stellen voordat je prijs te bespreken. Helaas is de overgrote meerderheid van de mensen die een product of dienst niet om dit te bereiken waardoor hun inspanningen om de verkoop vooruit vaak eindigt in mislukking. De meest fatale vergissing is om de kosten voor uw prospect te vroeg in het verkoopgesprek te vermelden.

Hier zijn enkele strategieën om te gebruiken in toekomstige verkoop gesprekken of vergaderingen.

Ten eerste, als je prospect vraagt deze vraag voordat u bereid zijn om te reageren, moet u uw antwoord uit te stellen. Dit klinkt eenvoudig, maar in de echte wereld is het zeer uitdagend om daadwerkelijk uit te voeren zijn. Ik herinner me een gesprek met een prospect over coaching diensten en een van zijn eerste vragen was, “? Hoeveel heb je &" te laden; Terwijl de prijs van coaching is relatief consistente van klant tot klant, elke persoon heeft verschillende motieven voor het gebruik van dit soort diensten. Ik wist dat de vermelding van mijn honorarium te vroeg waarschijnlijk zou veroorzaken mijn prospect dus ik zei Balk, “ Het zou oneerlijk zijn voor mij om een prijs te geven zonder te weten meer over uw specifieke situatie. Laat me je een paar vragen en dan kunnen we de investering &" te bespreken;

Je doel is de controle over de verkoop gesprek en doe je dat door het stellen van hoge waarde vragen. De specifieke vragen die je moet stellen is afhankelijk van de aard van de oplossing van uw bedrijf biedt. Het is essentieel om genoeg tijd te leren over uw prospect &' investeren; s situatie, zodat u effectief kunt de positie van uw oplossing. Dit klinkt fundamentele; Echter, na het werken met sales mensen voor de afgelopen veertien jaar heb ik ontdekt dat de meeste mensen niet genoeg hoogwaardige vragen te stellen.

Om de waarde of de waarde van uw oplossing te stellen moet je leren het probleem dat zij worden geconfronteerd met invloed op de prestaties van de onderneming. Dit kan worden uitgedrukt in termen van omzet, winst, personeelsverloop, nauwkeurigheid orde, het behoud of klanttevredenheid, time to market, marktaandeel, etc. Leer om stoer, hoogwaardige vragen die u zullen helpen de impact van het probleem te begrijpen vragen . De meeste verkopers zijn ongemakkelijk vragen diepe, indringende omdat ze geloven dat hun vooruitzicht zal denken dat ze nieuwsgierige. Echter, heeft persoonlijke ervaring mij geleerd dat de meeste belangrijke besluitvormers respecteren sales professionals die moeilijke vragen stellen. Zodra een prospect spreekt een probleem, dan kunt u vragen stellen, zoals:

“ Hoe is dat die ... &";
“ Welk effect is dat het hebben van klantenbinding, marktaandeel, etc? .? &";
“ Wat is dat kost je in termen van verloren omzet, winstgevendheid, etc &";.?
“ Hoe belangrijk is dit in vergelijking met andere projecten die je op je bord nu &"?; Restaurant “ Als we een passende oplossing wat zou dat betekenen voor uw bedrijf of u persoonlijk &";?

Nadat u het belang en de impact van een bepaald probleem hebt bepaald, kunt u vervolgens tonen de moeite waard of de waarde van uw product of dienst aan uw prospect. Niet eerder.

Een andere uitdaging met deze benadering is dat het tijd kost. Je moet geduld oefenen. Je moet in staat zijn om duidelijk aan te tonen waarom uw aanbod is de investering waard. Als je prijs te bespreken te vroeg dan alles wat je achteraf zeggen zal lijken alsof je probeert om de kosten te rechtvaardigen. Echter, wanneer u laten zien hoe uw product het bedrijf en of prospect zal komen, zal uw prijs verschijnen als een eerlijke en rechtvaardige investeringen.

Vergeet niet, er is een significant verschil tussen de kosten en de moeite waard. Hier is een eenvoudige vergelijking. Een low-end, instap auto zal je van punt A naar punt B. Maar veel mensen zullen extra te betalen om dat station te doen in een luxe auto. Business-to-business verkoop is niet anders. Helpen uw prospect te zien van de waarde en de waarde van uw product, dienst of oplossing en de kosten (of prijs) zal minder een probleem geworden