Help de koper Berekenen 'Best Value'

Vraag een willekeurige twaalf kopers te bepalen &'; Best Value &'; en je zal waarschijnlijk hoort een tiental modderige beschrijvingen. In today &'; s prestatiecijfers, getallen gedreven milieu, moeten we de koper &' spreken; s taal. De succesvolle verkoper bepaalt &'; Best Value &'; door te drukken in meetbare termen gunstig is voor de verkoop strategie.

De inkoop definitie van Best Value &'; is de laagste Total Cost of Ownership (TCO). Simpel gezegd, TCO is de som van de vier elementen van Kosten: kwaliteit, service, levering en prijs (QSDP). Isoleren en het meten van elk element van de kosten geeft de verkoper een nieuwe lei van opties, en helpt de koper om te bereiken wat hij wil.

Zet waarden op alle elementen van de kosten, niet alleen prijs

Breng uw verkoop onderhandelingen met de elementen van de kosten die de koper waarden. Voor een paar voorbeelden, Levering is belangrijker voor de Just-in-Time koper dan is service, kwaliteit is belangrijker dan de prijs in de medische industrie, en service belangrijker dan Levering aan een high-tech klant.

Kopers wonen in een kosten-centered wereld. De aankoop van het tijdschrift merkt op dat 69% van de aankoop afdelingen hebben een systeem (formeel of informeel) voor waardering prestaties van leveranciers, en de prijs is de hoogste beoordeeld door slechts 12%! Zelfs de meest onervaren koper heeft gezien de illusie van lage prijs exploderen in een ramp. Dus, hoe kunnen we brengen koper en verkoper in TCO harmonie?

Laat je verkoop presentatie in termen van kosten

Niet Prijs verwarren met Cost. Elk van de kwaliteit, service en levering hebben een veel grotere impact op de TCO doen dan Prijs. Door de nummers, een $ 500 eenheid die een jaar duurt kost meer dan $ 750 alternatief dat duurt twee jaar. De $ 1.000 prijs voor twee jaar (2 @ $ 500) van mindere kwaliteit kost een premie van 33% boven de duurdere ($ 750 voor 2 jaar) eenheid!

Verkoop je (kosten) sterktes

Rank Koper &'; s Cost betreft door het stellen van strategische vragen ontworpen om de onderliggende kosten motivaties bloot. Niet vragen, bijvoorbeeld, “ kwaliteit, service, levering, en Price, die het meest belangrijk voor je &"?; Zal de koper terug te brullen, “ Ze zijn allemaal even belangrijk &"; In plaats daarvan, benaderen dit vanuit een adviserende standpunt door het stellen van kwalitatieve en kwantitatieve en vragen als deze:?

Kwaliteit “ Wat voor soort kwaliteitsmetingen aanvaardbaar &"; Indien de koper antwoorden, “ Wij zijn een zero defects bedrijf &" ;, dan weten we de kwaliteit te benadrukken. Indien het antwoord is “ Wat is de korting voor off-spec producten &"; dan weten we dat de prijs telt meer

Service “. Is de zittende &'; s dienst aanvaardbaar &"?; Als ze antwoordt, “ Met onze medewerkers, hebben we niet willen of nodig hebben om te betalen voor service &" ;, dan weten we dat de Service is een lagere prioriteit dan de prijs.

TCO is een bondgenoot in de tegengestelde kamp, ​​want het vermindert de natuurlijke druk op de prijzen en wijst op de impact van de andere elementen van de kosten. Soms prijs de belangrijkste factor? Natuurlijk, maar veel minder vaak dan je zou denken
.