Sales Challenge. Waarom is het moeilijker te krijgen en afspraak.

Once upon a time waren er kneepjes van het vak. Als je in de verkoop voor wanneer de verleiding en aantrekkingskracht van het veiligstellen van de beste lijst van gegarandeerde vragen met tie-downs zijn geweest is het meest waarschijnlijk naar je gegooid. Vandaag de dag, als je een beroep doen op de oude ambachten scherts, zul je niet verkopen, zul je niet eens in de deur. Geloof je me niet? Probeer dit. Loop naar iedereen en zegt het volgende script, "Als ik je alles wat je wilt voor bijna niets kan krijgen, zou je geïnteresseerd bent, toch?"

Stel je de reactie. De oude tijd idee was om iemands interesse te krijgen. Haak hen. Reel 'em in. Dan sluiten ze. Doe dat vandaag en ogen zullen rollen naar je, telefoons zullen ophangen, e-mails worden verwijderd, en u zult uw geld willen terug voor de verkoop van boeken die je kocht. Toen ik voor het eerst ging in de verkoop van de omvang van mijn training was de Gouden Gids en de peptalk van de manager, "Go get 'em tijger."

Net als u, in de meeste gevallen van de carrière van start, het idee van de training werd een zelfhulp avontuur en mijn boekenkasten zijn bekleed met honderden boeken over de kunst van het verkopen. Sommige echt goede zijn op die planken. Sommigen waren goed, terug in de jaren 1930. In mijn jeugdige uitbundigheid, ik snel opgeslagen die beginselen en nam op de markt geladen voor beer. Alles wat er gebeurd was ik terug kwam kaal. Ik las een tip dat gezegd, nooit stoppen sluiten, nooit nee als antwoord. Dus, een afspraak met een grote klant was komen en de manager gevraagd om mee te gaan. Dit was de kans om mijn nieuw geleerde vaardigheden en vasthoudendheid te pronken. De arme koper gehoord me komen met een waslijst aan redenen waarom ze nu moeten kopen. Na de vergadering, we vertrokken met geen orde, maar ik trots verkondigde mijn doorzettingsvermogen. De manager zei: "Als ik zou hebben geschopt jou was zou ik je been gebroken hebben."

Hoe zou dat zijn? Ik weet niet precies wat de verkoop boek zei? Natuurlijk deed ik en de echte les is in de markt. De markt doet wat hij wil, wanneer hij wil.

Vandaag de heilige kopers hunker neer achter barricades als geduchte als stofjes vol met krokodillen en slangen als koningen en koninginnen hield de nederige lijfeigenschap op de baai. Voorbij de veiligheidsmaatregelen is net zo gevaarlijk voor je carrière als getrokken en gevierendeeld was om je leven als je geluk hebt om je weg glad langs de bewakers en de Koning besloten dat u een last waren.

De motes vandaag worden geladen met technologieën zoals voicemail, kuddes lager niveau kopers die echt data collectors, en assistenten assistenten. Probeer de oude versleten spullen die werkte voor grote papa, en je kan net zo goed met bezemstelen tegen kanonnen en kokende olie daalde over de rand van het kasteel om u buiten te houden.

De meeste producten en diensten van vandaag komen in elke schaduw van kleur, grootte en prijs. Het is de concurrentie. Als uw nieuwe glanzende mooi concept wordt gereduceerd tot een commodity, wat gaat u doen? Je hebt een geweldig verhaal. Maar geen publiek.

Die oude jongens rant over het maken van twintig gesprekken hier, nog eens tien daar, en aan het eind van de dag voordat u flauwvalt, er is OMC of One More Call. Probeer dit voor een tijdje en je zult uiteindelijk haten verkoop zo veel als uw versleten vooruitzichten hoed beantwoorden van de telefoon. Dit soort denken dat houdt je bezig de busywork van jagen neonreclames alleen slijten je in de wereld van vandaag te veel verkopers, belt te vaak, en nooit tractie.

Een betere manier is om de huidige technologie te gebruiken om groot te denken en te handelen klein.

Think Big. Gaan na niet alleen grotere klanten, maar denken in termen van sectoren. Zeggen, de auto-industrie. Wat weet u over het kopen en verkopen van auto's, anders dan het is ongeveer net zo veel plezier als tanden boren zonder geestdodende drugs? Tijd om opnieuw te denken dat aanval op het beroep van de verkoop van auto's. Het is echt een fascinerend bedrijf geladen met scherpe, heldere, en veelal vermogende particulieren. De auto-industrie is een miljonair maker. Het verdient serieuze respect. Voor mij, verkoop van auto's is als de grote ridders van oude, dimensionering van de tegenstander en hurling pauze nek op een paard op weg naar de andere man met een scherp instrument om hem te doen. Alleen de dappere gaan daar. Het publiek houdt van het spektakel en de horloges van de zijlijn te zeggen, "ik dat kon doen."

De waarheid is, slechts een paar kan. En, ze zijn sterren.

In deze suggestie om groot te denken, te leren alles wat je kan over de auto-industrie en leren het verschil tussen wat een plattegrond is en een vloermat. Hoe meer je weet, hoe beter je gewapend zal zijn om de persoon aan de top te praten.

Act Small. Door dit idee van handelen kleine middelen aan je lijst trimmen botten kaal en alle energie op één concentreren op een moment. Ook al is uw energie wordt gericht op één cliënt in een tijd, uw inspanningen repliceren als je bouwt je kennis van de industrie. Dezelfde feiten werk zijn top of mind feiten klanten twee, drie, en honderd. U, door te handelen kleine, hebben een specialist geworden.

Deze twee concepten zullen u positioneren als een bron. Als klanten zie je als een 'ga naar' persoon, noemen ze je. Je hoeft niet te bellen.

Deze mentaliteit van het ontwikkelen van uw vaardigheden in elke branche, kies een, voedsel, medicijnen, retail, high tech, of iets dat past bij uw niveau van de rente. Als je een oprechte interesse in elke branche, dat alleen al maakt je klaar om echt te genieten van je werk. Als je onderzoek, studie, leren, en het netwerk in die niche, zal je energie stijgen tot een niveau van genot dat u kunt denken van cold calls als spel.

De grote pay off komt wanneer u een benadering maken dat toont je kennis in plaats van alleen te kondigen u een afspraak maken - net als iedereen
.