Te halen bij de schurft

Sales professionals meestal vragen een aantal vragen met het oog op een beter begrip van hun prospect &' krijgen; s situatie. Echter, de meeste van hen don &'; t sonde diep genoeg in de omvang en reikwijdte van het probleem. Ik herinner me het horen van een grote zin van een ander verkoop trainer. Hij suggereerde dat de verkoop mensen “ halen bij het vooruitzicht &'; s schurft &"; die verwees naar de pijn of probleem dat een prospect kan worden geconfronteerd.

Je doel in het nemen van deze aanpak is om uw prospect te ontdekken de implicatie of de gevolgen van een probleem of een probleem. Als je praat met een nieuwe prospect en ze drukken een bijzondere zorg of probleem, neem een ​​paar momenten en sonde een beetje dieper. Bijvoorbeeld, als ze zeggen dat ze ervaren een paar klachten van klanten vraag hen vaak klachten krijgen ze. Weinig klachten &"; u kunt dat een &ldquo te ontdekken; eigenlijk betekent drie of vier per maand. Follow-up door te vragen over de financiële gevolgen van deze problemen. Met andere woorden, hoeveel kost het het bedrijf om de problemen op te lossen? Dan vragen hoe deze problemen beïnvloeden het vooruitzicht op het gebied van stress, tijd en ergernis. Dit helpt het vooruitzicht ziet het grotere plaatje en begrijpen van de impact van het probleem op hun bedrijf en zichzelf

Hier zijn een paar voorbeelden:.

Mijn vrouw had een klant die nodig is om de pauze te nemen tijden van haar medewerkers. Records werden gehouden van de tijden mensen als arbeiders verlieten de vloer en weer aan het werk en elke maandagochtend een persoon die verantwoordelijk is voor zeven door de vorige week &' was; s gegevens (ongeveer 5000 Excel records) aan loonheffing te bepalen. Toen mijn vrouw gevraagd hoeveel tijd dat de werknemer besteed aan die ene activiteit werd haar verteld “ ongeveer 5-6 uur &"; Verdere navraag ontdekt dat deze manager haar werknemer zou kunnen gebruiken om te werken aan andere projecten.

Mijn vrouw was in staat om een ​​aantal macro's te creëren in de Excel-spreadsheet dat de werknemer &' snijden; s tijd om de taak te voltooien door drie uur elke maandag. Drie uur doesn &'; t veel lijken totdat je extrapoleren dat in een jaar. Mijn vrouw &'; s oplossing bespaarde meer dan 150 uren van de tijd die het equivalent van bijna vier weken werk. Een maand van de productiviteit bevrijd uit één oplossing!

Een klant van mij is gespecialiseerd in de verpakking en verzending van grote en onhandige items die waardevolle kunstwerken bevatten. Een van hun kunstgalerie klanten gebruikt om uren of tijd besteden aan het uitzoeken hoe hun werk te verpakken zodat ze aan hun klanten kunnen sturen zonder te worden beschadigd. Dit proces bemoeid met de werking van hun galerie, omdat ze niet de nodige ruimte, kennis of ervaring hebben. Toen zij riep de diensten van mijn cliënt, verminderde zij hun stress, verbeterden hun customer experience, en verhoogden hun reputatie in de lokale markt. Allemaal omdat mijn cliënt wist hoe om meer vragen te stellen en te halen bij de schurft.

De uitdaging hier is dat de meeste verkopers accepteren wat hun vooruitzichten zeggen tegen de nominale waarde en ze maken veronderstellingen. Wat betekent dat ze niet de juiste vragen te stellen. Veel mensen hebben het gevoel dat ze zijn nieuwsgierige en dit voorkomt dat ze indringende dieper om de impact en de gevolgen van het probleem te ontdekken. Echter, als je het gesprek hebt geopend en uw prospect is comfortabel te reageren op uw vragen, zullen ze waarschijnlijk de informatie die u nodig hebt geven.

Hier zijn een paar vragen die je kunt stellen om die informatie te onthullen.

? Hoe heeft deze situatie invloed op uw bedrijf, verkoop, klantenservice of marktaandeel?
? Hoeveel tijd u of uw medewerker (s) te besteden aan dat?
? Wat zou het betekenen voor u als dat specifieke probleem werd opgelost?
? Wat betekent dit probleem kost u of uw bedrijf (in omzetverlies, klanten, het marktaandeel, afbeelding)?
? Hoe werkt dat uw reputatie in de lokale markt beïnvloeden?
? Als we dat probleem kunnen oplossen, wat zou het betekenen voor u, uw bedrijf of uw aandeelhouders?
? Als elk van uw verkopers gesloten een extra verkoop per maand, hoe zou dat invloed hebben op uw omzet /winst?

Dit zijn geen gemakkelijke vragen te stellen. Echter, als je de moed om hen te vragen te ontwikkelen, zal u helpen uw prospect denken over de omvang van de pijn van het probleem. Dit zal dan geeft u de mogelijkheid om beter te positioneren uw product, dienst, oplossing of aanbieden. Halen bij uw prospect &'; s schurft bieden ze dan een pleister

© 2009 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.