5 stappen om een ​​afspraak met uw droom Customer

We hebben allemaal de “ elevator speech &"; klaar – die dertig seconden perfect geformuleerde tekst gebouwd om iedereen op elk niveau van het bedrijf te krijgen om ons te zien en ons te overwegen een onmisbare troef. Krijgen om het te gebruiken is een ander verhaal.

We kunnen het veld perfect gepland voor het moment dat we per ongeluk lopen in de klant van onze dromen hebben. Maar een afspraak overloop met uw droom klanten is meer dan geluk en een geweldige “. Elevator speech &"; Het kost tijd, moeite en een beetje planning.

Hier zijn vijf stappen om de landing die afspraak met uw droom van de klant.

1. Bestudeer de klant voordat uw oproep
Hoe maak je een afspraak met een klant, dat is erg druk en gelooft dat ze hebben geen behoefte aan uw product? Eenvoudig. Maak jezelf voor hen relevant.

kennen hun zakelijke wereld. Begrijpen hun concurrentie. Grijpen hun aandacht door te spreken hun taal. Hoe meer je weet over uw klanten, hun bedrijf en de uitdagingen waarvoor zij staan, des te waardevoller u zal verschijnen als je eindelijk de call te maken.

Niets zal u dichter bij uw doel van een succesvolle verkoop carrière meer dan studie en voorbereiding. Heeft u uw tijd en middelen op rekeningen die u weinig kans op het krijgen van afval? Bent u een “ citaat en hoop &"; verkoper? Veel verkopers werden onderwezen te jagen elke potentiële lead, omdat de verkoop is een spel van nummers. Hoe meer gesprekken die u maakt, hoe meer succes je &'; ll. Nou, de verkoop is niet langer een spel van nummers – dat spel is voorbij. De kosten van het zakendoen is simpelweg te hoog om elke en elke gelegenheid na te streven. Weet het spel voordat je speelt. Ken uw klant voordat u die belt.

Word een expert. Een expert in uw branche te worden, te beginnen door te bepalen welke industrie markten die u &'; graag concentreren op. Ik beveel het kiezen van slechts een of twee bedrijven op het eerste en het creëren van een lijst van alle in uw geografische regio bedrijven.

Een geweldige manier om informatie over een specifieke bedrijfstak te krijgen is om te zoeken naar blogs van experts uit de industrie en zet ze op een RSS-feed, zoals Google Reader. Veel bedrijven bieden nieuwsbrieven aan hun klanten en investeerders, en nieuwsbrieven bieden een waardevol inzicht in de huidige status van een onderneming en haar industrie. Een bezoek aan elk bedrijf &'; s website is absoluut noodzakelijk. Niet alleen zal je algemene informatie over hun bedrijf te leren, maar je kunt ook informatie te verzamelen over hun prestaties, problemen en doelstellingen.

LinkedIn is een prospectie tool die je pijplijn snel kan vullen, terwijl het geven u toegang tot kopers, kaderleden en beslissers. Deze contacten zijn zelfs meer toegankelijk wanneer u zich abonneert op LinkedIn &'; s maandelijks betaald abonnement, die u voorziet van InMail (LinkedIn e-mail) en andere manieren om te gaan en te verbinden met de vooruitzichten die momenteel niet in je netwerk.

Industry Reports. Misschien wilt u de industrie rapporten van derden bedrijven bron. Deze rapporten zijn een uitstekende bron van informatie, die alle spelers in de industrie geeft. Het bevat ook de verkoopcijfers, de industrie uitdagingen, en de vooruitzichten voor de industrie in de komende drie tot vijf jaar. Een eenvoudige Google zoeken of uitgebreid zoeken kan het verhogen van uw kansen op het vinden van deze informatie. En www.marketresearch.com is een andere goede bron.

Leer van kleinere accounts. Een geweldige bron voor informatie over de grotere bedrijven zijn te vinden in kleinere bedrijven binnen de industrie. U kunt uitstekend oefenveld beroep op kleinere accounts die won &' krijgen; t negatieve invloed op uw bedrijf als je daar niet veilig. Kleine rekeningen ervaren dezelfde uitdagingen als grote accounts, maar in mindere financiële sanctie wordt geassocieerd met hen. Als de kleinere rekeningen hebben een uitdaging het vinden van goede medewerkers, dan is de kans groot dat de industrie in het algemeen ervaart ook deze uitdaging. Ongeacht de informatie die u &'; re op zoek naar, het uitvoeren van marktonderzoek op de kleinere rekeningen is een geweldige manier om te cultiveren kennis om u te helpen bij het begrijpen van de markt en de standaard operationele procedures binnen die sector.

2. Formuleer uw Hypothese
Voordat u contact met de klant te maken, beginnen met het schrijven van een hypothese van de problemen, problemen of uitdagingen die u denkt dat uw prospect ervaringen. Op basis van uw ervaring en het voorlopige onderzoek dat je hebt verzameld, te bepalen welke problemen uw product of dienst oplost. Je kan hebben om weg te pellen sommige lagen voordat u hun core problemen en uitdagingen te identificeren. Maar de tijd die u besteedt zal de moeite waard.

Vergeet niet dat je doel is om in uw klant een verlangen naar verandering. Je bent ook in de hoop om hen te overtuigen dat je ze kan leiden dat pad van verandering. Zorgvuldig ontworpen, tot nadenken stemmende vragen de klant helpen ontdekken dat verandering noodzakelijk is.

Bijvoorbeeld, te beginnen uw bijeenkomst door te stellen je hun resultatenrekening beoordeeld en merkte dat ze achter het gemiddelde van de industrie. Aansluiten metrics en de financiële positie van hun bedrijf met die van het gemiddelde van de industrie zal een gesprek dat een C-level executive zal gaan beginnen.

Begrijp dat de interne en externe druk te bieden, zowel positieve als negatieve gevolgen, en leidinggevenden zijn kijken naar deze variabelen elke dag. De eerste zorg van de raad is om de financiële positie van zijn organisatie te verbeteren. Uw vermogen om te denken dan de huidige verkoop kans en kijk naar de activiteiten van de uitvoerende macht van een 40.000-voet view – terwijl het bepalen van hoe u ze kunt helpen met hun financiële positie op lange termijn in de komende één, drie of vijf jaar – is niet iets wat de gemiddelde concurrent die momenteel in de markt.

U wilt niet om vragen te stellen of ideeën te bespreken, waaraan u geen oplossingen. Daarom beginnen met uw startpunt hypothese, zie hoe uw klant reageert, en te bepalen welke richting het gesprek moet nemen.

3. Maak een Value Proposition Hotels A value proposition is het voordeel van uw klant ontvangt door zaken te doen met jou. Het richt zich op een specifiek onderwerp of een probleem dat uw product of dienst oplost.

Veel verkopers zijn niet in staat om een ​​value proposition dat hun bedrijf onderscheidt verwoorden. Er zijn een paar belangrijke vragen die een waarde propositie moet aanpakken:

• Op welke manier is uw product of dienst innovatief en uniek
&bull?; Hoe is uw product of dienst een voordeel om uw doelgroep koper
&bull?; Heeft uw aanbod te creëren opwinding of richten de zorgen van uw doelgroep
&bull?; Hoe bent u anders dan uw concurrenten?

Het is belangrijk om uw value proposition te passen uw doelgroep te tweaken. A “ one size fits all &"; propositie zal niet articuleren de attributen die het meest aan uw individuele klanten.

Na onderzoek uw doelgroep, hun industrie en hun gezelschap tijdens het onderzoek proces, moet je genoeg informatie om een ​​waarde propositie die aan uw doelgroep relevant ontwikkelen.

4. Gebruik uw Value Proposition When You Prospect
Een value proposition is een uitstekend hulpmiddel voor de prospectie. Kopers zijn altijd op zoek naar ideeën, mensen en methoden die hun winstgevendheid of operationele processen te verbeteren. De taal van het bedrijfsleven is de financiële en uw vermogen om jezelf te positioneren als iemand die de bottom line van invloed kan zijn door middel van een krachtige waarde propositie kan je in de deur. De eerste stap is om een ​​telefoon script dat zich richt op de interne en externe druk die uw product of dienst oplost ontwikkelen. Tweede, erachter te komen hoe de waarde die u als klant kan bieden verwoorden. Dan duiken. Heb niet worden bedreigd of bang maken van contact met hen. U bent niet een product te verkopen, maar hen te helpen hun bedrijf te verbeteren

Als u &';. Re voorbereid met een goed begrip van hun industrie en hun specifieke organisatie en je een sterke value proposition hebben voorbereid, elke oproep terughoudendheid moet worden geminimaliseerd . U &'; re niet een verkoper, maar een executive inzicht

5.. Maak de Call Heb Vergeet klanten nodig hebben om hun bedrijven &' te verbeteren; bottom line. Als je laten zien dat je inzicht dat hen kan helpen hun doelen te bereiken, je meteen relevant geworden en worden gezien als een actief niet een last.

In vijf eenvoudige stappen, kunt u het element van kans van de landing die droom van de klant. . Met de juiste voorbereiding en de juiste motivatie, kunt u Restaurant   draaien elke grote verkoop roepen tot een succes te maken;