Marketing-Sales Dilemma

Voor veel professionals, het verkopen is steeds een onmogelijke missie. Er zijn ook boeken geschreven over het onderwerp u te laten geloven dat "verkopen is dood …" Ja, het verkopen wordt steeds serieus uitdagend. De eerste reden is: zijn er meer en meer concurrenten zijn die zweren dat ze een beter product of dienst.

De tweede reden is: de klant wordt steeds meer in de war dan ooit. Hoe meer keuze er is, hoe minder gemakkelijk het is om te beslissen. En, je hebt gemerkt, vandaag de klant is sceptischer dan ooit iedereen die zich voordoet als de juiste oplossing &hellip hebben;

Er is een derde reden: ouderwetse, is de klassieke verkoop niet meer werken. Wat "grote" argument presenteren, kan iemand een "betere" presenteren. Whatever "beste" logische bewijs u voor uw product of dienst, kan de klant nog te overtuigen er is nog geen garantie dat hij zal kopen … van u!

Zo verkopen heeft een slecht imago in Amerika vandaag en om deze reden, zijn bedrijven zich meer op marketing. De schijnbare oplossing voor het verkopen dilemma is te vervangen door marketing. Maar werkt het?

Volgens Patrick Valtin, voorzitter van M2-TEC USA, INC en auteur van het populaire e-book Crisis Buster, de verkoop in Amerika heeft een slecht imago van vandaag, omdat mensen krijgen “ oogje verkocht &"; of “ dan verkocht &" ;, maar toch de slingerbeweging van de verkoop aan marketing is verkeerd-headed.

"In de huidige elektronische tijdperk, de behoeften van de klant meer dan ooit een betrouwbare communicatie lijn," zegt Valtin. De verschuiving van de meer in marketing en minder investeren in sales krachten is te wijten aan de return on investment steeds minder rendabel met de verkoop krachten in vergelijking met marketing. "Er is een detachement," Valtin legt uit: "maar mensen vergeten dat marketing mensen helpt om beter te verkopen - het is geen vervanging." De oplossing is om de verkoop mensen op te leiden om de menselijke relatie te verkopen.

Als een 22-jarige veteraan internationale business coach, heeft Valtin persoonlijk opgeleid meer dan 75.000 mensen in meer dan 27 landen over de onderwerpen van de sales, sales management, recruitment, marketing strategieën en leiderschap. Zijn verkooptechnieken zijn geformuleerd in de "New Era Selling" systeem en betrekken wat Valtin noemt de enige echte werkbare technologie van de geest. Zijn aanpak toont mensen de ware betekenis van de verkoop - begrip. En volgens Valtin, heeft hij het niet over psychobabble. Het is een exacte wetenschap doceerde aan de Hubbard College van Bestuur International. Toen hem werd gevraagd waarom hij gebruikt deze methode, Valtin zegt het is omdat het richt zich volledig op het analyseren en begrijpen dat de menselijke relatie. Uit het observeren van de top sales mensen over de hele wereld, heeft Valtin gezien dat wat werkt is de know-how van hoe die relatie te behandelen.

Het decoderen of decoderen van wat er gaande is in de geest helpt de verkoop persoon overwinnen van de belangrijkste barrière voor de verkoop - vertrouwen. Het doorbreken van de barrière van vertrouwen heeft niets te maken met het product. Het heeft alles te maken met het vinden van wat de hogere motivatie is voor die klant - met andere woorden, wat zal hem kopen.

Er zijn drie punten die motiveert een te kopen, zegt Valtin, en het is anders met elke persoon. Van de drie motieven - de economische, sociale en persoonlijke - ten minste één zal zegevieren. Het kan echter alle drie zijn. Maar Valtin zal je vertellen dat economische redenen zijn veel minder de motivatie dan men zou geloven.

Door Patrick's 35 jaar ervaring in de verkoop, de make-breekpunt in het sluiten wordt het vinden van wat is dan de economische overlevingskansen dat zo veel of meer gewicht in het koopproces heeft. Hij beweert een echte verkoper is niet een die luistert, maar die kan krijgen van de klant te praten. Slechts één op de tien klanten open te communiceren hun behoeften en wensen - de rest zal niet te wijten aan het gebrek aan vertrouwen van vandaag; dat is waarom Valtin benadrukt begrip menselijk gedrag.

Als een bedrijf gaat om te slagen, de samenvoeging van marketing en verkoop moet plaatsvinden. Valtin leert verkoop als een verlengstuk van marketing. "Marketing is het vinden van wat mensen willen of het creëren van dat gebrek. Verkopers moeten eerst weten wat hun klanten willen (of niet wilt), dan wat ze precies nodig hebben."

Valtin zegt uitbreiden van een bedrijf in een economische crisis is niet anders dan te proberen te verkopen in moeilijke concurrerende markten - markten waar Patrick kreeg zijn tanden knippen in de verkoop. Hij schreef het e-book “ CRISIS BUSTER &"; als een reactie op zijn observatie van talrijke eigenaars &' bedrijf; reactie op de economische crisis en is genoemd “ Mr. Crisis Buster &"; door veel van zijn klanten over de hele wereld. Hij levert zijn Crisis Buster Seminars, soms tot 1200-plus mensen in een tijd, onderwijs ondernemers en beleidsmakers hoe ze hun activiteiten uit te breiden in de economische crises.
Dus wat is het verschil tussen marketing en sales?

Marketing krijgt men geïnteresseerd in product of dienst.
Verkoop krijgt de klant geïnteresseerd in u en vervolgens in uw product of dienst.
inkoop van vandaag is meer een relatie. Het is de gemoedsrust, de klantenservice, technische ondersteuning - in wezen het onzichtbare. Maar dat onzichtbaar is voelbaar in de ene factor dat elke klant is op zoek naar … vertrouwen.

Valtin's 3 stappen verkoopproces wordt vergeleken met dat van een arts:
1. Overleg
2. Evaluatie /Diagnose
3. Aanbeveling

Als een carrière sales trainer, Valtin besteedt tot 65% het onderwijzen van de eerste twee stappen. Dan voor de spreekwoordelijke "close", Valtin definieert vijf verschillende factoren klanten moeten worden gesloten op (in volgorde) voordat hij zal kopen. Ironisch genoeg, de prijs is niet nummer één. Toch is 90% van alle verkopen mensen besteden te veel aandacht op.

Dus wat is de oplossing voor het afsterven van de verkopen als beroep? De oplossing is niet om het te vermommen als marketing, maar om te leren dat Sales is een menselijke factor - en het is eigenlijk niet verbonden aan het product.

“ Het succes moet niet afhankelijk zijn van de economische omstandigheden, &"; Valtin zegt. Relatie is de sleutel tot de verkoop en Valtin kan je leren hoe je die deur open
.