Het is niet in de begroting

“ It &'; s niet in de begroting &"; Klinkt dat bekend?

Dit is waarschijnlijk de nummer een bezwaarschrift meeste verkopers hebben de afgelopen twee jaar meegemaakt, en it &'; s niet een rookgordijn. Wat doe je als uw prospects draai de knip

De belangrijkste reden sales mensen ondervinden dit bezwaar is dat hun product of oplossing isn &';? Ta hoge prioriteit. Bedrijven hoogste prioriteiten zijn hun kritische succesfactoren (CFS). Als iemand van deze factoren niet lukt, zal het bedrijf uiteindelijk niet of aanzienlijk worden kreupel. Vooral, in een down economie, bedrijven cirkel rond de wagens om hun CVS te beschermen. It &'; s niet anders dan je af te zien van die cruise of reis naar Disneyland

Wat kunt u doen om te veranderen hoe uw prospect ziet de prioriteit van uw aanbod

1.?. Verander de perceptie van uw aanbod
Te veel verkopers zijn nog steeds de verkoop van toegevoegde waarde voordelen, winst, kansen, etc. Helaas, dat &';. Niet wat &'; s maken van mensen haal de trekker over beslissingen nu. Uw vooruitzichten zijn gericht op omzetverlies, gederfde winst, en overleven. Met andere woorden: “ FEAR &"; is hun nummer een motivator. Je nodig hebt om uw product of dienst te positioneren op een zodanige wijze dat sommige gemoedsrust voor uw prospect &' brengt; s ongerust staat.

2. Spreek met de echte beslisser.
Uiteraard, als je wilt begrijpen wat er echt last van uw prospects, hoe beter je te praten met de uiteindelijke beslisser. Ik zou veel liever krijgen een goede afspraak met de uiteindelijke beslisser dan vier &'; I &'; ve kreeg mijn vingers gekruist afspraken &'; met Inkoop of Human Resources.

Ultimate beslissers zal delen met u hun CSF. Daarnaast zal je aanzienlijk versnellen van de verkoopcyclus. Ze kunnen zelfs een onmiddellijke “ Nee, &"; maar dat &'; s beter dan gesleept op voor een jaar door een Purchasing Agent

Tot slot uiteindelijke beslissers hebben de bevoegdheid om de begroting te wijzigen.. Als u de dam die lekt kan aansluiten, zullen zij de middelen om het te laten gebeuren vinden

De beste vraag om te bepalen wie de uiteindelijke beslisser is, “. Naast zelf, wie anders zal worden betrokken bij de besluitvormingsproces &"?; Dat streelt het ego van de persoon die u spreekt, waardoor je een veel waarachtiger antwoord dan, &ldquo geven; Bent u de beslisser &";?

3. Beter kwalificeren uw prospects
De realiteit is dat je niet moeten ' van &;. T zijn tijd te verspillen met bedrijven die don &'; t heeft het geld, won &'; t een beslissing te nemen binnen de komende maanden (uiteraard als u verkoopt jet liners kan dit anders zijn ), of kan van &'; t mij definitief antwoord op specifieke vragen.

Vaker wel dan niet, bedrijven die net schoppen rond de banden zijn geen goede vooruitzichten. Een goede lakmoesproef is om de volgende vragen:
• Hoe snel bent u op zoek naar een beslissing te nemen
&bull?; Wanneer kan ik spreken met de andere beslissers betrokken
&bull?; Hoe hoog een prioriteit is dit recht nu en waarom
&bull?; Heb je geprobeerd om dit probleem op te lossen voordat? Als “ Ja, &"; erachter te komen waarom het didn &'; t voordat krijgen vaste

Tot slot zitten en maak een lijst van de top sectoren die sterk afhankelijk zijn van wat je te bieden.. Zodra u deze lijst hebt voltooid, stellen een andere lijst van de top bedrijven die uw oplossing nodig. Dit zijn uw top prospects en moet je de meeste aandacht Garner

De volgende zijn enkele van de vragen die je moet in staat zijn om antwoorden te identificeren als je een topprioriteit.
&Bull; Waarom is mijn product of dienst kritisch
&bull?; Wat zijn de gevolgen als mijn product of dienst niet
&bull?; Hoe gaat dat effect mijn contactgegevens (s) van &bull?; Welke alternatieven heeft mijn vooruitzicht hebben
&bull?; Wat Return on Investment zal mijn product of dienst rendement, zowel harde als zachte
&bull?; Wie wordt de aankoop van in de komende maanden en waarom
&bull?; Welke bedrijven of sectoren groeien of lijden?

In aanvulling op het bovenstaande, moet je meer brainstormen met uw team, en contact opnemen met uw huidige klanten. De beste manier om dit te doen is hen te vragen voor een getuigenis, en dan hebben ze uitweiden over hoe uw oplossing voor hun bedrijf heeft beïnvloed. Niet alleen heb je meer weten over uw top klanten te leren, maar je weg te lopen met een grote testimonial
.