Groeistrategieën: Waarom up-selling en cross-selling Geeft het pad van de minste weerstand

Als mijn meest trouwe lezers en klanten weten, I &'; ma grote fan van en geloof in het behoud en het kweken van een business &'; s huidige klanten. Dan weer, die isn &'; t? Ja, acquisitie van nieuwe klanten is belangrijk om te bouwen en te schalen van een bedrijf, maar de teelt van huidige klanten en biedt de ware mogelijkheid om efficiënt en duurzaam succes op lange termijn te rijden.

Daarom is (en dat u misschien verbazen) Ik denk dat up-selling en cross-selling aan deze klanten is vaak belangrijker dan focussen al je aandacht op het vinden van nieuwe. Laat het me uitleggen.

De meeste bedrijven hebben een gemiddelde slotkoers van ongeveer 25 procent. Dus voor elke vier mogelijkheden die hun weg komt, sluiten ze slechts een van hen. En dat &'; s niet al te slecht. Het probleem is echter dat diezelfde bedrijven hebben de neiging de helft van hun klanten vijf jaar verliezen. Dat soort churn, als het &'; s niet ondersteund door een ongelooflijke toevloed van nieuwe zaken, kan het buitengewoon moeilijk om te groeien.

Sterker bedrijven, aan de andere kant, in de buurt aanbiedingen op een sterkere clip — ongeveer 33 procent, of één van de drie mogelijkheden die hun pad kruisen. Maar hun klantenbinding tarieven zijn beter, ook — algemeen in de buurt van 70 procent. Als gevolg hiervan, die bedrijven bezitten sterkere leverage en kan hun bedrijf winstgevend te laten groeien.

Zie waar ik &'; ga deze nog?

Truly doorbraak bedrijven — de top 10 procent, als je zal — zijn des te opmerkelijker, maar niet omdat hun afsluitende ratio van netto nieuwe bedrijf zijn beter. In de meeste gevallen, deze verhouding nog steeds ongeveer 33 procent. Maar hier &'; s waar de magie gebeurt: die ondernemingen beschikken over klantenbinding tarieven van ongeveer 95 procent, en zij en' re in staat om de winstgevendheid efficiënt rijden door de verkoop van meer nieuwe producten en diensten aan de bestaande klanten per jaar.

Dat &'; s echt de essentie van deze discussie. De meest efficiënte manier om te groeien is om meer te verkopen aan uw bestaande klantenbestand. Immers, dat is waar je hoogste winstmarges waarschijnlijk leugen. Toch, veel bedrijven verstrikt raken in de onzekere rat race van het proberen om meer netto nieuwe business te sluiten om inkomsten te vervangen van klanten die verloren zijn gegaan.

Op het einde, die een vaak stressvolle cultuur van chaos veroorzaakt. Je uiteindelijk proberen om voortdurend nieuwe producten te verkopen aan nieuwe klanten, en dat kan een zeer duur proces zijn. Om het te ondersteunen, moet er meer financiële en personele middelen in uw marketing en sales activiteiten te investeren, en de realiteit is dat je &'; nooit echt veel beter dan een 33 procent scoringspercentage zult doen.

Dus wat moet je in plaats daarvan doen?

Sneller omzet, hogere winsten, en verbeterde leverage gebeuren als je &'; re in staat om nieuwe producten en diensten (of premium add-ons en upgrades van bestaande producten en diensten) te verkopen aan een bestaande klantenkring die weet en ziet je als een betrouwbare partner. Omdat zij &'; al een affiniteit voor uw bedrijf hebt weergegeven, kunt u eerst naar ze met nieuwe producten en diensten, en dat &'; s werkelijk waar de kans voor de cross-sell en up-sell plaatsvindt. Uiteindelijk, dat kan opleveren vier verschillende voordelen:

• Hogere winstgevendheid dan nieuwe sales
• Sterkere klantenbinding
• Verhoogde verwijzingen
• Kortere verkoopcycli

​​Terwijl up-selling en cross-selling kan worden gedaan op een aantal punten in de sales en customer lifecycle, I &'; ve gevonden dat twee afzonderlijke fasen zijn rijpste voor het oprapen:

1. Tijdens de eerste verkoop

U heeft altijd de mogelijkheid om waarde toe te voegen tijdens de initiële verkoop. Je zou kunnen toevoegen over relevante diensten, ontwerpvoorstellen met tiered opties, voegt aanvullende modules of producten aan een klant &' te vullen; s ervaring en waarde te bieden support packages, of pitch zoiets “ Platinum &"; toegang.

Bijvoorbeeld, laten we &'; s u &' zeggen; re in agrarische omzet en een klant een bestelling plaatst voor een bepaalde chemische stof. Kun je ook aan dat de klant koopt een aanvullende kunstmest of herbicide? Of misschien heb je &'; re in de verkoop van software en je kunt meerdere support packages bieden. Met andere woorden, optie A, een klant zou X ondersteuning. Met optie B, kan een klant te krijgen X, Y en Z-ondersteuning, en rond-de-klok toegang tot uw klantenservice — allemaal, natuurlijk, tegen een premium prijs

It &';. s belangrijk op te merken dat je nodig hebt om zich te concentreren op het toevoegen van waarde, in plaats van simpelweg toevoegen van up-sell en cross-sell mogelijkheden alleen omwille van hen toe te voegen . Dus, vraag jezelf af wat extra of nieuwe producten en diensten die uw klanten kunnen profiteren van? En hoe u kunt gaan over het verkopen van die dingen voor hen?

2. Na de initiële verkoop

Dit is natuurlijk een geweldige kans om up-sell en cross-sell. Wanneer u nieuwe producten en diensten los, it &'; s een absolute no-brainer om uit te reiken aan uw bestaande klantenbestand als eerste.

Dus, bijvoorbeeld, misschien uw bedrijf is altijd aangeboden bestaande klanten on-site training, als onderdeel van hun pakket. Volgend jaar, maar u &'; re planning voor de uitrol van web-based training, als goed. Hoe kun je dat als een up-sell en cross-sell mogelijkheden benutten? Misschien heb je nog steeds die klanten bieden grote klassikale training voor één prijs, en voor een kleine vergoeding kunnen ze ook toegang hebben tot web-based seminars en een bibliotheek van interactieve video's.

Er zijn talloze herhalingen van dat model, ook. Neem een ​​kijkje op wat je &'; re nu doet en erachter te komen of er &'; s iets wat je zou anders moeten doen volgend jaar om waarde toe te voegen.

Het belangrijkste is om nooit uit het oog verkoopkansen te verliezen met uw bestaande klanten, terwijl u zich in new business development.

In de verkoop, die kunnen voeden die relaties en meer verkopen aan bestaande klanten is de sleutel tot de verkoop efficiency en winstgevendheid. En it &'; s precies wat je nodig hebt weliswaar moeilijk om te doen om te worden doing.be. We &'; re een groep die de neiging heeft om zich te afgeleid door glanzende nieuwe voorwerpen, immers, en it &'; s vaak meer leuk en spannend om een ​​nieuwe klant in de plooi te brengen dan alleen koesteren de lange termijn relaties met bestaande klanten. Toch, als sales leader of eigenaar van een bedrijf,
.