Wanneer een concurrent Ondersnijdingen You

Ze maakte het telefoongesprek, gepland de benoeming en alles leek goed te gaan.

Ze schreef een bedankbriefje na de benoeming en daarna, maakte een follow-up telefoontje naar de klant.

De klant wilde een demo. De demo was een succes. De klant vroeg om een ​​voorstel. Wow. Tijd om te vieren.

Maar toen gebeurde er iets onverwachts.

Een deelnemer kwam en bood hetzelfde product voor een lagere prijs. De klant gekocht van de concurrent.

Wat is er gebeurd? Hoe kan dit worden voorkomen?

de ontbrekende elementen

Ten eerste: Het is belangrijk om te beginnen met - vanaf het begin - het opbouwen van vertrouwen en de waarde - de waarde, de waarde en meerwaarde. Waarde wordt gedefinieerd als "de kwaliteit ten opzichte van de prijs." Kwaliteit omvat alle niet-prijs attributen betrokken - zowel kenmerken van het product en de bijbehorende klantenservice.

Waarde is een kritische manier te differentiëren uw bedrijf van concurrenten. De uitdaging is om prospects die ze zullen krijgen waarde die groter is dan de prijs die ze betalen te overtuigen.

Een definitie van vertrouwen: ". Firm vertrouwen op de integriteit, het vermogen of het karakter van een persoon of ding"

Vier Manieren om Trust

Maak realistische verwachtingen van de klant (1). - Help de cliënt om te begrijpen precies wat je voor hem of haar zal doen. Wat zal extra kosten te maken? Hoe en wanneer wordt u facturering van de klant? Wonen aan de verwachtingen die u maakt helpt uw ​​klanten het gevoel dat ze u kunnen vertrouwen ..

(2) Help de cliënt om het proces te begrijpen - Als s /hij begrijpt hoe u en uw kantoor werkt hij /zij kan dan weet wat te verwachten en wanneer het te verwachten

(3) nooit over de belofte -. Het is verleidelijk om te beloven wat de klant verzoeken zonder raadpleging van een schema of uit te vinden als het goed te doen. Over veelbelovende veroorzaakt vaak gebroken akkoorden en dus gebroken vertrouwen. Beter onder belofte en dan leveren

(4) Don &'; t laat onderbrekingen tijdens vergaderingen - Als u onderbrekingen tijdens vergaderingen met klanten het maakt hen het gevoel dat ze niet belangrijk voor je.. (Een vertegenwoordiger die tijdens een vergadering van haar mobiele telefoon links op daadwerkelijk beantwoord een telefoontje van een andere cliënt tijdens de vergadering. Geen slim om te doen.) Uiteindelijk zul je de goede wil en het vertrouwen dat je had met hen uithollen.

Waarom kansen gemist kan worden

De reden dat de verkoop mensen de kans om vertrouwen op te bouwen met hun klanten missen is simpel: veel verkopers het gevoel in conflict over het verkopen. In sommige gevallen, onze ouders keken neer op verkopers, dus we voelen vaag schuldig als we moeten verkopen. Er is die visie van de verkoper van tweedehands auto draagt ​​de paarse jas en de gele band met het groene shirt en vragen: “ Wat moet ik doen om je in deze auto &";

Waarom Hard Selling heeft gekregen Harder

Het doel van het verkoopproces is om deals te sluiten — isn &'; t het? Niet als je wilt vertrouwen op te bouwen. De focus van op vertrouwen gebaseerde selling isn &';. T van de transactie, maar de relatie

de verkoper op zoek naar die eerste telefoontje verkoop kan teleurgesteld worden en /of niet succesvol op de lange termijn. Het opbouwen van een goede relatie is van cruciaal belang, als je wilt naar de klant te houden. De klant moet s voelt hij /zij kan vertrouwen van de verkoper en de meeste consumenten niet willen kopen wanneer hoge druk verkoop tactiek worden gebruikt

De waarheid is dat klanten willen ons &mdash vertrouwen;. Om te geloven dat we de zorg over hen en hun belangen. Ze willen geloven dat we betrouwbaar zijn.

Hoe kun je bewijzen dat je betrouwbaar zijn en zorgen voor waarde?

GETUIGENISSEN geschreven door echte mensen op de bekende bedrijven bewijzen dat uw bedrijf kan worden vertrouwd en dat u echte waarde sneller dan alles wat je kunt het vooruitzicht vertellen
Als je iets over uzelf of uw product, it &' zeggen;. is lang niet zo effectief als andere mensen zeggen. Als anderen zeggen of schrijven positieve uitspraken over u of uw product, it &'; s het bewijs. Dat is de essentie van de getuigenis. En it &'; s goed om te vragen klanten over wat je wilt dat ze zeggen – Als je wilt dat ze zeggen dat de waarheid is.

U kunt vragen om testimonial brieven van tevreden klanten, maar om het proces te versnellen, stuur dan een testimonial verzoek brief (of e-mail met toestemming) en fax- terug vorm. U kunt downloaden (kopiëren en plakken) één gratis bij http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

De principes van het opbouwen van vertrouwen begint met de wetenschap dat als we ons gedragen in overeenstemming met de belangen van de client en de relatie, zullen we meer dan ons deel van de omzet krijgen, omdat we voldoen aan de hoogste wens van een klant —. aan een deskundige die worden vertrouwd kan vinden

Als dit niet echt uw houding — die u echt willen mensen met het product of de dienst die u levert te helpen, bereid zijn om klanten te verliezen aan uw concurrenten

Door Ann Barr
www.annbarr.com
.