Transactionele naar Consultative Selling

ThermaSys Heat Transfer gebruikt om de motor radiatoren te verkopen aan de wil van General Motors, Caterpillar en John Deere. Nu, ze bieden “ assemblies &"; dat de radiator, de ventilator, kunststof afdekking en zelfs de bevestigingsbouten bevatten. Een paar jaar geleden, dat ze samen met hun klanten om volledige modules te ontwerpen. Deze “ totaaloplossing &"; is een manier om kosten te besparen en het gemakkelijker maken voor de klant om een ​​compleet pakket koopt van een bron.

Als de verkoop milieu wordt meer uitdagend, bedrijven van alle soorten wenden zich tot innovatieve selling praktijken om meer waarde te creëren en het opbouwen van concurrentievoordelen.

Bedrijven die ooit genoten van een bolwerk op bepaalde markten worden nu geconfronteerd met extra concurrentie deels te danken aan consolidaties, globalisering en het internet. Afstand te nemen van de verschillende keuzemogelijkheden van de klant, zijn de beste verkooporganisaties verhogen van de bar en het vinden van manieren om extra waarde aan elke klant. Ze worden steeds geavanceerder in hun sales aanpak en zijn in staat om grotere projecten te behandelen met relatief gemak.

Sterke Sales Leadership
Naast de constante zoektocht naar betere producten en snellere service, top verkoop krachten gebruiken best practice methoden bekend als “. consultative selling &"; Deze klantgerichte benadering van de verkoop van goederen en diensten wordt meestal aangedreven door vooruit denken executives. Deze leiders kennen de waarde van een sterke klantenbasis en ingenieur hun operatie om de klant tevreden te houden.

De financiële sector is een goed voorbeeld van hoe bedrijven verschuift van de transactionele verkopende model van de adviserende sales aanpak. Al jaren, banken, beursvennootschappen en verzekeringsmaatschappijen behandeld met klanten op een per transactie. Ze een lening, voorraad of verzekering verkocht u en afscheid. De laatste tijd hebben zij zich gepositioneerd als full-service “. Financiële adviseurs &"; (Denk radiator montage in plaats van alleen de radiator.)

De bestuurders van deze bedrijven begrijpen de noodzaak om waarde te creëren na de eerste verkoop. Ze willen portefeuilles en financiële toekomst te beheren, in tegenstelling tot het uitvoeren van financiële transacties. Zij nemen een strategische aanpak voor het behoud van klanten door het aanbieden van belangrijke diensten met toegevoegde waarde, zoals doelgerichte pensionering planning, flexibele geld accounts en computer-based research tools.

Klant Percepties veranderen
Klanten zijn tegenwoordig meer opgeleide en minder tolerant ten opzichte van de verkoop jargon. Ze willen leveranciers die compleet product /dienst pakketten en degenen die nieuwe ideeën te ontwikkelen jaar na jaar aan te bieden. Ze kijken naar deze leveranciers voor hulp bij het oplossen van problemen die direct of indirect gerelateerd zijn aan het product of de dienst wordt gekocht.

Klanten willen ook samenwerken met experts. De dagen van blijde inleveren en-bar in de hoop met klanten zijn verdwenen. Relaties zijn nog steeds belangrijk, zo niet kritisch, maar er is meer inhoud aan de interactie. Verkopers moeten in staat zijn om de belangrijkste behoeften en prioriteiten van de klant te identificeren en te communiceren die terug naar het kantoor aan huis. Vandaag &'; s sales professional moet deskundig genoeg te verzamelen en te ontcijferen relevante informatie die het succes of falen van een oplossing leverancier geleverd zal bepalen

Nogmaals, de leverancier om waarde te bieden op elk niveau van het verkoopproces. . Als de vertegenwoordiger is niet een “ technische man, &"; hij /zij moet beschikken over de middelen om dat soort steun in bij de behoeften van de klant te brengen.

Definities en Onderscheidingen
Om de overgang van transactionele naar consultative selling te maken, moet men een paar belangrijke concepten te begrijpen en termen.

Bent u een leverancier of een probleemoplosser? Verkopers die fungeren als leverancier geven doorgaans een commodity. Zij richten zich op een behoefte op een tijd en zich minder bewust zijn van de klant &'; s algehele situatie. Omzet wordt gerealiseerd op het volume. Een probleemoplosser levert oplossingen en waarde toevoegt. Ze hebben een andere vaardigheden en zijn zich bewust van de wereldwijde behoeften van de klant. Ze hebben een hoger niveau van kennis van de klant en kunnen meerdere behoeften tegelijk. De verkoop wordt gemaakt op een kwalitatieve basis

Dus wat &';. Het verschil tussen transactionele en consultative selling? Transactionele verkoop lossen onmiddellijke behoeften van de klant en zijn meestal op korte termijn in de natuur. Ze gebeuren sneller en vaker, met één of twee mensen als de belangrijkste contactpersoon. Adviserende verkoop zijn breder van opzet en worden vaak gedreven door een initiatief of strategie. Zij bieden op zowel de behoeften van de klant onmiddellijke en langdurige. Het tijdschema voor de verkoop is niet eindig en meestal resulteert in een aan de gang zijnde verkoop cyclus. Dit type verkoop vereist vaak de medewerking van een aantal mensen aan beide zijden van de vergelijking. Er is een hoger niveau van interactie en openbaarmaking met een sfeer van lange termijn relaties op te bouwen.

Een ander onderscheid dat gemaakt moet worden is de prijs en de waarde? Ons doel is niet om Webster &' vervangen; s woorden, maar om te verduidelijken twee kritische voorwaarden als zij betrekking hebben op het raadplegingsproces verkoopproces. Prijs is wat je betaalt voor een product of dienst. Het is het bijbehorend dat product of dienst. Het is duidelijk omschreven en kan heel gemakkelijk worden vergeleken.

Waarde is wat je denkt dat je ontvangen voor de betaalde prijs. Het is een waarneming en zeer subjectief. Het omvat alle onderdelen van de aankoop, zowel materieel als immaterieel. Value moeilijk definitief kwantificeren. Prijs nodigt concurrentie. Waarde creëert scheiding

De adviesgroep Sales aanpak
Een goed gedefinieerde consultatieve verkoopstrategie zal u helpen uw aanbod met de klant &' lijnen;. Perceptie van waarde. Het beweegt de verkoop van prijsondersteuning.

Dit proces moet worden ontworpen om drie dingen te bereiken. Ten eerste, om jezelf te positioneren als een probleemoplosser en oplossingen; niet als product marskramer. Ten tweede, grotere en meer frequente omzet van dezelfde klant te beveiligen. En ten derde, om een ​​hoge marge producten en /of diensten, samen met degenen die kunnen worden beschouwd als grondstoffen bieden.

In zijn vereenvoudigde vorm, het overlegorgaan verkoopproces zal hebben drie stappen. De eerste is om een ​​duidelijk begrip van de klant &' te vestigen; s prioriteiten en algemene doelstellingen. Ik kan deze stap niet genoeg benadrukken. Dit vindt meestal plaats op meerdere niveaus binnen de klant &'; s organisatie en kunnen verschillende bijeenkomsten nodig

De tweede stap is om gebieden die je kan verbeteren voor de klant te identificeren.. Dit kan zijn specifieke problemen op te lossen, prestatieverschillen te sluiten of gebieden waar ze willen groeien. Kansen als deze worden vaak geïdentificeerd door hun topmanagement en het heden als gevolg van tekortkomingen van de huidige leverancier, de komst van nieuwe technologieën of de klant &' zijn; s gebrek aan kennis op een bepaald gebied. Here &'; s, waar uitgebreide kennis echt loont

De derde stap is om uw aanbod te verbinden met de klant &';. S doelen. Teken een directe link tussen uw producten /diensten en de klant &'; s behoeften. Wanneer u precieze problemen en dicht specifieke prestatie lacunes, u tonen uw vermogen om een ​​leverancier van oplossingen te zijn. Het gesprek draait om de klant &'; s strategie of drukken initiatief en uw organisatie &';. S mogelijkheid om ze succesvol te maken

Focus op waarde
I &'; ve altijd gezegd; “ De klanten zullen zich blijven richten op de prijs tot een leverancier demonstreert de besparingen van een totaaloplossing &"; Door het aanbieden van een compleet pakket, u het gesprek te veranderen en leiden de koopbeslissing in een richting die &'; s het beste voor de klant. De focus ligt op de voordelen voor de klant ontvangen en hoe die voordelen lijn met hun strategie of doelen.

Een echte adviserende benadering geeft ook de verkoper een breder scala van diensten aan te bieden en de behoefte aan meer diepgaande conversaties. Ze voldoen aan meer mensen en krijg hoger in de voedselketen. Dit alleen al zal de verkoper meer waarde aan elke klant.

Ongeacht uw branche, denk aan manieren om uw klanten te voorzien van een groter rendement op hun investering. Of u gefabriceerde goederen of immateriële diensten te verkopen, heeft de klant om de dop van geld. En niemand wil betalen $ 2,00 $ 1,00 &' krijgen; s waarde van voordelen

Kwantificeer de besparingen van uw producten en /of diensten in termen van winst in tijd, geld en /of extra middelen.. Don &'; t lager uw prijs – VERKOPEN de hogere waarde! Deze manier waarop je jezelf te positioneren als een probleemoplosser en niet alleen een andere leverancier

The Bottom Line
Wanneer u consultative selling in dienst als een verkoper of een verkooporganisatie, you &'; ll. Meer informatie over uw klant te leren en zorgen betere oplossingen. Dit leidt vaak tot nieuwe en grotere afzetmogelijkheden.

Interessant genoeg, deze waarde gebaseerde benadering gaat het gesprek uit de buurt van de prijs, leidt tot verschillende concurrentievoordelen en plaatst je in een positie om een ​​grotere omzet te sluiten.
. &Nbsp ;