Gate-Keepers zijn de sleutel tot uw Sales Succes

Het bereiken van succes in de verkoop is alles over te weten wie eigenlijk hanteert de hamer als het gaat om het maken van aankoopbeslissingen. In sommige gevallen is de inkoopmanager, maar in wezen dat hij of zij alleen kan zijn volgende aankoop specificaties doorgegeven van iemand die hoger in de voedselketen. Dus als je gaat om echt te laten zien de werkelijke waarde van uw product of dienst biedt, moet je communiceren met de persoon, die de inkoop specificatie schreef, of misschien moet je zelfs een beetje hoger op de ladder te kijken en te communiceren met de persoon, die de begroting aan de persoon die de aankoop van specificaties schreef overhandigd.

Zoals je kunt zien, als je echt wilt om de echte waarde te tonen uw product of dienst biedt en niet alleen concurreren op prijs en specificatie eisen , moet je weten dat je nodig hebt om zo hoog van de corporate ladder mogelijk te bereiken. Dus als je echt wilt een zeer succesvolle sales professional, die hun koste account verdient te worden, iemand die echte waarde kan laten zien en goede marges te behouden, moet je communiceren met de persoon, die echt hanteert de hamer en zich kunnen identificeren met de waarde die u te bieden . Dat is eenvoudig te verkopen 101 en moet gewoon zin om elke grote verkoop professioneel te maken.

De uitdaging
De uitdaging is echter dat, als je probeert om hoger te communiceren met mensen en hoger op de corporate ladder. De mensen die je probeert te bereiken, hebben bijgewoond allemaal hetzelfde verkopen vakken die je hebt, gaf ze met vlag en wimpel, en dus weten dat ze al uw tactiek en hun vertrouwde assistent om uw toegang bij elke beurt blokkeren hebben getraind. Uw uitdaging is om erachter te komen hoe om voorbij deze cruciale poortwachters, zodat u kunt krijgen om de juiste persoon om hen de waarde die u kan brengen laten zien.

Getting langs de Gate Keeper
Ik weet dat dit gaat klinken elementaire verkoop 101 dingen, maar de vraag is hier niet of je dit weet, mijn vraag is, doe je dit elke keer dat je communiceren met een poortwachter doen? Er is een woord dat we graag meer dan enig ander woord te horen. Dat woord is onze naam. Bij het aanroepen van elke prospect te spreken, is het cruciaal dat je de naam van de poortwachter, voordat zelfs proberen om de prospect te spreken. Dit is meestal zeer gemakkelijk te doen. De belangrijkste receptionist geven u graag het portier &'; s naam, voordat u aansluit. Door simpelweg het kennen van de naam poortwachters, bent u de toon voor een vriendelijk gesprek. Wanneer het gesprek gaat door naar de poortwachter, kunt u hem of haar aan te pakken door de naam, waardoor het podium setting voor een aangename één op één gesprek.

Maak de Poortwachter belangrijk voelen
Het is cruciaal dat u maakt de poortwachter belangrijk voelen, want ze zijn. De senior persoon in de organisatie, die de poortwachter aangewezen, heeft uiteraard ongelooflijke geloof in hen en hun vermogen om alle mensen, die krijgen ze te zien te screenen. De beste resultaten die ik heb behaald gebeuren als ik don &'; t zelfs vragen om te spreken of te voldoen aan de senior persoon helemaal. Ik gewoon naar de poortwachter spreken alsof ze de verantwoordelijke persoon zelf. Ik zeg hen dat ik zou willen werken met hen over een afspraak, verslag, studie etc. afhankelijk van wat ik probeer te bereiken met mijn oproep.

In het kort, als je praat met de senior personen vertrouwd assistent, ben je indirect communiceren met de senior persoon zelf. U effectief het plaatsen van de gatekeeper in een positie waar ze voelen zich meer belangrijk en gewaardeerd. De poortwachter is geplaatst in die positie, omdat ze verdienen om daar te zijn. De senior persoon vertrouwt hun oordeel en als zodanig dus moet je. Ik vraag hen gewoon om hun oordeel gebruiken om te beoordelen of ik het maken van een redelijk verzoek. In bijna alle gevallen ziet de poortwachter van de waarde Ik breng en ze proberen om mij te steunen voor een ontmoeting met de senior persoon. Mijn ervaring leert me dat het werken met poortwachters in deze inclusieve manier, in plaats van te proberen te lopen over hen of proberen te manoeuvreren om hen heen, levert veel betere resultaten.

Behandel iedereen met waardigheid en respect
In een notendop behandelen iedereen, van de belangrijkste receptioniste, aan de poortwachter en de senior persoon zelf met respect en weet wat uw werkelijke waarde propositie. Dit maakt het communiceren van uw value proposition, zodat iedereen echt begrijpt het veel gemakkelijker. Je kunt nooit iemand naar de waarde die u brengen, tenzij u 100% duidelijk over de werkelijke waarde die u te bieden te zien. Ik weet dat dit moet wel gek klinken, maar het verbaast me om te zien hoe weinig sales mensen weten de werkelijke waarde die zij aanbieden en wat nog belangrijker is hoe dit te communiceren aan hun prospects en klanten. Heb je genoeg tijd om volledig te begrijpen de waarde die u brengen geïnvesteerd?

eenvoudige ideeën die werken
U kunt een paar andere eenvoudige ideeën te gebruiken om u te ondersteunen, om de verbinding met de poortwachter te bouwen. Dingen zoals:
Handgeschreven creatieve kaarten, de poortwachter voor hun waardevolle tijd te bedanken, zijn zeer effectief in het gebouw aansluiting
versturen van de poortwachter hun favoriete bloemen of planten toont ze dat ze belangrijk zijn en gewaardeerd
Beleggen.. poging om erachter te komen wat de poortwachters favoriete boek is en dan te sturen, om ze zorgvuldig verpakt in mooie inpakpapier, toont de poortwachter ze belangrijk.
Gatekeepers kan worden gemaakt om echt belangrijk te voelen, als je erbij neervalt door gewoon om ze te zien , om te zeggen dank u, de senior persoon niet om te zien dat de tijd

Het ontdekken van iemand &';. s favoriete bloem, plant of boek dat ze liefde, duurt een beetje extra inspanning, maar het laat zien dat je ze bekijken als waardevol en . de inspanning die nodig is om deze dingen te weten te komen over hen de moeite waard

respecteer altijd de poortwachter &'; s macht, behandel ze met waardigheid en erkennen hen waar mogelijk. Een authentieke “ Thank You &"; gaat nog een heel lange weg naar het opbouwen van verbinding met mensen. Kleine dingen niet alleen maar betekenen veel, ze betekenen alles. Werp je lijn uit te breiden en het netwerk voor iedereen, die uiteindelijk kan geven u toegang tot de persoon die de hamer zwaait onder en je zal een echte verkoop kampioen te worden. Toegang tot alle beslisser is slechts een poortwachter weg Restaurant  .;