Hoe maak je een "Silent Sales Leader"

Word Op deze aflevering van Sales Management Meesterschap we je leren hoe je stille kracht gebruiken om u te machtigen verkoop leiderschap met 5 krachtige technieken

Hoe langer ik gebruikt om mee te praten mijn verkopers, meestal de stillere ik zou eigenlijk worden.

Dit is meestal niet wat sales managers doen, en ik zeker didn &'; t beginnen op die manier. Ik was ze altijd erg geïnteresseerd in hen te vertellen hoeveel ik wist, en ik wilde hen leiden en hen leiden in de juiste richting, dus in plaats van naar hen te luisteren, zou ik meestal niet naar hen luisteren en gewoon door te gaan met mijn eigen agenda en wat ik dacht dat ze moeten doen in een bepaalde situatie de verkoop.

ik snel geleerd dat een aantal van de beste sales managers in de wereld doet precies het tegenovergestelde. Dat &'; s wat deze show hier vandaag is alles over; stille misschien

Als praten met uw sales mensen over bedrijfsstrategieën of doelen, of het interviewen van uw sales mensen, it &'; s meer belangrijk om de juiste vragen te stellen, dan geduldig wachten op de juiste onthullende soort antwoorden te krijgen. Probeer niet te onderbreken, tegen het einde van het gesprek, waarop zij kunnen in de steek gelaten hun verdediging en echt u precies vertellen wat de situatie is over. Het helpt je om deze kritische, gevoelige informatie te bespreken.

We gaan u 5 verschillende technieken te geven aan de stille kracht gebruiken om uw sales mensen machtigen en verbeteren van uw eigen leiderschap.

# 1 Convey uw bezorgdheid

Als je boos bent, je meestal schelden, lezing of schreeuwen. Tenminste, dat is wat de meeste mensen doen wanneer ze boos. Maar probeer stilte plaats. U &'; ll vinden dat een bewuste pauze maakt anderen te begrijpen dat je boos bent. Door het tonen van een aantal stilte en eruit te flappen een antwoord en laten het beste van je. Stilte tonen en hen te laten doorgaan met wat ze bespreken is een geweldige manier om zorg te laten zien, zodat ze de lucht uit hun klacht ongeacht de situatie kan zijn.

# 2 Bouw vertrouwen

Als u zijn altijd op zoek naar kansen om te onderbreken of te praten dan mensen, kunnen zij erachter te komen dat je niet geïnteresseerd bent in hun commentaar op alle. Zwijgen kan aangeven dat u &'; re attente en gevoelig voor anderen &'; behoeften.
Tijdens mijn sales prestatiebeoordeling, zal ik meestal voldoende tijd om te zwijgen en laat ze delen wat zij denken over het functioneringsgesprek of werken contactformulier. Op deze manier kunnen ze lucht uit hun zorgen en praten over dingen die specifiek voor hen zijn. De enige manier om dit te doen is en om uit te vinden wat er op hun geest, is om stil te blijven, en u zult ook vertrouwen op te bouwen op hetzelfde moment.
Door rustig, ze geven je een kans om hun mening te uiten op hun eigen tempo.

# 3 Toon uw nieuwsgierigheid

Silence is een goede indicator van een goed doordacht antwoord, in plaats van alleen te schieten uit de heup, want het draagt ​​meer gewicht. Op die manier bent u in staat om te zwijgen en blijf geduldig, en het maakt anderen beseffen dat je van plan om hen te luisteren.
Toon uw nieuwsgierigheid en trekken meer uit wat de situatie is, een verkoop gesprek, een sales strategie, een jaar Eind functioneringsgesprek, een soort van bepaalde situatie tussen u en uw verkoop managers is dit geweldige kans om uw nieuwsgierigheid te tonen en tegelijkertijd de underscore en versterkt uw leiderschap.

# 4 Act als klankbord

Als iemand een moeilijke beslissing die hij of zij wordt geconfronteerd deelt, je neiging te haasten in en advies geven, en dat is niet altijd wat de spreker echt wil horen. Silence laat zien dat je niet probeert om het probleem op te lossen noodzakelijk. En niet door iets te zeggen, kunt u iemand de empathie die ze zoeken. Verlichten u zelf van altijd op de proppen komen met een antwoord ook.
Zij kunnen uitzoeken het antwoord op de kwestie door te blijven praten. Dus fungeren als klankbord

# 5 illegale invoer

Wanneer u vragen, zuiveren uzelf van uw ongemak als u don &'; t krijgt een snelle reactie. Sommige mensen hebben een paar seconden om na te denken over dingen voordat ze spreken. Ik zou beginnen meestal mijn vergaderingen door te vragen veel vragen en dan zwijgen. Sommige van mijn beste vergaderingen die ik ooit heb gehad was toen ik heel weinig had gesproken en de groep sprak een enorme hoeveelheid. Mensen zullen beginnen te praten zodra je ze de kans geven en je zwijgen. Dat brengt ons naar een meer open discussie. Een van de beste verkoop bijeenkomst die ik ooit heb gehad was toen ik had geen dia's, geen agenda, maar een wandkaart met een bos van magie markers en ik zei: “ natuurlijk zijn er enkele problemen hier, vertel me wat het is dat is de meeste met betrekking tot u en laat &'; s hebben een open discussie over hoe we samen kunnen oplossen dat specifieke probleem.

Het is duidelijk dat ik de leider, zou ik helpen speerpunt van de oplossingen. Dit gesprek veranderde van een teef sessie, waarvan ik denk dat de meeste verkopers zijn gebonden aan, dus zorg ervoor dat je dit controleren zeer zorgvuldig en zorg ervoor dat het doesn &'; t om te zetten in slechts een klacht sessie. “ Gripes go up &" ;, zoals Tom Hanks zei in “ Private Ryan &" ;, ze don &';. t naar beneden gaan, dus luister naar de greep van uw verkopers, want vaak achter een aantal van de aangrijpende u kans vinden

Een ander groot ding om te doen als stille sales manager, op de top van de agenda, laten we zeggen, “ oke, kunt u een klacht, en maak elke klacht, maar er is een regel, moet je om te komen met ten minste één oplossing en" Op die manier kun je laten van de haak, maar ook uw sales mensen zullen komen met een aantal zeer goede oplossingen voor problemen, sommigen kunnen niet realistisch zijn, maar er zou kunnen zijn ideeën die je nooit aan gedacht hebben. Open discussies zijn enorm manieren om de resolutie en creatieve oplossingen voor problemen die u en uw sales force worden geconfronteerd, maar ook het versterkt uw vermogen om een ​​stille leider.

Een goed voorbeeld van stille leiderschap is van James O &' ; Tooles &'; boek, “ Leiderschap A – Z &" ;. Hij praat over Michael Eisner en hoe hij stil leiderschap en vragen zou gebruiken om de opmerkelijke transformatie van Disney Corporation leiden. De Disney dat we denken dat nu is dit mammoet media macht huis. Maar er was een tijd, zo'n twintig jaar geleden, toen Disney was gewoon een oud, niet erg fris bedrijf met een ouder wordende bibliotheek van films uit de jaren 50 &'; s en 60 &'; s. Het was niet de media powerhouse dat het vandaag is.

De man die verantwoordelijk is voor die transformatie was, was Michael Eisner. Hij gebruikte een enorme hoeveelheid stille leiderschap, niet alleen om te draaien het bedrijf, maar om versmaden en het bevorderen van nieuwe ideeën. Michael Eisner en zijn team had een ontwerp team gevormd om te zien of een van deze attracties kan worden omgevormd tot themaparken dat geld gemaakt.

Het design team heeft allerlei onderzoek voor maanden en maanden, en ze maakten een grote presentatie aan Eisner. Eisner en luisterde aandachtig, en vervolgens gevraagd elk van de teamleden vraag na vraag. Nadat hij het deed, was het duidelijk voor iedereen in de groep dat hij didn &'; t enig vooroordeel van wat het park eruit zou zien, maar hij zet zichzelf in de schoenen van zijn potentiële klanten. Wat zouden ze krijgen voor hun geld? Hoeveel zouden ze doorbrengen in het park? Zouden ze lunchen in het park? Zouden ze een volgend bezoek? Alle typische vragen die hij wilde uit te vinden om te bepalen of mensen zouden gaan naar een van hun plaatsen. Gaat dit een money-making-venture voor Disney zijn

Eisner gegrilde het team totdat ze beseften dat ze weren &'; t zo ver mee in hun denken als ze had gedacht, want hij begon om gaten in porren hun vooropgezette ideeën over wat een van deze attracties voor de Disney Corporation kon doen.

Het team terug naar de tekentafel, maar ze had een iets kortere termijn dat hij ze op om te zien of ze de opties zouden uitoefenen dat hadden ze op deze eigenschappen.

Een maand later kwamen ze terug, en keerde terug in de voorkant van Eisner. Zoals hij ze opgevraagd, een consensus gegroeid en gebouwd tussen de teamleden dat ze stoorden &'; t denkt dat hun ideeën kon drijven. Ze uiteindelijk besloten om niet naar voren in de volgende lease-opties op een van deze objecten te verplaatsen. Ze zitten nog steeds in Los Angeles aan deze dag

Een van de mensen in de groep zei: “. Voornamelijk vanwege Eisner &'; s vragen en zijn lange pauzes en lange stiltes, kregen we eindelijk het antwoord op de fundamentele vragen dat er geen manier in de hel dat iedereen een zijden tasje kon maken uit deze zeug &';! oor &"; Zoals ik al zei, Disney doorgegeven aan de optie

Let &';.. S kijken naar waarom dit is een voorbeeld van de stille leiding

Tijdens het hele proces, Eisner nooit een bevel uitgevaardigd, heeft hij nooit blafte een opdracht, hij nooit verhief zijn stem, nooit gepest of gestraft of bedreigd niemand. Hij didn &'; t uitvinden de strategie, hij didn &';. T dragen enige bruikbare ideeën al dat hij gebruikte was stilte en vragen om zijn team te krijgen tot een conclusie te komen, zodat de best mogelijke beslissing zou zijn

In dit specifieke geval was het op de optie te geven.

Het kan worden gezegd, dat vanwege zijn ondervraging en stilte, leidde hij die inspanning en leidde het briljant, omdat hij de voorwaarden geschapen voor zijn team hun beste werk effectief te doen.

In plaats van te investeren miljoenen dollars, en het vinden later op dat het een geld onderneming te verliezen, ze doorgegeven aan het aanbod vanwege zijn stille leiderschap.

Dit brengt een goed punt, je als sales leider, niet nodig om alle antwoorden te weten, maar je moet een groot deel van de vragen te weten. En als je die vragen stellen, blijf stil, zodat u kunt laten sales mensen geven je de ideeën en de brandstof om oplossingen te creëren en meer mogelijkheden voor een betere verkoop te creëren. Zodat samen kunt u uw bedrijf te leiden en het verhogen van uw inkomsten met behulp van de ideeën uit deze feedback sessies.

Net als Michael Eisner deed in het bepalen of de Spruce Goose en de Queen Mary potentieel entertainment onderneming voor Disney, je zou kunnen zijn kan hetzelfde voor uw sales team te doen.

Om te beoordelen

# 1 Convey uw bezorgdheid
Als je boos bent, probeer dan de stilte plaats. Een bewuste pauze maakt vaak anderen te begrijpen dat je boos bent, maar je bent er niet uit en zeggen dat je &'; ve verloor je hoofd koel, of dat je boos bent. Het is een zeer krachtige manier om je zorgen over te brengen.

# 2 Bouw vertrouwen
Als u altijd op zoek naar kansen om mensen over te praten, zwijgen is een attente en respectvolle manier te trekken uit wat anderen . denken

# 3 Toon uw nieuwsgierigheid

U &';. ll vinden dat de stilte is een indicator van een goed doordacht antwoord
Indien u doorgaans schieten vanuit de heup en flappen uit antwoorden. om wat voor problemen er zijn, kan je niet veel feedback van uw publiek te krijgen. Demonstreer uw nieuwsgierigheid en het zal helpen uw mensen je mensen komen om hun eigen conclusies zoals u hen te begeleiden in het proces.

# 4 Fungeren als klankbord

Als iemand een moeilijke beslissing die zij worden geconfronteerd, door niet te zeggen dat alles wat je kunt iemand de empathie die ze zoeken en u kunt uzelf te ontlasten deelt van het hebben van te komen met de antwoorden op uw eigen

# 5 illegale invoer

Wanneer u vragen, bevrijden jezelf van het ongemak als je don &';. t weten wat de directe respons is.
Sommige mensen hebben een paar seconden om ding voordat ze spreken. Uiteindelijk zullen de mensen beginnen te praten en dat zal leiden tot een meer open discussie

Gebruik deze 5 technieken om een ​​stille verkopen leider
geworden.