Prima in het verleden: gehinderd door Antiquated Sales en Marketing beleid

Ik noem het prima in het verleden. Het verwijst naar de verkoop en marketing inspanningen, ideeën, beleid, principes, technieken en strategieën die goed gewerkt in het verleden, maar zijn niet meer effectief. Het verleden is alles wat &'; s pre-2010. Ik herinner me nog een aangrijpend moment met een deelnemer aan een van mijn corporate sales trainingen en business to business sales seminars. Tijdens de pauze kwam hij naar me toe en zei: ik &'; ve in het bedrijfsleven voor zeventien jaar. En we hebben het goed gedaan. Maar nu lijkt het erop dat alles is aan het veranderen, en ik weet niet wat te doen

Hij legde uit dat hij zijn vroeger bloeiende gereedschap had gebouwd en sterven bedrijfsleven op bepaalde basisbeginselen:. Kwaliteit vakmanschap, concurrerende prijzen, en goede service. Deze beginselen nageleefd met discipline en overtuiging had hem consequent door de jaren heen bracht mond-tot-mond business. Maar ze waren niet meer werken, en zijn bedrijf was ploeteren. De pijn en verwarring waren zichtbaar aan zijn gezicht als hij overwogen het vooruitzicht van het zien van zijn bedrijf verwelken.

Deze beginselen zijn enkele van de meest voorkomende voorbeelden van Fine in het verleden Zaken beginselen en beleid die voldoende waren op om een ​​bedrijf op te bouwen, maar vandaag niet. Op een gegeven moment, kon u uw bedrijf onderscheiden van anderen op basis van deze en andere Fine in het verleden principes. Nu echter, de bar is gestegen. Omdat er zo veel churn in onze markt en de concurrentie is zo hevig, het soort service en kwaliteit is voldoende om je te onderscheiden van uw concurrenten waren niet meer toereikend zijn. Uw klanten verwachten eerder een uitstekende niveau van service en kwaliteit van elke leverancier. Wat voldoende was een paar jaar geleden is het nog steeds nodig vandaag, maar niet meer voldoende. Die vertrouwen op kwaliteit, service en mond-tot-mondreclame is een Fine in het verleden principe. Wanneer bekeken vanuit het perspectief van de effectieve verkoop en marketing aanpak, deze principes zijn passief. Zij baseren zich op uw klanten komt naar je toe, het herkennen van de superioriteit van uw product of dienst, en dan praten over u aan anderen. Jouw taak is om een ​​aantrekkelijke operatie die klanten zal trekken om u en dan houd ze terugkomen te creëren.

Als iedereen bediend op dezelfde manier, waarbij Fine in het verleden was, maar toen meer en meer concurrenten verschijnen, en ze maken dezelfde aanspraken als jij, je vertrouwen op passieve marketing methoden verbant u tweede keus. Ik heb letterlijk honderden bedrijven van alle groottes die nooit hun potentieel bereikt als gevolg van een onvermogen om de verkoop goed te doen gezien. We leren in corporate sales training en business to business sales seminars dat ze perfect in staat renderen uitstekende service tegen concurrerende prijzen, maar had moeite om te overleven. Deze fijne in het verleden principes werden zo diep ingebakken in hun mentaliteit die ze nooit geleerd om de verkoop te doen zo goed als ze konden, en hun bedrijven nooit het niveau van welvaart en succes bereikt dat zij kunnen hebben bereikt. Het economische landschap is bezaaid met de overblijfselen van de bedrijven die uitstekend in het leveren van hun product of dienst waren, maar matig in verkopen. Hier zijn enkele andere Fine in het verleden praktijken. Zien of ze op u van toepassing.

omzet creëren door te vertrouwen volledig op externe sales mensen.
Het was OK om een ​​aantal van de verkoop mensen in te huren, geef ze een aantal fundamentele opleiding, en dan rekenen ze met Go vooruit en verkopen veel. Dit was de standaard voor de sales training ondernemen. Verkoopgebieden werden geografisch gebaseerd en elke verkoper een kloon van de andere was. Accountability was een nare woord dat niemand herhaald. Helaas, dit Fine in het verleden de praktijk is een recept voor inefficiënte verkooppraktijken. De betere aanpak is een variëteit van de verkoop methodieken, gebaseerd op het potentieel en de dynamiek van de klant.

Sales management by beloningssysteem.
Met andere woorden, betalen ze direct commissie en alles komt vanzelf . Er was een generatie voor wie dit werkte. Helaas, vandaag &'; s wordt beroepsbevolking zelden ingegeven door alleen geld

Vertrouwen op on-the-job training
Iedereen kan leren hoe je een effectieve sales persoon... Net zet ze daar in een afzetgebied, en vroeg of laat zullen ze erachter te komen hoe om het werk goed te doen. Wanneer de taak van de verkoop persoon was eenvoudiger, en de klant minder geavanceerde, dit was OK. Vandaag, natuurlijk, positioneert uw sales force als lager opgeleiden, minder competent één in de markt.

Het inhuren door te voelen.
Als het tijd is om een ​​nieuwe verkoop persoon te huren, iemand vinden die heeft enige ervaring in de industrie en over wie je je goed voelt. Dit is een recept voor een groep van klonen die de baas te behagen, maar zijn zelden wat de functie-eisen. Er zijn veel meer geavanceerde en effectieve huren criteria en praktijken dan deze. De lijst van Fine in het verleden posities kunnen gaan voor een tijdje. Dit zijn de meest voorkomende. Als ze op u van toepassing, is het tijd om uw positie te heroverwegen en beweeg uw verkoop en marketing inspanningen in de 21e eeuw
.