Sales Management I /III - Een betere manier om te motiveren omzet Mensen

sales managers zijn de sleutel tot een bedrijf &'; s de verkoop succes. Hun taak is om de verkoop mensen verhuizen om te doen wat werkt. Dit is een driedelige artikel dat de belangrijkste elementen van de vorige uitspraak over een sales managers rol &ndash beoordelingen; bewegen, te doen, en wat werkt.

Move

In het boek Drive van Daniel Pink, Pink stelt de wortel en de stok (beloning en gevolgen) als een minder effectief, gedateerd, en in het beste geval een tijdelijke motivator. Hoewel het concept van zelf-motivatie of intrinsieke beloningen, zoals een betere motivatoren van mensen, is al sinds de jaren 1940 &' geweest; s, is het nu begint te worden gebruikt door meer en meer bedrijven en bewijst veel krachtiger en duurzaam te zijn.

Dit is waar een individu wil om te slagen duwt zichzelf te bereiken. In de zakelijke wereld is het &'; s bevorderd door en de omgeving van autonomie, meesterschap en doel. Het individu is vrij om zijn eigen ding te doen. Hij &';. S gedreven door het verlangen om zijn rol te beheersen, en hij doet het omdat hij de grotere sociale doel van zijn

Mastery, Autonomy en Doel

Autonomie werkt in de verkoop door te laten een verkoper de vrije loop om de verkoop &ndash maken; gebruik maken van zijn eigen methode /stijl, te beheren zijn eigen uren, een beroep doen op de vooruitzichten hij voelt passend /belangrijk en of die nodig zijn om zijn doel, die anders dan zijn toegewezen doel zou kunnen zijn te maken.

Het idee van meesterschap is tweeledig. De verkoper moet de wens om beter te verkopen te krijgen. Hij koopt boeken, zoekt coaching, rollenspellen en doet wat hij kan om te verbeteren. Echter, de manager heeft de verantwoordelijkheid om hem te helpen meester door zich beschikbaar bent om gesprekken samen mentor en coach, zorgen voor formele opleiding, te instrueren en te doen wat nodig is om de verkoop persoon meester selling te helpen.

Doel is alles over de verkoop persoon het zien van het grotere plaatje van waarom zijn verkoop belangrijk zijn voor zijn gemeenschap – wereld, land, bedrijf, familie en /of zichzelf. Met andere woorden, voelt hij de producten die hij verkoopt beter mens, bedrijven helpen te slagen om anderen te gebruiken, helpt zijn bedrijf te slagen en te ondersteunen zijn stad, stelt hem in staat om zijn kinderen op te voeden tot bijdragen aan de samenleving, helpt hem te doneren aan zijn buurt, enz.

Met de autonomie, meesterschap, en het doel van uw verkoop persoon zal zichzelf te rijden om te slagen.

Nu is dit een kleine radicale zelfs voor mij, maar na het krijgen over mijn scepsis, I &'; ve realiseerde er is veel van de waarheid van dit concept. Twintig jaar heb ik het trainen en coachen van duizenden verkopers en sales managers. Het beste van elk bedrijf waarmee ik werk heb deze eigenschappen, kwaliteiten, en tendensen en werken in deze omgeving.

Het Beste Sales People

Eerste ze zijn altijd erg benieuwd naar nieuwe manieren om hun verkoop aanpak en vaardigheden getweaked leren. Ze stellen vragen in plaats van te leren om te horen zichzelf te praten. Zij nemen deel aan rollenspellen, en ze maken inspanningen voor de uitvoering. Ze zijn ook goed in het trial and error. Ze pick-up wat werkt en wat te wijzigen &'; s niet in een poging om het te laten werken. De middelmatige en minder succesvolle zelden een poging om te verbeteren. Ze hebben meestal redenen waarom training won &'; t werk en zelden proberen te implementeren iets nieuws

Ten tweede, het beste hebben autonomie.. Wanneer een verkoper goed voorvormen, managers hebben de neiging om haar met rust te laten. Eigenlijk, wanneer een manager &'; s aantallen zijn gedaald, als zij en' re slim, zullen ze leunen op hun beste verkopers en als de manager wil dat de beste resultaten, hij /zij zal gewoon vertellen de top sales mensen het team heeft behoefte aan meer en de manager zou nog eens 10%, 20%, enz. De top mensen zullen reageren op het team, die gaat naar doel te waarderen. Als de manager probeert micro-beheer van de top mensen door hen te vertellen waar te gaan en hoe die en die de klant moet goed zijn voor meer, hij &'; ll. De aandrijving van deze top performers te verminderen

Ten derde, topmensen lijken een troost over wat ze aan het doen zijn. Ze zijn dicht bij het topmanagement, ze don &'; t krijgen rammelde. Ze krijgen de klus te klaren, en geniet ervan. Ze lijken te weten dat er een goede reden voor de verkoop van hun producten en dit doel uitgaat om hun klanten en prospects. Met andere woorden: ze zijn niet alleen in het voor het geld

Nu dit alles veronderstelt de sales mensen hebben een goed inkomen – iets dat hun stijl van leven kan houden. Dit is de toestand, de studies suggereren monetaire verkoop prikkels zijn niet zo krachtig een stuwende kracht, vooral voor de betere performers. Als geld (extrinsieke beloning) wordt gebruikt, is alleen effectief voor een korte uitbarsting. Als voortgezet, verliest deze motiverende kracht. Voor de middelmatige en armere performers, geld doesn &'; t lijken te helpen, hetzij omdat als het deed, zij &';. D beter

Hoe Sales Managers kunnen Gebruik de zelfwerkzaamheid Concept

Sinds werven is een van de belangrijkste taken van de sales manager, hij /zij moet niet zozeer gericht op wat het werven heeft gedaan, maar meer over hoe hij /zij het deed. Wat waren de drijvende factoren die deze kandidaat gaan gekregen? Wees voorzichtig echter. We zijn geconditioneerd om te denken dat een grote verkoop persoon wordt gedreven door geld, en een slimme werven geld zal zeggen, is alles in orde te imponeren. Dus als een follow-up, na te streven wat anders heeft gekregen, of zullen krijgen die persoon te gaan. Kijk naar autonomie – het vermogen om te slagen op hun eigen; meesterschap – de wens om beter te verkopen en krijgen; doel – waarom deze persoon wilt u uw producten en diensten of werken te verkopen voor uw bedrijf?

Als voor uw huidige medewerkers, kennis te nemen van de middelmatige en armere performers. Help ze met meesterschap en zie hoe het &'; s geaccepteerd. Nog belangrijker, wat moeite wordt gedaan om te implementeren. Is hij bereid om te proberen en aan te passen als hij dwaalt? Kunnen ze werken aan haar eigen, of heeft ze nodig constante supervisie /aandacht te krijgen van haar werk gedaan. Heeft ze elke passie voor de producten, uw bedrijf, haar klanten of uw branche? Als deze persoon doesn &'; t heeft autonomie, meesterschap of doel, zij &'; ll moeilijk te motiveren en een constante uitdaging voor u. Misschien is het &';. Is tijd om naar uw bank of nieuwe rekruten

Denk dat dit door. Veel bedrijven zijn nu in die richting, Google zijn een goed voorbeeld. Als u don &'; t geloof me, doe wat onderzoek op uw eigen. De wortel en de stok kan zijn cursus nbsp hebben gelopen of het kan niet zo effectief als het ooit leek te zijn

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren Restaurant &..;