Ontmaskeren de perfecte verkoopproces mythe: Drie stappen om u te helpen om beter te voldoen aan de unieke behoeften van elke klant of prospect

“ Hoe bouw ik de perfecte sales cycle of de perfecte verkoopproces &"?; I &'; m vaak deze vraag gesteld en mijn antwoord heeft de neiging om mensen die op zoek zijn naar snelle antwoorden op uitdagende problemen teleurstellen.

Er is niet zoiets als een perfecte sales cycle, of een perfecte sales proces dat je kan ofwel bouwen of te repliceren en los te laten op de gehele markt.

Sorry, maar dat &'; s de waarheid

Om anders aannemen is verwant aan de behandeling van de verkoop niet anders van een massaproduct, gemonteerd op dezelfde manier voor elke klant zo snel mogelijk. het oplossen van een zeer korte lijst van problemen die uw klant heeft.

Dat klinkt veel als hoe snel voedsel wordt gemaakt en verkocht, doesn &'; t het? Tenzij je &'; re in die lijn van het werk (hey, nee hier oordelen, echt), moet u om te stoppen en kijken goed naar uw product of dienst en aan wie je verkoopt.

Doe het werk en de waarheid zal worden onthuld

U &';. zult zien dat elke verkoop is anders. Elke markt verschillend. En elk product of dienst die je maakt is anders. Daarom is het volkomen logisch dat uw sales cycle en sales proces moet deze feiten weer te geven en flexibel zijn om de behoeften van elke verkoop te voldoen.

Hier zijn drie stappen die u kunt implementeren vandaag om beter te voldoen aan de unieke behoeften van elke klant of prospect.

1. Tegemoetkomen aan de behoeften van uw nieuwe klanten.

Uit mijn onderzoek blijkt dat veel organisaties over het hoofd hoe ze te verkopen aan nieuwe klanten en in plaats daarvan te behandelen als elke andere klant. Dat &'; s een grote fout. De verkoop van vandaag de dag is meer-relatie op basis dan ooit tevoren. Elke keer dat u een nieuwe klant te landen, you &'; re de oprichting van een nieuwe relatie, dus het &'; s slim om het verkoopproces hier een beetje anders dan anderen behandelen. Van een net nieuwe lead dat komt in uw organisatie — of je gevonden die leiden, of de leiding gevonden u — door middel van marketing programma's, je moet een proces voor het snel omzetten van elk in een trouwe klant te hebben.

2. Op de behoefte van uw bestaande klanten.

Uw bestaande, gevestigde klanten verschillende behoeften van uw nieuwere klanten, zodat uw sales proces moet dit feit te weerspiegelen. Als u meerdere producten te verkopen aan een bestaande klant, overweeg dan om een ​​uniek proces. Ook als u een klant die regelmatig biedt u geweldige nieuwe verwijzingen, onderzoeken hoe uw verkoopproces dat feit kunnen erkennen en meer van die praktijken aan te moedigen.

3. Investeer in account management.

I &'; ben voortdurend verrast nu veel bedrijven aan het belang van het hebben van een account management proces. Elk van uw klanten heeft een totale levenslange waarde die je nodig hebt om te maximaliseren, en veel bedrijven vergeten dat je hoeft te beheren en te koesteren klantrelaties aan dat de totale levenslange waarde te maximaliseren.

Uw account management moet flexibel zijn om de unieke totale waarde van elke verkoop te voldoen. Wat dit betekent is dat als je een product te verkopen aan een bedrijf dat na verloop van tijd kan worden verlengd, of één product aan een bedrijf dat ze betalen voor eens en altijd blijven gebruiken voor het leven, of je verkoopt 300 producten aan een bedrijf, moet u beschikken over een proces voor elk ontwikkeld voorzichtig naar maximaliseren.

Als u zich ertoe alle drie de stappen die ik &'; ve geschetst voor u kan uw organisatie de omzet en winst te versnellen. Vergeet niet dat de meeste bedrijven zien het grootste bedrag van de winst van de tweede, derde, vierde en vijfde verkoop aan een bestaande klant.

Als u &'; re niet het ontwikkelen van een goed geoliede proces om de unieke behoeften van elke klant en elke verkoop te maximaliseren, loopt u het risico het verlaten van een grote hoeveelheid geld op de tafel
.