Tijd om uw verkoop Compensation plannen te wijzigen?

Uit recente onderzoeken blijkt dat bijna 95% van de bedrijven verwacht dat hun omzet beloningsregelingen te veranderen elk jaar. Deze veranderingen kunnen variëren van kleine tweaks fundamentele re-design.

Betekent dit dat u nodig hebt om uw plannen te wijzigen dit jaar in overeenstemming met de geldende 'best practices' te zijn? Absoluut niet. Statistieken opzij, de echte vraag is: “ Wanneer moet u uw verkoop beloningsregelingen te veranderen &";

Het antwoord is wanneer uw zakelijke doelstellingen, de verkoop van strategieën of het verkopen van milieu hebben zodanig veranderd dat de bestaande verkoop beloningsstructuur is niet meer uitgelijnd. Ja, met andere woorden, het komt altijd terug naar uitlijning, een fundamentele eis van effectieve verkoop compensatie.

Met dit in het achterhoofd, de logische plek om te beginnen is het jaarlijkse business planning proces. Immers, dit is de oefening die specifieke zakelijke doelstellingen en prioriteiten bepaalt, samen met sales en marketing strategieën en de bijbehorende prestatiecijfers, organisatiestructuren, implementatie modellen en de rol van definities. Zie het als de bredere context waarbinnen de verkoop compensatie plan zal werken.

Zodra de resultaten van uw jaarlijkse business planning proces bekend zijn, it &'; s het tijd om te zoeken naar gebieden van uitlijning of inconsistentie in de bestaande plannen en eventuele benodigde wijzigingen aan te brengen. Bijvoorbeeld, als je de overgang van uw Major Account Managers een “ solution selling &"; oriëntatie, een sales compensatie plan op basis van individuele productlijnen mag geen zin. In plaats daarvan, een aggregaat winstgevendheid metrische waarschijnlijk beter geschikt voor deze nieuwe verkopende model

Of beter nog, vergeet vorig jaar &';. S verkoop compensatieplan helemaal en een nieuwe te bouwen vanaf nul. It &'; s de verkoop compensatie equivalent van zero-based budgeting. Dit kan een zeer bevrijdende ervaring zijn, en helpt voorkomen dat per ongeluk beperkt door legacy voorkeuren en praktijken.

Welke methode je ook gebruikt om de stukken samen te trekken, de belangrijkste is de positie van de verkoop compensatie design als een output van het business planning proces (niet een ingang!). Dit maakt het uitlijnen van de verkoop vergoeding met zakelijke doelstellingen net zo eenvoudig als het aansluiten van de stippen, en verhoogt de kans op het daadwerkelijk realiseren van deze doelstellingen.

Belangrijk is dat deze aanpak verwijdert ook veel van de bewering in verband met wijzigingen in de verkoop compensatie. Wanneer verkopers zien dat veranderingen, groot of klein, zijn duidelijk verbonden met een nieuwe corporate richting of verkoopstrategieën, duw wordt geminimaliseerd. En, ervan uitgaande dat u haven &'; t verminderden hun winstpotentieel (cynisch of anderszins), goede verkopers snel zal omarmen de nieuwe structuur en gaan richten hun energie waar ze moeten worden gericht: over het proces van de verkoop

Verandering is. geen slechte zaak. Enkel ben zeker om het voor de juiste redenen doen
.