*** Waarom 83% van Sales Teams Fail en wat te doen over het

Als Sales Management Training consultant I &'; ve gezien bedrijven maken een aantal dure fouten met betrekking tot de verkoop. Hoe moet ik dat weten? In 1998 als een pionier voor het omzetten van een reactieve klantenservice van een Fortune 500 conglomeraat aan sales force proactief, maakte ik soortgelijke fouten. Fouten, variërend van het plaatsen van reactieve mensen in proactieve rol voor het gebruik van de persoonlijkheid tests om te helpen bij het inhuren “ verkopers &"; van de concurrentie alleen maar om te ontdekken dat ze onproductief “ verkoop vluchtelingen &" ;. Mislukking was duidelijk. We begonnen om marktaandeel te verliezen snel en moest veranderingen &ndash maken; we deden.

We hebben ontdekt een geheim dat onze manier van denken over sales en sales management die nog steeds veroorzaakt veel bedrijven vandaag worstelen veranderd. In plaats van het verspillen van energie op het werkelijke verkoopresultaten, verschoven we onze aandacht en energie om de werkzaamheden die hebben geleid tot de gewenste verkoopresultaten. We onderhouden een maniakale focus op de wetenschap van Selling.

We ontdekten ook de gedragingen die de kunst van het verkopen die uiteindelijk Lagere omzet, betere verkoop resultaten, verbeterde klantenservice en Associate Tevredenheid beïnvloed. Wat ik ga met u delen is bewezen efficiënt en effectief te zijn als het heeft omgezet multi-miljoen dollar business units van de Fortune 500 bedrijven uit de ergste eerst in 6 maanden en is het snel vinden van een manier om een ​​aantal prominente sales culturen.

Ik moet u waarschuwen, de methodologie achter ons systeem onderbreekt de conventionele wijsheid en de status quo. Wij zijn van plan om de huidige verkoop paradigma veranderen. Hoe?

Het &'; s eenvoudige …

Het inhuren van Sales Representatives is altijd een uitdaging, omdat je nooit weet wat je krijgt nadat de kandidaat is ingehuurd. Vaak hebben slechte inhuren beslissingen geleid tot hogere opleiding en de omzet kosten. Daarnaast zijn er aanzienlijke kosten geassocieerd met een slechte verkoopproductiviteit.

Recente studies tonen de kosten van een slecht presterende vertegenwoordiger zijn meer dan $ 100.000 /jaar *

Zoals eerder vermeld, hebben we het gebruik van &ldquo aangenomen. Personality Tests &"; met tal van voorspellende indicatoren voor de besluitvorming in de selectie van de vertegenwoordigers bij te staan. Helaas is dit alleen toegevoegd aan onze totale kosten omdat zij niet werken. Waarom? Hier is wat we geleerd:

Er is geen bewezen verband tussen persoonlijkheid en sales productiviteit

Een persoon &'; s persoonlijkheid heeft geen invloed op hoe ze zullen presteren in een sales rol. Theoretisch kan persoonlijkheidstests te identificeren als iemand de vaardigheid, maar als ze niet over de wens, wat en' s het punt? Veel te vaak Sales Managers zijn perplex wanneer een persoon met een vermeende belofte, gebaseerd op de persoonlijkheid resultaten, valt bij de verwachtingen. Als gevolg daarvan meer geld gaat in gebieden die niet effectief te trainen zijn kosten (Motivational Sprekers, tapes, etc.). Een ander vals-positieve persoonlijkheid testen, vonden we dat de vragen zijn vaak voorspelbaar en gemakkelijk gemanipuleerd door de mensen die de tests vertellen u te huren.

* Victor Wesley Verslag augustus 2006
Ik had het geluk te hebben gewerkt met Dr Dave Barnett, die heeft een Ph.D in Behavioral Science en heeft een aantal verbluffende werk in zijn 30 jaar van de verkoop onderzoek . Hij co-auteur verdienen What You &'; re Worth The Psychology of Sales Call Terughoudendheid en in zijn onderzoek kwamen we erachter dat 80% van Sales Reps mislukken als gevolg van slecht contact initiatie. Er zijn gedrags- of emotionele barrières die voorkomen Vertegenwoordigers van het initiëren van contact met klanten of prospects. De succesvolle Vertegenwoordigers zijn degenen die zijn comfortabel en consistent bij het initiëren van contact.

Dus wat betekent dit?
High performance verkoopresultaten zijn gedrag niet gedreven persoonlijkheid gedreven. Maar op basis van een onderzoek van 2006 voerden we van de bedrijven met Bruto omzet van meer dan $ 50 miljoen wordt geschat dat 83% van hen gebruik maken van een persoonlijkheid gebaseerd selectiesysteem bij het selecteren van Sales Reps. Aanvullend onderzoek bleek, van de 83% die gebruik maken van de persoonlijkheid test 98% ontevredenheid in hun Sales Resultaten en omzet tarieven.

In wezen 83% van deze bedrijven zijn setup te falen in gebieden zoals Sales resultaten, Training kosten, omzet, enz. omdat ze het gebruik van de verkeerde indicatoren. It &'; s als het proberen om een ​​road trip in Londen, met behulp van een kaart van de Verenigde Staten. Wat &'; s het gebruik?

Onze geavanceerde systeem is geworteld in Dr. Dave &'; s 30 jaar onderzoek. Het begint met een 30 minuten online assessment gebouwd op de 21 gedragingen bewezen dat de verkoop van de productiviteit beïnvloeden via de kunst en wetenschap van Selling. Bovendien, de beoordeling omvat zichzelf geldig hulpmiddelen aan de eindgebruikers waarschuwen als een kandidaat probeert de gegevens te manipuleren. De gegevens worden omgezet in een waardevol elektronisch (2 pagina's), gemakkelijk te lezen, sales intelligence rapport.

In gevalideerde studies, we hebben het systeem gevonden meer dan 90% nauwkeurig in het voorspellen van de verkoop gedrag te worden binnen de eerste 6 maanden van toetreding tot uw organisatie.

U &'; ll weet een kandidaat &'; s de verkoop van potentiële (Hoog, Gemiddeld, Laag) binnen 6 maanden na de toetreding tot de organisatie –
Voordat je de huur Them

Stel je voor dat deze intelligentie als je interviewen, onderhandelen over compensatie en bespreken uitbetalingen – it &';! sa krachtige tool

Naast het feit dat een Selection Tool, onze systematisch proces, heeft ook een ingebouwde Management and Development hulpmiddelen ook. Zou het nuttig zijn om te weten hoe een persoon &'; s effecten selling stijl van uw klanten? Het bedrijf? Hoe moet de Sales Rep worden beheerd? Nogmaals, voorstellen dat deze intelligentie voordat ze werden ingehuurd.

Met betrekking tot de ontwikkeling, we wisten binnen enkele seconden van de voltooiing van de beoordeling, indien een kandidaat had specifieke gedragsproblemen van emotionele barrières in het gebruik van de 6 verschillende contact benaderingen voor sales – Telefoon, Netwerken, Sprekend tot High Net Worth Mensen, Verwijzingen, presenteren en Acquisitie. Als een bepaalde business unit vereist meer Telefonische verkoop we alleen de nieuwe rekruten dat voldaan aanvankelijke criteria en waren sterk, gebaseerd op de beoordeling van de resultaten, het gebruik van de telefoon geselecteerd. Voor bestaande verkopers waren we in staat om de belangrijkste gebieden voor training op maat

Werkt het echt?
In één geval werkten we met een $ 20B + business unit van een bedrijf. De eenheid was berucht om de slechte prestaties en niemand kon echt te begrijpen waarom. In onze beoordeling we erkend en aanbevolen 50% van Bestuur en 40% van de Sales Reps worden vervangen. Waarom? Op basis van hun daadwerkelijke evaluaties en het onderzoek van de eenheid worstelde op het gebied van motivatie, uitvoering en het veiligstellen van het bedrijfsleven. De divisie Head overeengekomen. Als ze geladen, de nieuwe rekruten die nodig zijn om bepaalde inhuren criteria voldoen - die ze nodig hadden om zeer in 3 eenvoudige gedrag scoren die niet effectief werden de kosten om te trainen:

Energie
Sterke Sales Initiative
Sterke Doel Focus

In 6 maanden waren we in staat om:
• Omzetten van de Eenheid van de slechtste eerste
• Verminder personeelsverloop
• Verhoog Werknemer en Associate Tevredenheid

De unit is een $ 60B eenheid vandaag

Sindsdien hebben we het systeem hebben aangepast:.

1. Accepteren en het scherm wordt hervat elektronisch
2. Dien de juiste online assessment verhuur 3. Forward alleen Pre-gekwalificeerde kandidaten op basis van de vastgestelde
inhuren criteria

De voordelen van de Administrators zijn: Restaurant • Verbeterde verkoopresultaten door het inhuren van best presterende sales mensen
• Het verminderen van het wervingsproces voor een fractie van de standaard tijd
• Dalende omzet kosten als de juiste mensen worden ingehuurd

Het hebben van een systeem om u te helpen bij het selecteren van de best presterende verkopers, het beheer van de gedrags-kunst en wetenschap van de verkoop, en ten slotte het ontwikkelen van een maniakale focus op uitvoering – Sales is eenvoudig.

Selecteer, beheren en ontwikkelen slimmer. Dit verandert alles!

Rod McKinnis heeft bijgedragen aan de verbetering van de verkoopresultaten van veel gerenommeerde bedrijven in diverse sales omgevingen. Voor meer informatie, bezoek www.SalesIsSimple.com
.