Sales Management en motivatie

Het oplossen van de “ Hoe motiveer ik mijn verkopers &"?; raadsel is het centrale thema van de verkoop compensatie voor velen in sales management

De tactiek meestal gebruikt standaard een “. wortels en stokken &"; aanpak, of die afhankelijk is van extrinsieke motivatie. In deze klassieke command-and-control omgeving, cash is king, sales management &'; s rol is om een ​​vuur onder hun verkopers en sales compensatie biedt de hefbomen die worden getrokken om verkopers te motiveren en rijden de benodigde gedrag
<. p> Echter, meer en meer bedrijven zijn nu opnieuw denken deze benadering van motivatie. Hun redenering is gekoppeld aan een of meer van de volgende thema's:

Motivatie versus Manipulatie: Terwijl sales management vertrouwen kunnen spreken over hun vermogen om te motiveren, verkopers kan een andere m-woord in te zien spelen: manipulatie. Binnen elke command-and-control-omgeving, het gebruik van extrinsieke motivatoren verder versterkt de reeds duidelijke afbakening tussen superieur en ondergeschikte. Hoewel de pogingen zijn niet kwaadaardig, extrinsics voeden een “ wij tegen hen &"; mentaliteit, en ondermijnen een verkoper &'; s capaciteit te identificeren met bedrijfsdoelstellingen. Op een bepaald niveau, kunnen deze inspanningen worden gezien als vernederend

Geen Root Cause Analyse:. Wanneer de resultaten zijn trending naar beneden, sales managers vaak bereiken voor extrinsieke hefbomen, zoals wedstrijden of speciale prikkels. En terwijl gedrag kunnen veranderen (of lijken te veranderen) voor de duur van het programma, is er geen inspanning te identificeren en aanpakken van de oorzaak van de problemen die oorspronkelijk ondervonden. Als gevolg daarvan kan sales management worden gevangen in een eindeloze en inefficiënte cyclus van “ resultaten zijn gedaald – Laat &'; s lopen een wedstrijd – resultaten zijn beneden – Laat &'; s lopen een wedstrijd &" ;.

Cash is niet King: Studie na studie toont aan dat contant geld is geen primaire motivator, zelfs met verkopers. Het is heel belangrijk op het gebied van werving en behoud, maar kan consistent gedrag niet rijden op een transactie-to-transactiebasis. En tenslotte –

Ze nooit echt Anyway Gewerkt: Als extrinsieke motivators was het antwoord, verkoop compensatie gemakkelijk zou zijn. Moet de verkoop van &ldquo te verhogen; Product B &" ;? Gewoon verhoging van de provisie en kijken naar de bestellingen roll in! De bottom line is dat extrinsieke motivator geen resultaten kan leveren aan een duurzame, betrouwbare en voorspelbare basis

De nieuwe aanpak van de motivatie is het best gevangen genomen door opnieuw met vermelding van het centrale thema van de verkoop compensatie:. &Ldquo; Hoe Ik bouw een gemotiveerde sales force &" ;. Dit is een belangrijke filosofische verschuiving naar actief benutten van de kracht van de intrinsieke motivatie, of van een individuele werknemer &'; s geïnternaliseerde inzet voor succes

command-and-control wordt verdrongen door coach-en-mentor.. Sales management &'; s taak is niet om vuur onder verkopers, in plaats van te voorzien van de tools, training en middelen verkopers nodig hebben om succesvol te zijn

Van een sales compensatie perspectief, deze aanpak vereist een coherente, goed gecommuniceerd plan. dat is afgestemd op doelstellingen van de onderneming en biedt een competitief basissalaris. Andere must-haves zijn een aantrekkelijke totale verdienende kans, grondige documentatie, winkelbediende-vriendelijke administratieve en betalingsprocessen, en transparante-quota instellen praktijken

In het algemeen, sales management &';. S geaardheid zou moeten zijn naar het verstrekken van een sterke werkgelegenheid value proposition, en op het creëren van de voorwaarden waar de verkopers hebben het vertrouwen om volledig deel te nemen aan het proces van de verkoop. Zoals het spreekwoord zegt, “ U kunt een paard naar het water leiden, maar … &";
.