Making Your Case

Op een recente industrie conferentie, ik zag en hoorde verschillende verkooppresentaties als sponsors van de conferentie presenteerden hun producten en diensten. Helaas zijn de meeste van hen miste het merk. Maar ze zijn niet alleen; veel verkoop presentaties zijn ineffectief. Na zijn onderworpen aan tientallen verkoop presentatie door de jaren heen, heb ik ontdekt dat de meeste verkopers niet tot een geweldige presentatie te leveren. Toch, het leveren van een effectieve verkoop presentatie is van cruciaal belang als je wilt slagen. Hier zijn een paar belangrijke punten om te overwegen als je voor te bereiden voor uw volgende vergadering.

Begin met impact. Don &'; t verspillen kostbare tijd aan het praten over uw bedrijf of uw producten, diensten of oplossingen. In plaats daarvan, aantonen dat u uw prospect &' begrijpen; s pijn, probleem, zorg of probleem. Dit zal hun aandacht vast te leggen. Één van de meest dodelijke blunders sales mensen maken is om de eerste vijf tot tien minuten van de presentatie besteden aan het praten over hun bedrijf. Ik heb gehoord dat veel te veel verkopers vertellen prospects hoe lang ze zijn in het bedrijfsleven, over de prijzen van hun bedrijf heeft gewonnen, of wat maakt ze anders. Maar deze aanpak doet weinig belang of deel te nemen in het vooruitzicht, omdat het niet aanpakken van hun belangrijkste aandachtspunten. Here &'; s een voorbeeld

In plaats van uw prospect te bedanken voor de tijd neemt om te voldoen aan met u, markeert een actueel probleem dat het vooruitzicht wordt geconfronteerd en de mogelijke impact op hun bedrijf.. Dit betekent dat u due diligence-MOET voeren VOORDAT u kennismaken met een nieuwe prospect. Als je eenmaal hun problemen weet kunt u uw oplossing voor dit probleem te bieden. Herhaal dit proces als u uw presentatie blijven

Show, don &';. T vertellen. Waar mogelijk, gebruik maken van rekwisieten in uw presentatie. In plaats van het vertellen van uw prospect de resultaten die je kan helpen deze te bereiken, laten zien wat je doet. Tijdens de conferentie die ik aan het begin van dit artikel genoemd, een sponsor toonde een voorbeeld van haar werk om mensen te helpen verbinden wat ze zei op een uitkomst. Zoals ze zei, en" Ik kan je helpen je marketing materialen te ontwikkelen, &"; Ze hield een brochure, een ansichtkaart, en een brief die ze gemaakt voor een klant.

derden getuigenissen zijn een van de meest krachtige presentatie tools die u kunt gebruiken. Denk aan de late-night infomercial. De beproefde formule bestaat uit de identificatie van het probleem, gevolgd door verschillende getuigenissen die aangeven hoeveel beter leven is, omdat het gebruik van dat specifieke product. U kunt deze benadering

Focus gebruiken, ook op vertoon van uw prospect een testimonial brief of een video, die een belangrijk resultaat dat vergelijkbaar is met een situatie waarin ze kunnen worden geconfronteerd schetst. Op uw prospect. De meeste verkopers niet aan de presentatie over de andere persoon te maken en gebruiken veel van “ I &"; of “ me &"; of “ We &"; taal. Maar uw klant doesn &'; t zorg over jou. Ze willen dat je om te praten over hen. Ze willen weten hoe u, uw product of dienst zal hen helpen een probleem op te lossen. Voordat u daadwerkelijk leveren uw presentatie of presenteer uw business case, er doorheen lopen om ervoor te zorgen dat alles is gericht op het vooruitzicht, hun bedrijf, hun bedrijf en hun problemen. Indien mogelijk, repeteren het minstens één keer en op te nemen, zodat u kunt horen wat u zegt en hoe je het zegt.

Laat de ROI. Ook bekend als de WII-FM theorie — Wat &'; s het mij op? Elke verkoop presentatie moet zich richten op hoe uw klant zal profiteren van het gebruik van uw product, dienst, oplossing of bedrijf. Zal uw product of dienst te verminderen kosten, de productiviteit te verbeteren, fouten te elimineren, verkorten de scheepvaart tijd, of de omzet te verhogen? Indien mogelijk gebruik cijfers, getallen, dollars of percentage van de werkelijke resultaten tonen. Echter, zorg ervoor dat het gemakkelijk is om de bottom line te begrijpen. Hoe minder je probeert om van “ hen &" verkopen; en hoe meer je je richt op hen te helpen oplossen van een probleem, hoe meer je zal onderscheiden van de concurrentie.

Aanpakken van het risico kwestie. Vrijwel elke nieuwe prospect die je ontmoet heeft met enige bezorgdheid over het gebruik van uw product, dienst of bedrijf of over het veranderen van verkopers of leveranciers. In today &'; s moeilijke verkoop milieu, is het essentieel dat u dit adres in uw presentatie. Don &'; t negeren! Hier is hoe je het doet

Ten eerste, vraag uw prospect, “. Wat betreft, indien van toepassing, heb je over het veranderen van leveranciers &"?; Dit toont aan dat je herkent dat ze bezorgd over de leverancier te veranderen zijn. Het kan het vertrouwen inboezemen, en in veel gevallen zal het aanvullende informatie die u kunt gebruiken om uw presentatie te verbeteren ontdekken. Pauzeer even voordat het aanbieden van een reden waarom het zinvol is om de verandering te maken. Dit is veel effectiever dan simpelweg het vertellen van uw prospect waarom ze zaken moeten doen met jou. Het scheidt je van de meeste van uw concurrentie.

Wijzig uw aanpak en het gebruik van deze stappen. U zult snel merken een verbetering van uw resultaten

© 2009 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.