De Virtual Office & De dood van de Verkoper!

De methodologie van de elite verkopers is gericht op een hoger niveau. Ze neigen meer naar de natuurlijke wetten van menselijke interactie en psychologie – de esoterische – de essentie waarvoor de regels van de koop werden geschreven en waarin zij geloofwaardig vinden. De levering lijkt moeiteloos zij transparant opzettelijke. Wat ze doen en het succes dat zij te bereiken, is niet toevallig! … Paul Shearstone, 2003

Er zijn maar weinig die hebben gemaakt een succes in de verkoop zou zeggen dat de discipline van de verkoop is zowel een kunst en wetenschap en volgt veel van dezelfde verbale /conversatie regels in andere gerespecteerde professionele disciplines, zoals vastgesteld psychologie of juridisch gebied

Zo kun je het een &ldquo noemen;. open vraag &"; of een “ Indirect Probe &" ;; het maakt echt geen verschil. De psychologische strategie en import zijn dezelfde, of het wordt gebruikt in een gesprek met een persoon liggend op een bank, zittend naast een rechter of iemand die je zou willen iets om achter een bureau collectief verkopen. Het is een beproefde, strategische en bewezen verbale techniek die wordt gebruikt om een ​​andere persoon de vrijheid om te zeggen wat er op hun hoofd laten. Bovendien is een techniek die geleerd moet worden en dat de kern katalysator dragen tot de ondergang van today &'; s professionele verkoper.

Psychologen, psychiaters en advocaten hoeven geen zorgen te maken over dit fenomeen, omdat geen van hen mogen hun beroep uit te oefenen totdat ze jaren hebben doorgebracht in het universitair onderwijs en honen hun ambacht tot de dag dat ze een vergunning hebben en druk op de straat, volledig voorbereid. (Althans, dat zou een hoop!)

De discipline van Selling, aan de andere kant, is het enige beroep dat kan iedereen met lef te halen een zak op de eerste dag, met geen verkoop ervaring en “ Haveatit ! &"; Pompen of verzuipen, je leert op de Baan

Zoals men zou verwachten, het sterftecijfer is vrij hoog; hoger dan de meeste andere beroepen. Dat is een feit. Het is altijd zo geweest. Het probleem is echter dat het sterftecijfer, vooral in de laatste vijftien jaar, nu alarmerend hoog. De reden? De opkomst van het virtueel kantoor.

Jaren geleden, de bullpen van bijna elke sales force, ongeacht de sector of het product, bestaande nieuwe verkopers en ervaren verkopers die ambtstermijn hadden, maar ze hadden ook een ander belangrijk ingrediënt – succesvolle verkoop gezellen … Mentoren!

Iedereen zou kunnen stellen dat een goede verkoop cursussen en trainingen is het belangrijkste ingrediënt voor de productie van nieuwe professionele verkopers. Hoewel dit misschien schokken u afkomstig van een man die traint succesvolle verkopers, van waar ik sta, ze &'; D gelijk, maar ze &'; D meer verkeerd dan goed zijn

Ik heb vele malen eerder dat I &' geschreven; ll nooit vergeten de mentoren in mijn verkoop carrière die mij onder hun hoede en liet me de weg om te verkopen. In een paar gevallen, opgeslagen ze mijn carrière. Het is mijn overtuiging dat de opleiding en expertise die is overgeleverd één-op-één, door te werken op het gebied van real-time in de voorkant van een klant, kan niet worden overgewaardeerd. In feite zou ik zo ver gaan als te zeggen, het is van onschatbare waarde voor het verminderen van de verkoop sterfte die op zijn beurt zou besparen bedrijven en industrieën miljoenen dollars verspild training en omzet.

De trieste werkelijkheid is de virtuele office paradigma is niet uitgerust om deze fundamentele en integrale eis te voldoen voor een nieuwe verkoper. Zij hebben behoefte aan leiderschap, het soort leiderschap dat alleen kan worden gevonden door de tijd doorbrengen met het ongetwijfeld succesvol. [Plaats de &'; leren een man te vissen &'; verhaal hier].

Te vaak nieuwe verkopers worden overgelaten aan hun eigen apparaten te proberen en implementeren van een nieuw geleerde verkooptechniek (zonder het voordeel van het zien van het voor het eerst met succes gebruikt door een bewezen professional) in een tijd waar ze onvermijdelijk betalen de ultieme prijs, door het verlies van de verkoop!

Meer tragisch, als gevolg, ze meestal afzien van wat ze hebben geleerd in een dure verkoop Natuurlijk geloven zijn alle stapelbed en dan zijn ze psychologisch bot op een pad van onproductieve trial and error. De trieste werkelijkheid is dat ze besteden vaak de resterende tijd van de onderneming is bereid om hen te geven, in een langzame, voorspelbaar en mislukte glijbaan, ervan overtuigd dat het sturen van e-mails de hele dag om potentiële klanten uit het comfort van hun Virtual Office, zal een of andere manier de resultaten Garner zij zoeken, maar verwoestende resultaten in plaats daarvan ervaren ze

Dus wat &';. is het antwoord? Nou, het &';. Is echt niet zo mysterieus

Voor bedrijven en sales management moet het feit dat samen met de aan de gang zijnde gerichte sales training en ontwikkeling, is er een tweede deel van het vormen nieuwkomers om de verkoop te omarmen die alleen kan worden bereikt door middel van mentorschap
I don &';. t betekenen glib te zijn, maar als de maffia en de drugskartels zien de waarde in de opleiding van hun rekruten op straat in het echte leven situaties om het bedrijf te leren, kunnen we in ons vak niet zien correlatie in het ondersteunen van onze onervaren verkopers?

A “ glas-half-leeg &"; persoon zou snel zijn om erop te wijzen dat succesvolle verkopers zijn te druk op een nieuwe rekruut te nemen of er is geen persoonlijk voordeel voor hen om iemand anders te helpen.

Nou, van mijn drie-plus decennia ervaring in de verkoop, sales management alsmede opleiding, zouden ze volledig verkeerd bewezen! Het is een feit, ik heb geleefd en was getuige van beide kanten van het hek.

Als een rookie, vond ik het echt en consequent succesvolle verkopers vrijwel altijd behulpzaam en bereid om de onervaren helpen, maar met slechts een waarschuwing. De onervaren verkoper moet worden gewijd aan de ambachtelijke en dan voeren wat wordt onderwezen. Ook succesvolle verkopers don &'; t ziet andere verkopers als concurrentie. Ze concurreren met zichzelf. Dat &'; s waarom ze zo succesvol

En wat als wat en'. S in het voor hen, ze zelf nooit kind door te denken dat ze deed het allemaal op hun eigen. Net als ik, ze weten dat er waren tijden dat een mentor kwam te hulp en zei iets als: “ C &'; louter rookie … Laat me zien hoe het &';? S gedaan &";

Zij erkennen ook die met succes komt verantwoordelijkheid. Ik kan je vertellen uit eerste hand, veel jonge (en trouwens, nu succesvolle) verkopers &ndash hebben begeleid; er is geen grotere vreugde in de verkoop dan het kijken naar een jonge verkoper krijgt een eerste verkoop en trots te zijn op het feit dat je succes hebt doorgegeven aan uw vaardigheden en expertise in hun voordeel, evenals die van het bedrijf en uw beroep.

The Bottom Line:
De verhuizing naar virtuele kantoren, maar efficiënter op vele niveaus, nog steeds betaalt korte metten met de overweldigende behoeften van de nieuwe verkopers om hun ambacht te leren van degenen die inarguable professionals. Verkopen is zowel een kunst als een wetenschap die het best geleerd door te kijken en spiegelen de echt succesvol. Waar het plaatsvindt in de aanwezigheid van een mentor en vaak in het bijzijn van een klant … niet in een Virtual Office Restaurant  .;