Wees niet een communistische Verkoper_sales management training

Wees niet een communistische Verkoper

In een communistisch land vrijwel iedereen wordt gelijk behandeld. Helaas zijn veel verkopers nemen dezelfde aanpak en behandelen van hun klanten even. Ze besteden ongeveer evenveel tijd met elke klant, laat ze dezelfde producten, en maak dezelfde aanbevelingen. Echter, deze aanpak niet zal helpen om de best mogelijke resultaten te bereiken, want in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, uw klanten zijn niet allemaal gelijk.

Hier is hoe u uw aanpak om uw resultaten te verbeteren kan veranderen.

Als je je territorium te bestuderen zul je zien dat je drie soorten klanten. Een klein percentage (ongeveer 20 procent) van uw klanten zal goed zijn voor het grootste deel van uw omzet en winst. Deze klanten zijn uw hoge opbrengst, high-profit rekeningen; we &'; ll noemen ze je een accounts. Je hebt ook een groep van lage omzet, lage winst klanten (ongeveer 20-25 procent). Dit zijn uw C klanten. En, ten slotte, zal u een verzameling van de rekeningen die een goede opbrengst, hoewel niet zoveel als je zou willen genereren. Deze kunnen worden geclassificeerd als B clients.

Dus, als je kijkt naar deze categorieën, waar u uw tijd te investeren? Voor de beste resultaten, moet u uw tijd te investeren met de kleine groep van hoge omzet klanten en hier &'; s waarom.

Uw low-inkomsten klanten kunnen een groot deel van uw inkomsten genereren, maar ze kosten ook geld in de tijd en de marges. De meeste klanten die vallen in deze categorie klagen over de prijs, niet de waarde van uw producten of diensten, en de vraag concessies niet zien op een regelmatige basis. Als gevolg hiervan, ze eroderen uw marges en winsten. Ze hebben ook regelmatig contact met u opnemen met problemen en neem uw tijd omgaan met kleine, onbeduidende kwesties. Deze gesprekken en situaties neem je afstand en voorkomen dat u meer tijd te investeren met uw high-profit, high-inkomsten klanten, uw boekhouding.

Het is gemakkelijk ten prooi vallen aan denken dat er meer tijd met de besteding grote groep klanten in het midden (B uw klanten) zal drastisch invloed op uw inkomsten. Echter, het probleem met deze manier van denken is dat de overgrote meerderheid van deze klanten zullen niet meer van u kopen. Een klein aantal, misschien wel twintig procent, hebben een aantal hoge potentie. U kunt bepalen welke van uw rekeningen in deze categorie valt.

Veel sales mensen in de val van de tijd doorbrengen met de klanten die zij leuk vinden of met wie ze te verbinden. Hoewel deze aanpak goed kan voelen, het is zelden de meest effectieve, en in de huidige &'; s barre economische klimaat, moet u uw tijd te investeren met uw hoogwaardige klanten. Hier is wat je moet doen om om dit te bereiken.

Blok tachtig procent van uw verkoop schema voor de top twintig procent van uw rekeningen.

“ Wat? Het grootste deel van de tijd met slechts een paar van mijn klanten? Hoe zit het met iedereen &"?; Zie je, hoewel je low-inkomsten, low-profit klanten de neiging veeleisender dan je A klanten te zijn, veel van hun zorgen, problemen of dringende problemen hebben de neiging reactionair te zijn. Dat betekent dat ze vaak bel je met een probleem dat ze zelf kunnen oplossen, maar ze zijn gewend geraakt aan het oppakken van de telefoon of kan u een e-mail iedere keer dat elke keer als ze een probleem hebben. In veel gevallen, je hun oproep alleen terug te ontdekken dat ze het probleem hebben opgelost. Dit verspilt niet alleen uw tijd, het kost je aandacht weg van andere high-inkomsten verkoopkansen.

Hoe zit het met uw boekhouding B, vraag je? Je past ze in de resterende twintig procent van uw planning wat betekent dat je de frequentie van de bezoeken aan deze klanten te verminderen. Dit lijkt misschien contraproductief, maar ik kan je vertellen dat het werkt.

Een van mijn cliënten geanalyseerd hun verkoopcijfers en ontdekte dat meer dan 80 procent van hun inkomsten werden gegenereerd door minder dan 20 procent van hun klanten. Zij kiezen strategisch om hun service en zichtbaarheid te verbeteren met deze groep van de rekeningen. Ze stoorden &'; t negeren hun andere klanten, maar ze deden verminderen contact met hen. Niet alleen hun omzet te verhogen hun kosten te bereiken elke verkoop daalde met meer winst dollars geduwd naar de bottom line.

Dit is niet een gemakkelijke overgang voor de meeste mensen te maken, omdat ze vast komen te zitten in het geloven dat ze moeten onderhouden elke rekening gelijk. Maar, als je kijkt naar hotels, luchtvaartmaatschappijen en andere bedrijven, vaak vind je dat de top-tier klanten krijgen een voorkeursbehandeling.